營銷渠道設計與管理ppt33-wenkub
2023-02-08 18:48:10 本頁面
【正文】 7 8 9 渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景 = 中間商 = 消費者 = 工廠 B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景 營銷渠道的重新定義： 一系列相互 依賴 的組織，他們致力于 促使 一種產(chǎn)品或服務能夠被使用或被消費的 過程 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權轉(zhuǎn)移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔風險 Risk Taking 物流 （分類、整理、分配、組合、運輸） 信息 （ 收集、整理與傳遞） 渠道的功能 渠道設計與實施 第五步 渠道管理 第四步 建立 新渠道 第三步 確定目標 第二步 定位 第一步 市場細分 通過市場細分定義顧客服務需求 識別環(huán)境特征和約束條件 為每一個細分市場定義最優(yōu)渠道績效 為每一個細分市場定義最佳渠道結構 選擇目標細分市場，并考慮： 環(huán)境限制 競爭基準 管理限制 渠道結構 渠道績 效 差異分析 渠道績效評估 渠道結構 改善現(xiàn)有渠道 識別權力來源 識別沖突來源 利用權力 管理沖突 目標： 渠道協(xié)調(diào) 渠道設計第一步：市場細分 分析不同顧客的服務需求 ? 渠道不僅僅只是一種產(chǎn)品的流通渠道，還應是另一條“產(chǎn)品線” —— 提供一系列附加服務，即“服務產(chǎn)出”： ? 批量拆分 ? 等待及遞送時間 ? 空間便利性 ? 產(chǎn)品的花色、品種等選擇 ? 技術等服務支持 渠道設計：渠道評價標準 ? 經(jīng)濟性標準 ： 找到最大效益點 。 ? 選擇性分銷： 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機構都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品 。 ? 競爭： 追隨競爭者或躲避競爭者 ? 中間商： 分銷的能力和態(tài)度 。 ? 售后服務： 確定對最終顧客售后服務水平 。 重點：價格混亂 、 產(chǎn)品供應不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 竄貨 （ 沖貨 ） ? 3． 交叉關系：不同通路類型成員之間的關系 。 12:57:2312:57:2312:572/6/2023 12:57:23 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時 57分 23秒 12:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時 57分 23秒 下午 12時 57分 12:57: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:57:2312:57:2312:57Monday, February 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 12時 57分 :57February 6, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:57:2312:57:2312:572/6/2023 12:57:23 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :57:2312:57:23February 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏
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