渠道設(shè)計管理與創(chuàng)新專題講座-wenkub
2023-01-26 22:12:03 本頁面
【正文】 【 本講重點 】 ? 分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性 ? 目前中國企業(yè)在分銷渠道上存在的主要問題 ? 未來中國渠道發(fā)展的六大趨勢 在終端變革形式下的渠道戰(zhàn)略 分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性 南方集團因缺乏對渠道的調(diào)整能力， 導(dǎo)致從輝煌到困境的案例 目前分銷渠道存在的主要問題 ? 缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計能力 ? 缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力 ? 缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系 ? 渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識落后、管理差 ? 各行其是，寧為雞頭不為馬后 ? 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題 ? 經(jīng)銷商批發(fā)商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力 ? 各級經(jīng)銷商開發(fā)市場的運營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性 ? 經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念 ? 渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。 經(jīng)銷商的新贏利模式 ?精耕細作 ?公司化管理 ?專業(yè)化分類 ?超級終端供應(yīng)商 ?自有品牌經(jīng)銷商 ?回歸傳統(tǒng)，深化流通 第二講 渠道合理設(shè)計 設(shè)計、管理與創(chuàng)新 渠道設(shè)計是謀略，渠道管理是正合， 渠道創(chuàng)新是奇勝！ “運籌帷幄之中，決勝千里之外” “以正合，以奇勝”！ 一、渠道設(shè)計的五項基本原理 ? 營銷渠道的長度 ? 營銷渠道的寬度 ? 影響渠道選擇的六大因素 ? 分銷渠道設(shè)計的四個步驟 ? 分銷渠道贏利模式的選擇 影響渠道選擇的六大因素 組織特性 產(chǎn)品特性 消費者特性 渠道中現(xiàn)有之成員 競爭者特性 環(huán)境變化 分銷渠道設(shè)計的四個步驟 第一步 第二步 第三步 第四步 分析消費者 的服務(wù)需求 分析各種影 響因素并確立 分銷渠道目標(biāo) 找出可選擇的 渠道方案 對方案進行 評估與選擇 二、渠道設(shè)計的九大策略 ?可行可控 ? 以我為主 ?與時俱進 ?創(chuàng)新制勝 ?增減有度 ?因地制宜 ?虛實相濟 ?借船出海 ?不進則退 漢武酒業(yè)渠道設(shè)計案 娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例 第三講 渠道有效管理 管理的關(guān)鍵是要“以正合”： 強調(diào)務(wù)實、高效，重視細節(jié)、方法。 銷售隊伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足 應(yīng)對策略
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