渠道的沖突管理(1)(編輯修改稿)
2025-02-07 10:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)域做出合理規(guī)劃，使中間商為了各自利益互相傾軋。 國(guó)美天津公司開業(yè)遭抵制 1999年 8月，天津十大商場(chǎng)聯(lián)合抵制北京國(guó)美天津公司開業(yè)，長(zhǎng)虹、康佳、 TCL等七家國(guó)內(nèi)彩電企業(yè)以極其矛盾的心態(tài)卷入其中，同各大商場(chǎng)簽訂了一項(xiàng)被戲稱為“賣身契”的會(huì)議紀(jì)要 ： ①與會(huì)各電視機(jī)生產(chǎn)廠家天津分公司或辦事處不再與國(guó)美電器公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來，各廠家有責(zé)任采取斷然措施，堅(jiān)決制止北京或其他地區(qū)貨源流入天津。 ②由于國(guó)美電器公司尚有部分庫(kù)存，或由于制止不力使得其他地區(qū)貨源繼續(xù)流入天津，廠家同意以國(guó)美在公眾媒體上的廣告價(jià)格作為十大商場(chǎng)的零售價(jià)，廠家以此價(jià)格下浮 3%，作為對(duì)十大商場(chǎng)的供價(jià)。 ③十大商場(chǎng)承諾，對(duì)于履行以上內(nèi)容的廠家，將竭盡全力保證其銷售總量和市場(chǎng)占有率不因此而下降，并且在最短的時(shí)間內(nèi)，按廠家的銷售政策恢復(fù)市場(chǎng)秩序。 垂直渠道沖突 也叫縱向渠道沖突，是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。垂直渠道沖突比水平渠道沖突更常見。 如，生產(chǎn)商越過一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，從而使上下游渠道間產(chǎn)生矛盾；另一方面，當(dāng)下游的零售商或經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)大后，不滿足目前的地位，向上游發(fā)起挑戰(zhàn)，也會(huì)導(dǎo)致垂直渠道沖突。 濟(jì)南七商場(chǎng)聯(lián)合拒售長(zhǎng)虹彩電 1998年 3月，濟(jì)南商界被一顆重磅炸彈掀起了軒然大波：七家大商場(chǎng)聯(lián)合拒售長(zhǎng)虹彩電 ! 事出何因 ?商場(chǎng)和廠家各有各的說法。 商場(chǎng)說：長(zhǎng)虹產(chǎn)品質(zhì)量差，售后服務(wù)跟不上，嚴(yán)重地影響了商場(chǎng)的聲譽(yù)，拖累了商場(chǎng)的收益。 長(zhǎng)虹也說：我們產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)均是全國(guó)一流的，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高達(dá) 35%，明年可達(dá) 45%。 事實(shí)真相是什么呢 ? 真正起因是長(zhǎng)虹對(duì)濟(jì)南地區(qū)的各個(gè)經(jīng)銷商 “ 政策 ” 不同，其銷售政策使這七家商場(chǎng)只能享受到微利。商家與長(zhǎng)虹交涉未果，于是就出現(xiàn)了這一 “ 串通 ” 行為。 盡管長(zhǎng)虹及時(shí)采取了應(yīng)對(duì)措施，但其品牌受到了嚴(yán)重?fù)p傷：很多消費(fèi)者聽信了商家關(guān)于“事實(shí)真相”的說法，不去購(gòu)買長(zhǎng)虹彩電，這種情況持續(xù)了一個(gè)多月。 多渠道沖突 是指當(dāng)某個(gè)制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售其產(chǎn)品（服務(wù)）時(shí)，發(fā)生了這些渠道之間的沖突 產(chǎn)生原因： 定位模糊、業(yè)務(wù)重疊 ；目標(biāo)差異、缺乏信任 ；規(guī)劃混亂、策略單一 ；掌控不足、各自為政 。 措施： 合理定位 ；顧客細(xì)分
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