【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)在的協(xié)議約束就成了戴爾公司規(guī)避竄貨而采取的措施之一。戴爾公司在銷售合同中對(duì)竄貨做了明確的規(guī)定；無論主動(dòng)與否，只要A區(qū)域的產(chǎn)品流入到了B區(qū)域，就屬于竄貨。另外，對(duì)于沒有從制定的經(jīng)銷商處進(jìn)貨的零售終端，必須向他們表明利害，讓他們知道，如果從非正規(guī)渠道進(jìn)的貨，不能得到戴爾公司售后服務(wù)。【2】設(shè)立廠商合作委員會(huì)戴爾公司除了非常重視經(jīng)銷協(xié)議簽約制度的建立，而且也非常重視渠道聯(lián)盟的形成和建立商會(huì)制度。戴爾公司設(shè)立的廠商合作委員會(huì)是由戴爾公司、區(qū)域直接授權(quán)經(jīng)銷商、行業(yè)授權(quán)合作伙伴等渠道成員組成的，其具體形式有區(qū)域商會(huì)、公司商會(huì)等。渠道成員之間的相互交流，容易對(duì)PC企業(yè)的市場策略達(dá)成共識(shí)，形成穩(wěn)定團(tuán)結(jié)的氛圍，從而達(dá)到避免竄貨和低價(jià)分銷等渠道沖突現(xiàn)象 【3】設(shè)置渠道沖突監(jiān)控人員 戴爾公司在大區(qū)設(shè)置了渠道監(jiān)控專員崗位。大區(qū)渠道監(jiān)控專員日常管理采用矩陣式管理的模式，業(yè)務(wù)匯報(bào)關(guān)系隸屬于總部渠道管理部，只受大區(qū)行政上的管理。而且在人員任命、考核都由總部渠道管理部負(fù)責(zé)?！?】戴爾公司建立渠道成員違規(guī)處理通報(bào)制度省級(jí)直接授權(quán)經(jīng)銷商違規(guī)處理要通報(bào)全國所有省級(jí)經(jīng)銷商，其他級(jí)別渠道成員的違規(guī)處理通報(bào)全省，而且戴爾公司各銷售大區(qū)會(huì)積極配合，確保有效內(nèi)容及時(shí)傳達(dá)，通報(bào)制度對(duì)其它渠道成員有良好的警示作用。【5】懲戒措施當(dāng)發(fā)生渠道沖突時(shí)，戴爾公司非常重視處理態(tài)度和公平性原則。戴爾公司在合同中加入違規(guī)處罰細(xì)則，經(jīng)過全體渠道成員確認(rèn)后，要求渠道成員共同遵守，一旦有違規(guī)者，嚴(yán)格按照合同規(guī)定處理，決不姑息。戴爾公司只有嚴(yán)格、公平的按照合同協(xié)議執(zhí)行懲戒措施，才能夠給予那些“遵紀(jì)守法”的渠道成員一個(gè)公平競爭的環(huán)境，同時(shí)也有利于戴爾品牌在市場的健康發(fā)展?！?】清理違規(guī)渠道成員對(duì)于那些不遵守戴爾公司制定的渠道規(guī)則，屢犯不改的渠道成員，戴爾公司會(huì)對(duì)其進(jìn)行重新資格審查，堅(jiān)決將不合格的渠道成員清除出戴爾渠道體系。清理渠道成員是處理渠道沖突最為嚴(yán)厲的措施，必須謹(jǐn)慎采用，并需要做好前期的宣稱工作和后期的解釋工作，避免造成其他渠道成員的無端猜測，使得渠道體系動(dòng)蕩不安。七、總結(jié)隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境也在不斷的變革發(fā)展。市場競爭越來越激烈，對(duì)分銷渠道管理是否成功就越來越成為各公司成功的重要條件之一。對(duì)于戴爾公司來說，直銷模式實(shí)施戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)型后，公司經(jīng)常遭受到渠道沖突的困擾。但經(jīng)過一系列的改革及措施調(diào)整后，其經(jīng)營模式已經(jīng)有了極大的改善，戴爾公司對(duì)于直銷分銷并存模式的運(yùn)用也越來越得心應(yīng)手，其日后的發(fā)展想必也會(huì)越來越好。八、結(jié)束語一學(xué)期的學(xué)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，我學(xué)到了很多更加專業(yè)的知識(shí)，對(duì)于分銷渠道管理也有了一定的了解，相信我所掌握的知識(shí)定能用于日后的生活工作之中，也感謝整整一學(xué)期老師的辛勤工作與指導(dǎo)！參考文獻(xiàn)： 分銷渠道管理 北京：高等教育出版社 2007 科特勒 營銷管理 北京：中國人民大學(xué)出版社 2001 鄔金濤 分銷渠道管理 武漢：武漢大學(xué)出版社 2005 營銷渠道的沖突與管理 大連：當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué) 2004 企業(yè)戰(zhàn)略管理教程 上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2005 MB Cooper，DM．Lambert and DA．Taylor．Management inMarketing Channels，McGrawHill，1980．