第九章餐飲銷售管理-wenkub
2023-03-14 14:32:18 本頁面
【正文】 第一節(jié) 餐飲營銷的意義 【案例 2 服務(wù)技巧的缺乏】 在開餐館過程中，客人和服務(wù)員之間還有下面這樣一段對(duì)話。在點(diǎn)熱菜的時(shí)候，客人又問有什么特色菜，服務(wù)員又說菜單上都有新推的特色菜。服務(wù)員說：“菜單上都是特色菜，你們可以看菜單。第九章 餐飲營銷管理 周格粉 講師 ? 主要內(nèi)容：餐飲業(yè)營銷意義、餐飲業(yè)的市場(chǎng)分析與定位、餐飲營銷的基本條件、餐飲營銷組合管理、餐飲銷售控制 ? 重點(diǎn)：餐飲業(yè)營銷組合管理 ? 難點(diǎn)：餐飲銷售控制 ? 學(xué)習(xí)方法：理論 +實(shí)踐 第一節(jié) 餐飲業(yè)營銷的意義 【 案例 1 為什么客人總是不滿意】 一天中午，一個(gè)顧客和幾個(gè)朋友到一家很不錯(cuò)的飯店去吃飯。”他們又問，冷菜有什么特色品種。這是服務(wù)員第二次讓客人自己看菜單了。 一次點(diǎn)完菜以后，服務(wù)員問客人：要什么酒水。 服務(wù)員樂了： 12瓶不就是一箱嗎！ 客人也樂了。 第一節(jié) 餐飲業(yè)營銷的意義 一、餐飲營銷的意義 餐飲營銷 是指 餐飲經(jīng)營者為了使賓客滿意，或招徠更多的賓客，并實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。 ◆ 營銷必須以市場(chǎng)為中心 餐飲市場(chǎng)營銷，同樣也要以市場(chǎng)為中心，通過菜肴、酒水、就餐環(huán)境等來滿足顧客的需求，并且綜合運(yùn)用各種營銷手段，將餐飲產(chǎn)品銷售給顧客。 餐飲市場(chǎng)細(xì)分是為了有效地使用餐飲各種銷售費(fèi)用及資源。而且，這個(gè)餐廳很奇怪，地理位置并不優(yōu)越，并不在市區(qū)，不在人口集中的地方，而是在城鄉(xiāng)結(jié)合處。 現(xiàn)在的客人，越來越多地關(guān)注營養(yǎng)、關(guān)注健康，強(qiáng)調(diào)要吃出營養(yǎng)，吃出健康。 餐飲促銷方式（ promotion） 餐飲產(chǎn)品（ product） 餐飲價(jià)格（ price） 餐飲銷售渠道（ place） 6Ps 第四節(jié) 餐飲產(chǎn)品的營銷組合 人（ people） 包裝（ package） 產(chǎn)品實(shí)體 產(chǎn)品服務(wù) 牌號(hào) 基本價(jià)格 折扣價(jià)格 支付方式 信貸條件 人 客源 存貨控制 運(yùn)輸設(shè)備 儲(chǔ)存設(shè)施 銷售通路 廣告 人員銷售 推廣營業(yè) 公共關(guān)系 包裝 餐飲產(chǎn)品的構(gòu)成示意圖 整體產(chǎn)品包含三個(gè)層次： 核心產(chǎn)品 (產(chǎn)品核心利益）、 有形產(chǎn)品 （產(chǎn)品的基本形式）和 附加產(chǎn)品（增加的產(chǎn)品和利益）構(gòu)成。” 附加產(chǎn)品策略實(shí)施中應(yīng)注意的問題： （ 1）附加利益對(duì)成本的影響，不要顧此失彼； （ 2）附加利益會(huì)立即變?yōu)槠谕妫ㄋ艘讓W(xué)）； （ 3）附加利益提高價(jià)格使得競(jìng)爭(zhēng)者反其道而行之。它租用了一艘叫伸榮國際號(hào)的豪華游輪，在周末的時(shí)候，這艘游輪在黃浦江上停靠，讓客人們登船游覽。 