第九章餐飲銷售管理-預覽頁
【正文】 ；回魚， 128元一斤。 客人：你們有本地產的啤酒嗎？ 服務員：我們只供應百威和燕京。 酒來了。它包括餐飲的市場調研、目標市場的選擇、餐飲產品的開發(fā)、餐飲產品的定價，以及銷售渠道的選擇和組織各種促銷活動等等。餐飲營銷就是要依靠餐廳一整套營銷活動，不斷地跟蹤顧客需求的變化，及時調整餐廳整體經營活動，努力滿足顧客需要，以獲得顧客信賴，通過顧客的滿意來實現餐飲經營目標，達到消費者利益與經營者利益的一致。 2. 餐飲細分市場的特點 （ 1）可衡量性 （ 2）可達性 （ 3）規(guī)模性 （ 4）購買力的可行性 （ 5）可行動性 3. 對用餐客人的市場細分 是按客人用餐目的、價格敏感程度和餐廳方便程度等，將市場劃分為若干個亞市場。經過調查發(fā)現，這么多客人到那里去，是因為它有一個產品令消費者特別喜歡：老母雞湯。這個餐廳，對外宣傳的時候并沒有強調餐廳如何的豪華，也沒有強調餐廳的地理位置。 餐飲產品 附加產品的意義：產品的附加層次使得營銷人員必須正視購買者的整體消費系統(tǒng)：“一個產品的購買者在使用該產品時試圖完成的整體任務和有關方法。 產品和服務組合策略 擴大經營范圍 及 縮小經營范圍 高檔或低檔產品與服務組合策略 產品與服務差異化策略 發(fā)展新產品的策略 —— 創(chuàng)新 （環(huán)境、組織美食推廣和文娛活動、員工服飾、菜單、按需論價、宣傳品或紀念品、改善服務、保證服務質量） 【案例】 上海的波特鰻鱺家飯店是上海酒店行業(yè)一個非常有名的酒店 ，它的經營非常成功?？腿嗽诘谴斡[、欣賞黃埔江美景的同時，可以品嘗到它的餐飲產品，享受到波特鰻鱺家紳士式的服務。在它的第37層上面有一個旋轉餐廳，在當時可以俯瞰南京全貌。 后來，比它更高的旋轉餐廳也出現了，它的旋轉餐廳的優(yōu)勢不復存在，這時候經營者又改變經營方向，進行第二次調整。在這里，銷售的產品是高檔的，服務是專業(yè)的，環(huán)境也是很獨特的，它是一個精品餐廳。環(huán)境非常重要，在這里吃飯，沒有很多的喧鬧，很安靜，而且私密性強，周圍環(huán)境的布置也非常符合就餐的需求；第三，細致的服務。所以，這個餐廳做得相當成功。 內蒙古這個地方吃慣了牛羊肉，很少見到類似的產品，更沒吃過。 氣氛是指經過精心設計的消費環(huán)境。 這個火紅歲月以文化大革命這段歷史作為背景。 一、銷售渠道的分類 1. 直接銷售渠道 2. 間接銷售渠道 二、銷售渠道的形式 銷售渠道 餐飲銷售渠道的趨勢 營銷渠道 發(fā)展趨勢 B E C D A 品牌營銷 網絡營銷 低碳綠色 團購 口碑營銷 一、以餐飲產品為基礎的定價策略 價格 =原料成本 +經營管理費用 +利潤 +稅金 1. 心理定價策略 （ 1）尾數定價策略 （ 2）整數定價策略 （ 3）特殊意義數字定價策略 （ 4）聲望定價策略 定價策略 （ 1）數量折扣 （ 2）現金折扣 （ 3）實物折扣 （ 4）季節(jié)折扣 （ 5）同業(yè)折扣和傭金 （ 6）團體優(yōu)惠 （ 7）常客優(yōu)惠 （ 8）清淡時段優(yōu)惠 （ 1）虧損招徠 （ 2）特殊事件價格 （ 3）虛假折扣 （ 1）高價策略 （ 2）低價策略 （ 3）中價策略 二、以需求為基礎的定價策略 三、以競爭為中心的定價策略 四、以成本為導向的定價策略 五、酒單的定價 案例 1：朱利奧家庭餐館：顧客自愿定價 美國匹茲堡的“朱利奧家庭餐館”的營銷新招 —— 客人自己為菜肴定價。 B、旅游風景區(qū)的相對封閉性 —— 選擇有限，自然壟斷 C、某些旅游風景區(qū)在六要素上形成獨家經營，易形成壟斷和不合理的價格 旅游風景區(qū)內的餐飲業(yè) 價格易產生暴利 A、旅游旺季時嚴重的供求不平衡 B、由于游客對當地餐飲的不了解、信息不充分造成。她說話的時候臉沒對著客人，而是用她的 背身 對著后面的客人。 ?由此可見，銷售過程要嚴格控制，如果這個環(huán)節(jié)缺乏控制，就可能出現有的人內外勾結，鉆制度空子，使企業(yè)利潤流失等問題。 本章小結： 本章主要講授餐飲企業(yè)營銷的意義、餐飲企業(yè)的市場分析與定位、餐飲企業(yè)營銷的基本條件、餐飲企業(yè)營銷組合管理、餐飲企業(yè)銷售控制等內容，使同學們在學習餐飲企業(yè)營銷的方法、技巧以及新的營銷手段，并掌握營銷的控制方法。 :04:1219:04Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :04:1219:04:12March 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 13日星期一 7時 4分 12秒 19:04:1213 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :04:1219:04Mar2313Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 13日星期一 下午 7時 4分 12秒 19:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我
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