第九章餐飲銷售管理(編輯修改稿)
2025-03-13 14:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 境氣氛在餐飲的營銷當(dāng)中起著非常重要的作用。 氣氛是指經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的消費(fèi)環(huán)境。這種消費(fèi)環(huán)境， 往往對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)情緒產(chǎn)生某種影響。 這種影響主導(dǎo)了客人對(duì)餐飲產(chǎn)品的選擇，要么增加 他們購買的可能性，要么降低他們購買的可能性。 環(huán)境氣氛對(duì)消費(fèi)行為的影響 環(huán)境氣氛對(duì)消費(fèi)行為的影響，表現(xiàn)在以下三個(gè)方面： ◆ 能夠引起賓客的注意和好奇 ◆ 向賓客傳遞某種信息 ◆ 創(chuàng)造某種感覺 【案例】 有一個(gè)顧客曾帶著一批朋友到南京一個(gè)叫火紅歲月的 主題餐廳去用餐。 這個(gè)火紅歲月以文化大革命這段歷史作為背景。它選 擇了大量文革時(shí)期的元素來進(jìn)行環(huán)境的營造和布置：主 席臺(tái)的背后都是毛主席像、工農(nóng)兵等。 一些宣傳畫面，例如舞臺(tái)上表演的歌舞，都以文化大 革命時(shí)期的文化背景體現(xiàn)出來；歌曲大多都是革命歌曲， 連報(bào)幕的兩個(gè)服務(wù)員都是跑步、敬禮，還有很夸張的 動(dòng)作。通過這種表演、這種氛圍，實(shí)際上讓客人在這 樣的環(huán)境氛圍中產(chǎn)生一種感覺，那就是對(duì)那個(gè)特定時(shí)期 的文化有了一定的了解，讓客人覺得很新鮮。 一、銷售渠道的分類 1. 直接銷售渠道 2. 間接銷售渠道 二、銷售渠道的形式 銷售渠道 餐飲銷售渠道的趨勢(shì) 營銷渠道 發(fā)展趨勢(shì) B E C D A 品牌營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 低碳綠色 團(tuán)購 口碑營銷 一、以餐飲產(chǎn)品為基礎(chǔ)的定價(jià)策略 價(jià)格 =原料成本 +經(jīng)營管理費(fèi)用 +利潤 +稅金 1. 心理定價(jià)策略 （ 1）尾數(shù)定價(jià)策略 （ 2）整數(shù)定價(jià)策略 （ 3）特殊意義數(shù)字定價(jià)策略 （ 4）聲望定價(jià)策略 定價(jià)策略 （ 1）數(shù)量折扣 （ 2）現(xiàn)金折扣 （ 3）實(shí)物折扣 （ 4）季節(jié)折扣 （ 5）同業(yè)折扣和傭金 （ 6）團(tuán)體優(yōu)惠 （ 7）?？蛢?yōu)惠 （ 8）清淡時(shí)段優(yōu)惠 （ 1）虧損招徠 （ 2）特殊事件價(jià)格 （ 3）虛假折扣 （ 1）高價(jià)策略 （ 2）低價(jià)策略 （ 3）中價(jià)策略 二、以需求為基礎(chǔ)的定價(jià)策略 三、以競爭為中心的定價(jià)策略 四、以成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略 五、酒單的定價(jià) 案例 1：朱利奧家庭餐館：顧客自愿定價(jià) 美國匹茲堡的“朱利奧家庭餐館”的營銷新招 —— 客人自己為菜肴定價(jià)。客人根據(jù)飯菜質(zhì)量的好壞付款，不論多少，老板無權(quán)異議。