【案例】 南京金陵飯店是一個(gè)有 20多年歷史的 5星級(jí)酒店，這個(gè)酒店在建設(shè)之初是南京的一個(gè)標(biāo)志性的建筑，最高 37層。這個(gè)旋轉(zhuǎn)餐廳走了兩步棋，第一步棋是在上世紀(jì) 90年代中期，它把旋轉(zhuǎn)餐廳設(shè)計(jì)成自助餐廳，既可以為住店客人提供服務(wù)，也向本地市民開放。它把旋轉(zhuǎn)餐廳做成一個(gè)非常高檔的、私密性很強(qiáng)的餐廳。每一道食品的出品，都不能大眾化，每一道食品，都是一件藝術(shù)品、注重裝盤、口味精制；第二，環(huán)境優(yōu)雅。 無論從產(chǎn)品到環(huán)境，到服務(wù)上，都非常講究。 大家都知道，內(nèi)蒙古飲食的主要特征是以牛羊肉為主，而這個(gè)酒樓的經(jīng)營者是一個(gè)江蘇人，他把產(chǎn)于長江的一些江鮮產(chǎn)品，如回魚、食魚、刀魚等，引入到了內(nèi)蒙古地區(qū)，就連酒樓的工作人員 —— 廚師、服務(wù)員都是從江浙一帶直接帶過去的。 環(huán)境氣氛在餐飲營銷中的作用 環(huán)境氣氛在餐飲的營銷當(dāng)中起著非常重要的作用。 環(huán)境氣氛對(duì)消費(fèi)行為的影響 環(huán)境氣氛對(duì)消費(fèi)行為的影響，表現(xiàn)在以下三個(gè)方面： ◆ 能夠引起賓客的注意和好奇 ◆ 向賓客傳遞某種信息 ◆ 創(chuàng)造某種感覺 【案例】 有一個(gè)顧客曾帶著一批朋友到南京一個(gè)叫火紅歲月的 主題餐廳去用餐。通過這種表演、這種氛圍，實(shí)際上讓客人在這 樣的環(huán)境氛圍中產(chǎn)生一種感覺，那就是對(duì)那個(gè)特定時(shí)期 的文化有了一定的了解，讓客人覺得很新鮮。 思考： 顧客自愿定價(jià)的利弊分析？ 采用該方法的前提或現(xiàn)實(shí)條件是什么？ 旅游風(fēng)景區(qū)的壟斷高價(jià) 旅游風(fēng)景區(qū)的餐飲業(yè) 易形成壟斷 A、旅游資源的不可再生性、獨(dú)特性，使旅游風(fēng)景區(qū)餐飲業(yè)有所依附。看見客人走了，她頭都不抬 ，低頭說了一聲：謝謝光臨，歡迎下次再來。 為什么進(jìn)行銷售控制？ （ 1）確保企業(yè)收入順利獲得（正確生產(chǎn)、收費(fèi) /客人付款） （ 2）將企業(yè)員工浪費(fèi)、偷竊現(xiàn)象降到最低 （ 3）顯示銷售情況及收入分析，是調(diào)整改進(jìn)依據(jù)，也是預(yù)測(cè)下一年度的依據(jù) 案 例 ?餐廳售出金額為 1000元的食品，耗用原料的價(jià)值為 350元，食品成本率為 35%， ?如果餐廳銷售控制不好，只得到 900元收入，則成本率提高至 %，這樣毛利額就減少 100元，成本率就提高 %。 C: 對(duì)于第一次到餐廳消費(fèi)的客人，服務(wù)員必須在服務(wù)的過程中認(rèn)真仔細(xì)，以防客人逃帳。 19:04:1219:04:1219:043/13/2023 7:04:12 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 13日星期一 下午 7時(shí) 4分 12秒 19:04: ? 1比不了得就不比
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