渠道設(shè)計管理與創(chuàng)新專題講座(已修改)
2025-01-15 22:12 本頁面
【正文】 渠道設(shè)計、管理與創(chuàng)新 主講： 第一講 渠道的現(xiàn)況與趨勢 【 本講重點 】 ? 分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性 ? 目前中國企業(yè)在分銷渠道上存在的主要問題 ? 未來中國渠道發(fā)展的六大趨勢 在終端變革形式下的渠道戰(zhàn)略 分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性 南方集團(tuán)因缺乏對渠道的調(diào)整能力， 導(dǎo)致從輝煌到困境的案例 目前分銷渠道存在的主要問題 ? 缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計能力 ? 缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力 ? 缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系 ? 渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識落后、管理差 ? 各行其是，寧為雞頭不為馬后 ? 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題 ? 經(jīng)銷商批發(fā)商不具備對品牌的運(yùn)作能力和市場的控盤能力 ? 各級經(jīng)銷商開發(fā)市場的運(yùn)營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性 ? 經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念 ? 渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。 ? 大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零售終端管理問題。 ? 賒銷帶來的拖賬／死賬及連鎖問題。 ? 雖然渠道費(fèi)用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降 ? 銷售渠道對終端控制無力 ? 成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高等問題 渠道發(fā)展的六大趨勢 ?系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)； ?個性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律； ?整合與細(xì)分，中國未來渠道的主要形式； ?渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進(jìn)程將會加速； ?較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展； ?渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者。 經(jīng)銷商的新贏利模式 ?精耕細(xì)作 ?公司化管理 ?專業(yè)化分類 ?超級終端供應(yīng)商 ?自有品牌經(jīng)銷商 ?回歸傳統(tǒng)，深化流通 第二講 渠道合理設(shè)計 設(shè)計、管理與創(chuàng)新 渠道設(shè)計是謀略，渠道管理是正合， 渠道創(chuàng)新是奇勝！ “運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外” “以正合，以奇勝”！ 一、渠道設(shè)計的五項基本原理 ? 營銷渠道的長度 ? 營銷渠道的寬度 ? 影響渠道選擇的六大因素 ? 分銷渠道設(shè)計的四個步驟 ? 分銷渠道贏利模式的選擇 影響渠道選擇的六大因素 組織特性 產(chǎn)品特性 消費(fèi)者特性 渠道中現(xiàn)有之成員 競爭者特性 環(huán)境變化 分銷渠道設(shè)計的四個步驟 第一步 第二步
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