渠道的沖突管理(1)(編輯修改稿)
2025-02-07 10:21 本頁面
【文章內容簡介】 區(qū)域做出合理規(guī)劃，使中間商為了各自利益互相傾軋。 國美天津公司開業(yè)遭抵制 1999年 8月，天津十大商場聯(lián)合抵制北京國美天津公司開業(yè)，長虹、康佳、 TCL等七家國內彩電企業(yè)以極其矛盾的心態(tài)卷入其中，同各大商場簽訂了一項被戲稱為“賣身契”的會議紀要 ： ①與會各電視機生產(chǎn)廠家天津分公司或辦事處不再與國美電器公司發(fā)生業(yè)務往來，各廠家有責任采取斷然措施，堅決制止北京或其他地區(qū)貨源流入天津。 ②由于國美電器公司尚有部分庫存，或由于制止不力使得其他地區(qū)貨源繼續(xù)流入天津，廠家同意以國美在公眾媒體上的廣告價格作為十大商場的零售價，廠家以此價格下浮 3%，作為對十大商場的供價。 ③十大商場承諾，對于履行以上內容的廠家，將竭盡全力保證其銷售總量和市場占有率不因此而下降，并且在最短的時間內，按廠家的銷售政策恢復市場秩序。 垂直渠道沖突 也叫縱向渠道沖突，是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。垂直渠道沖突比水平渠道沖突更常見。 如，生產(chǎn)商越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，從而使上下游渠道間產(chǎn)生矛盾；另一方面，當下游的零售商或經(jīng)銷商實力強大后，不滿足目前的地位，向上游發(fā)起挑戰(zhàn)，也會導致垂直渠道沖突。 濟南七商場聯(lián)合拒售長虹彩電 1998年 3月，濟南商界被一顆重磅炸彈掀起了軒然大波：七家大商場聯(lián)合拒售長虹彩電 ! 事出何因 ?商場和廠家各有各的說法。 商場說：長虹產(chǎn)品質量差，售后服務跟不上，嚴重地影響了商場的聲譽，拖累了商場的收益。 長虹也說：我們產(chǎn)品的質量和服務均是全國一流的，產(chǎn)品市場占有率高達 35%，明年可達 45%。 事實真相是什么呢 ? 真正起因是長虹對濟南地區(qū)的各個經(jīng)銷商 “ 政策 ” 不同，其銷售政策使這七家商場只能享受到微利。商家與長虹交涉未果，于是就出現(xiàn)了這一 “ 串通 ” 行為。 盡管長虹及時采取了應對措施，但其品牌受到了嚴重損傷：很多消費者聽信了商家關于“事實真相”的說法，不去購買長虹彩電，這種情況持續(xù)了一個多月。 多渠道沖突 是指當某個制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售其產(chǎn)品（服務）時，發(fā)生了這些渠道之間的沖突 產(chǎn)生原因： 定位模糊、業(yè)務重疊 ；目標差異、缺乏信任 ；規(guī)劃混亂、策略單一 ；掌控不足、各自為政 。 措施： 合理定位 ；顧客細分
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