第九章渠道沖突管理(編輯修改稿)
2025-01-28 10:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 容 26 ?小目標(biāo)跟大目標(biāo) ?解決方法：高效的合同 歸屬差異：渠道成員在目標(biāo)顧客 、 銷售區(qū)域 、 渠道功能分工和技術(shù)等方面歸屬上存在的矛盾和差異 。 定義：渠道成員之間對(duì)渠道中事件、狀態(tài)和形勢(shì)的看法與態(tài)度存在分歧。 四、渠道沖突水平與影響分析 ?渠道沖突可依據(jù)其強(qiáng)度、頻度和問題的重要程度劃分為高、中、低三種水平。 ?沖突的強(qiáng)度：指沖突雙方爭(zhēng)執(zhí)的激烈程度； ?沖突的頻度：指沖突發(fā)生的頻繁程度； ?沖突問題的重要性：指沖突問題的重要程度。 ?沖突 =重要程度 *強(qiáng)度 *頻度 27 沖突水平對(duì)渠道效率的影響 沖突水平 渠道效率 0 C1 C22 沖突表現(xiàn)為不滿 、抱怨 ， 較少爭(zhēng)執(zhí) ，無(wú)行為抵抗 正比；發(fā)生功能性沖突 反比；沖突行為為對(duì)抗 、 報(bào)復(fù)；多為病態(tài)性沖突 無(wú)影響的低水平?jīng)_突 積極影響的中等水平?jīng)_突 消極影響的高水平?jīng)_突 28 第三節(jié) 渠道沖突管理方略 29 一、渠道沖突管理工作層級(jí) 沖突的預(yù)防 沖突的預(yù)警 沖突的處理 ?沖突原因、防護(hù)措施消除誘因、避免沖突 ?重點(diǎn)：判斷現(xiàn)實(shí)存在的沖突、引起進(jìn)一步發(fā)展的相關(guān)誘因 ?對(duì)可能發(fā)生的沖突進(jìn)行預(yù)先確認(rèn)和報(bào)告、相應(yīng)的措施安排 ?重點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)有關(guān)的沖突狀態(tài)發(fā)生的各種征兆 ?對(duì)現(xiàn)實(shí)的沖突進(jìn)行分析、確定目標(biāo)、制定方案并評(píng)估、選擇和落實(shí)方案 ?重點(diǎn)：減少和消除沖突的影響，避免重蹈覆轍 30 二、渠道沖突預(yù)防方略 設(shè)立“超組織”目標(biāo) 強(qiáng)化渠道組織管理工作 建立健全信息溝通制度 31 設(shè)立“超組織”目標(biāo) ?“超組織”：組織成員的“游離性”、組織系統(tǒng)的“不穩(wěn)定性” ?成員強(qiáng)調(diào)獨(dú)立性、渠道能夠?yàn)樗麄兲峁案郊映杀尽? ?超組織目標(biāo)：不建立在排斥成員相對(duì)獨(dú)立、建立在為各成員實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的考量上；單一組織實(shí)現(xiàn)不了、需要互相合作 ?增進(jìn)渠道成員對(duì)渠道合作和相互依賴的認(rèn)同 32 強(qiáng)化渠道組織管理工作 ?加強(qiáng)渠道成員的選擇管理 根據(jù)渠道目標(biāo)、分工要求選擇有能力、 有意愿 的成員 ?做好渠道權(quán)利配置工作 ? 渠道權(quán)力：渠道成員得到其他成員為其做事的一種力量。 ?渠道權(quán)力的運(yùn)用 ： ①合理使用渠道權(quán)力，減少渠道沖突 ②利用渠道權(quán)力預(yù)防渠道沖突 ③利用渠道權(quán)力化解渠道沖突。 ?渠道組織優(yōu)化（扁平化、一體化） 33 建立健全有關(guān)的信息溝通制度 ?即“信息加強(qiáng)型”策略，通過渠道成員之間充分的信息交流與溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享。從而達(dá)到預(yù)防和化解渠道沖突的目的。 ?核心思想：成員充分溝通，加強(qiáng)信任、建立和維護(hù)良好合作關(guān)系，減少?zèng)_突機(jī)會(huì)，弱化和降低沖突原因等 34 三、渠道沖突預(yù)警 潛在沖突階段 知覺沖突階段 感覺沖突階段 明顯沖突階段 沖突余波階段 沖突的預(yù)警重在找出各種沖突狀態(tài)的征兆 35 目標(biāo)認(rèn)同、角色定位、溝通狀態(tài)的差異性 對(duì)差異的認(rèn)知 對(duì)現(xiàn)象的感覺 沖突是否得到解決 相關(guān)情緒 渠道沖突的預(yù)警方法 尋找引起沖突的可能性因素 評(píng)估問題本身對(duì)亍渠道成員的重要性 評(píng)估問題導(dǎo)致沖突發(fā)生的可能性 重要方法：定期或不定期地開
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