74—80 B．Marketing Channels：A Management View．4th ed．，The Drydenpress，1991．123—127第二篇：分銷渠道的沖突管理分銷渠道的沖突管理渠道沖突最主要的是防止“竄貨”的發(fā)生。竄貨的絕大部分原因是由于企業(yè)在渠道管理上存在的漏洞。因此，為避免或降低竄貨的產(chǎn)生，企業(yè)應(yīng)從渠道管理入手，加強(qiáng)宏觀調(diào)控。（1）在市場上，不管是本區(qū)域還是外區(qū)域都不要留下空白或虛覆蓋1如果當(dāng)?shù)卮砩棠芰Ρ容^弱，就給其他代理商有可乘之機(jī)，從而形成惡性循環(huán)。(2)要分析代理商的銷售模式及因此產(chǎn)生的運(yùn)作成本，為代理商提供適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g。利潤低和利潤太高都不是什么好事，價(jià)格一旦波動(dòng)，要平息下來就不太容易，周期比較長。價(jià)格的波動(dòng)比供應(yīng)鏈中貨量的波動(dòng)周期更長。（3）銷售壓力對(duì)銷量是有幫助的，但太大的壓力會(huì)造成代理商之間不正當(dāng)?shù)母偁?。?）正確運(yùn)用激勵(lì)措施。銷售獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)采用多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合考評(píng)，除了銷售量之外，還要考慮其他一些因素，例如價(jià)格控制、銷量增長率、銷售盈利率等。（5）通過合同約束代理商的市場行為。強(qiáng)化用銷售合同來約束渠道代理商的市場行為，在合同中明確加入“禁止跨區(qū)銷售”等條款。將代理商的銷售活動(dòng)嚴(yán)格限定在市場轄區(qū)之內(nèi)，在全國市場執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格政策，并嚴(yán)格禁止超限定范圍活動(dòng)。將返利與是否竄貨結(jié)合起來考核，是返利不僅成為一種獎(jiǎng)勵(lì)手段，而且也成為一種警示工具。第三篇：分銷渠道的沖突與管理分銷渠道的沖突與管理金鑫20060123 11:32:42來源：《大學(xué)出版》2005年第4期（總第48期）2004年對(duì)出版業(yè)分銷領(lǐng)域來說是值得回憶的：龍門書局與天鴻書業(yè)的合作，“中法圖”的破土而出，高教社的“藍(lán)色暢想曲”??這一切都預(yù)示著一場新的渠道變革正在分銷領(lǐng)域悄然展開，為了獲取更多的市場份額，各出版社對(duì)分銷渠道展開了激烈的爭奪。但出于原有渠道結(jié)構(gòu)的不合理性、渠道鏈各個(gè)環(huán)節(jié)相互協(xié)作的協(xié)調(diào)性較差等原因，渠道沖突問題時(shí)有發(fā)生，成為困擾出版社的一塊“心病”。一、出版社分銷渠道沖突的常見“病癥”1．串貨串貨又稱倒貨、沖貨，是指出版物通過不正當(dāng)渠道從價(jià)格較低的地區(qū)流入價(jià)格較高的地區(qū)或者從滯銷地區(qū)流入暢銷地區(qū)。市場上暢銷的教輔書大都存在串貨問題，有些分銷商抓住出版社激勵(lì)政策的傾斜，到處沖貨，給出版社一個(gè)假“大戶”的印象。惡意串貨現(xiàn)象擾亂了整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格體系，易引發(fā)折扣戰(zhàn)，使受串貨地區(qū)的分銷商喪失信心，最終導(dǎo)致出版社的產(chǎn)品及品牌失去市場。2．分銷商對(duì)出版社的忠誠度下降，長期的合作關(guān)系難以保持目前出版社同分銷商的關(guān)系是一種供求式的渠道關(guān)系，上游出版社并不是分銷商的上級(jí)，出版社和分銷商都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在合作的基礎(chǔ)上處于一種平等的地位。有些分銷商過于看重折扣、“返點(diǎn)”等短期利益，而不注重客戶關(guān)系、顧客滿意等長遠(yuǎn)利益，而出版社為了避免分銷商的流失，只有以損害自身經(jīng)濟(jì)利益為代價(jià)，競相打起價(jià)格戰(zhàn)。3．信用危機(jī)爆發(fā)，拖欠貨款問題嚴(yán)重近年來在出版發(fā)行領(lǐng)域進(jìn)行的一系列改革和連鎖改造，增加了分銷渠道的不穩(wěn)定性，出于對(duì)自身利益的考慮，很多上游出版社甚至中斷了與某些變更頻繁的分銷商之間的合作關(guān)系，這樣一來分銷商對(duì)出版社的信任度就會(huì)降低。另一方面，發(fā)行領(lǐng)域普遍存在的“回款難”“退貨多”的現(xiàn)象也加劇了信用危機(jī)的惡化。出版社和分銷商是相互依存的契約關(guān)系，雙方正常地履行銷售和結(jié)款等契約是保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基本前提。而我國