如顧客瑪麗和他的女兒在這里吃了一頓別致的晚餐，自愿付了 15美元，而同樣的晚餐在其他餐館僅 元，處于對(duì)自愿定價(jià)的好奇，只有 34個(gè)座位的朱利奧家庭餐館已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐臒衢T場所，每個(gè)月的營業(yè)收入按 25%的幅度遞增。 思考： 顧客自愿定價(jià)的利弊分析？ 采用該方法的前提或現(xiàn)實(shí)條件是什么？ 旅游風(fēng)景區(qū)的壟斷高價(jià) 旅游風(fēng)景區(qū)的餐飲業(yè) 易形成壟斷 A、旅游資源的不可再生性、獨(dú)特性，使旅游風(fēng)景區(qū)餐飲業(yè)有所依附。 B、旅游風(fēng)景區(qū)的相對(duì)封閉性 —— 選擇有限，自然壟斷 C、某些旅游風(fēng)景區(qū)在六要素上形成獨(dú)家經(jīng)營，易形成壟斷和不合理的價(jià)格 旅游風(fēng)景區(qū)內(nèi)的餐飲業(yè) 價(jià)格易產(chǎn)生暴利 A、旅游旺季時(shí)嚴(yán)重的供求不平衡 B、由于游客對(duì)當(dāng)?shù)夭惋嫷牟涣私狻⑿畔⒉怀浞衷斐伞? 旅游風(fēng)景區(qū)內(nèi)的餐飲業(yè) 價(jià)格易產(chǎn)生欺詐 A、消費(fèi)者為流動(dòng)群體，經(jīng)營者較少考慮建立自身聲譽(yù)，多屬短視行為 B、利用門票、交通等手段“捆綁”銷售，強(qiáng)迫消費(fèi) 一、服務(wù)員推銷 （ 1）員工形象推銷 （ 2）顧客進(jìn)店時(shí)的推銷 （ 3）點(diǎn)菜時(shí)的推銷 （ 4）顧客用餐過程中的推銷 （ 5）熟悉菜品是餐飲推銷的前提 （ 6）適時(shí)推薦高價(jià)菜品 促銷策略 【案例】 有一個(gè)餐廳，客人已經(jīng)吃完飯，準(zhǔn)備離開餐廳了。餐廳里的一個(gè)服務(wù)員正好蹲在樓梯的拐角處擦樓梯的梯角線。看見客人走了，她頭都不抬 ，低頭說了一聲：謝謝光臨，歡迎下次再來。她說話的時(shí)候臉沒對(duì)著客人，而是用她的 背身 對(duì)著后面的客人。結(jié)果沒有一個(gè)客人搭理她。 二、特殊活動(dòng)推銷 （ 1）節(jié)日特殊推銷活動(dòng) （ 2）清淡時(shí)段推銷活動(dòng) （ 3）季節(jié)性推銷活動(dòng) （ 1）演出型 （ 2）藝術(shù)型 （ 3）娛樂型 （ 4）實(shí)惠型 促銷海報(bào) 三、贈(zèng)品推銷 （ 1）商業(yè)贈(zèng)品 （ 2）個(gè)人禮品 （ 3）廣告性贈(zèng)品 （ 4）獎(jiǎng)勵(lì)性贈(zèng)品 四、展示推銷 （ 1）原料展示推銷 （ 2）成品陳列推銷 （ 3）推車服務(wù)推銷 （ 4）現(xiàn)場烹調(diào)展示推銷 （ 5）盛裝器皿和菜品擺布的推銷 堂做（現(xiàn)場烹制） 五、美食節(jié)促銷 （ 1）場地策劃 （ 2）活動(dòng)內(nèi)容的策劃與創(chuàng)意 （ 3）活動(dòng)的規(guī)模效應(yīng) （ 4）活動(dòng)過程 （ 1）從某種原料引發(fā)舉辦的食品節(jié) （ 2）借某一節(jié)日推出的食品節(jié) （ 3）以某一地方或民族風(fēng)味命名的食品節(jié) （ 4）以名人命名推出的食品節(jié) （ 5）以某一時(shí)期的仿古菜命名的食品節(jié) （ 6）以某種餐具器皿制作菜肴為主題命名的食品節(jié) （
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