渠道設計管理與創(chuàng)新專題講座(編輯修改稿)
2025-01-25 22:12 本頁面
【文章內容簡介】 養(yǎng) ?企業(yè)首先要確立自己正確的渠道策略。 ?經(jīng)營理念的認同，建立共同愿景。 ?利益的有序分配，雙贏政策。 ?渠道的基礎建設與完成目標銷量相結合。 ?堅持長期不間斷的網(wǎng)絡整頓。 ?通過有效的管理與控制手段達到共同成長的目的。 第三步是管理和控制 ?管理是為了控制，控制是為了結果 十大控制 ?遠景控制 ?服務控制 ?投資控制 ?人員控制 ?協(xié)議（合同）控制 ?沖突控制 ?價格控制 ?評估控制 ?利益掌控 ?激勵控制 第五講 渠道創(chuàng)新的二個方向 【 本講重點 】 ? 終端變革形勢下的渠道創(chuàng)新問題 ? 用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質化 ? 渠道創(chuàng)新的兩個方向十三條路徑 終端變革形勢下的渠道創(chuàng)新問題 ?超市連鎖等零售業(yè)態(tài)的變化 ?南方集團因缺乏對渠道的調整能力，導致從輝煌到困境的案例 ?娃哈哈渠道改造 ?康師傅通路創(chuàng)新 用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質化 ?戴爾計算機網(wǎng)絡直銷 ?亞馬遜電子商務書店 ?耐克建立旗艦店 ?娃哈哈的非常可樂農(nóng)村包圍城市 ?基爾直復營銷店 渠道創(chuàng)新的二個方向十三條路徑 ? 第一個方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步的八條路徑。 ? 第二個方向是調整渠道策略，推進渠道創(chuàng)新和多元化建設的五條路徑。 第一個方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步的八條路徑 ?增加或減少渠道成員、增加或減少渠道成員任務、增加或減少營銷渠道是渠道改造與創(chuàng)新的基本策略。 ?廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。 ?區(qū)域行業(yè)內壟斷經(jīng)銷商初步形成。 ?由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會 。 第二個方向是調整渠道策略，推進渠道創(chuàng)新和多元化建設的五條路徑 ?逆向批發(fā)商（超級終端供應商）將因終端變革而應運而生。 ? 通路終端擴展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創(chuàng)新的重點。 ?細分通路，專業(yè)通路的開發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。 ?以“上量”為基本訴求的大眾通路不可能真正培育出分眾市場和細分市場。 ?經(jīng)銷商職能創(chuàng)新所產(chǎn)生的通路創(chuàng)新。 ?通路將持續(xù)下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直至最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。 第六講 渠道創(chuàng)新的八種方法 ?拓寬通路，創(chuàng)新渠道 ?縮短通路，創(chuàng)新渠道 ?逆向渠道創(chuàng)新 ?增加通路，創(chuàng)新渠道 ?職能分解、組合創(chuàng)新法 ?廠家借經(jīng)銷商“殼”，實行“托管”經(jīng)營 ?產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法 ?通過渠道創(chuàng)新進行產(chǎn)品創(chuàng)新 方法一、拓寬通路，創(chuàng)新渠道 案例 1：把菜場當成賣場做 案例 傳統(tǒng)物流加上高科技手段 —— 如虎添翼
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