渠道沖突管理培訓(xùn)-wenkub.com
2025-01-18 12:24 本頁(yè)面
【正文】 2023/1/25 22:02:3422:02:3425 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2122:02:3422:02Jan2125Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/1/25 22:02:3422:02:3425 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 2122:02:3422:02:34January 25, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。該經(jīng)理左右為難，新興渠道不可不進(jìn)，原有渠道得罪不得，弄不好轉(zhuǎn)向?qū)κ?，此消彼長(zhǎng)，該如何運(yùn)作？? 解決方案： ?。?！和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識(shí)總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 39 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 渠道沖突表明了一種強(qiáng)大推動(dòng)的力量，迫使我們不斷積極地檢討與提高，進(jìn)行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展? 渠道之間的合作將變的越來(lái)越重要，渠道之間不再是單一的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該是協(xié)作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)，在得到合理的協(xié)調(diào)和管理之后，渠道雙方得到的的應(yīng)該是雙贏的結(jié)果。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇、企業(yè)的發(fā)展和流通業(yè)的變化，開(kāi)始整理渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)。 – 推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。 ? 業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。）四、企業(yè)對(duì)渠道成員的管理力度不夠，沒(méi)有形成一股強(qiáng)有力的凝聚力，導(dǎo)致渠道成員各自為政。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識(shí)總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突的一般原因不同的目標(biāo)和利益不明確的目標(biāo)和權(quán)與利不同的認(rèn)識(shí)與預(yù)期不協(xié)同的競(jìng)爭(zhēng)與合作和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ辨析渠道沖突隱患? 判斷隱患的關(guān)鍵在于：一、現(xiàn)有渠道是否在爭(zhēng)奪同樣的最終用戶 ?二、有些其實(shí)是互利于雙方的渠道是否被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競(jìng)爭(zhēng) ?（連鎖與專業(yè)市場(chǎng)的協(xié)同）三、分銷商的利潤(rùn)不斷下滑是否是由于另一種分銷渠道的進(jìn)入而引起的 ?四、某個(gè)渠道的衰退是否真會(huì)影響企業(yè)的利益 ?和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道分析的方法? 最大和最小的 “ 銷售渠道沖突 ” 分析? 銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)性分析這是選擇最佳銷售渠道策略的關(guān)鍵步驟 ? 市場(chǎng)滲透分析渠道滲透率 =該渠道的銷售量 /該渠道覆蓋的市場(chǎng)容量 ? 渠道利潤(rùn)率分析渠道效益：把利潤(rùn)提到最高，把銷售成本降到最低? 渠道效率比較分析– 對(duì)比各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道效率和功能– 比較各類渠道利弊 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ水平渠道沖突的原因一、其本質(zhì)是各分銷渠道成員是不同的利益主體，存在利益沖突。? 主要危害： 如果貨量大，該區(qū)域的通路價(jià)格體系就會(huì)受到影響，從而使通路的利潤(rùn)下降，影響二級(jí)批發(fā)商的積極性，嚴(yán)重時(shí)可發(fā)展為二級(jí)批發(fā)商之間的惡性竄貨。? 惡性竄貨危害巨大，會(huì)使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，應(yīng)認(rèn)真研究，及時(shí)處理。? 其本質(zhì)是：幾種分銷渠道因?qū)a(chǎn)品銷售給同一市場(chǎng)同種客戶群引起的沖突? 危險(xiǎn)的多渠道沖突是：一種渠道爭(zhēng)奪另一種渠道的客戶群，受威脅的渠道其銷量大而利潤(rùn)低，于是或者采取手段報(bào)復(fù)，或者干脆停止銷售產(chǎn)品。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識(shí)總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ分銷渠道沖突的認(rèn)識(shí)? 不管對(duì)渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突始終客觀存在，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)具有一定的促進(jìn)作用，會(huì)刺激渠道去創(chuàng)新和變革。? 沖突會(huì)有多種表現(xiàn)形式，有些是無(wú)害的，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中的正常摩擦? 有些沖突會(huì)對(duì)企業(yè)有利，能導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，改善網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，促使渠道效率的提高? 有些沖突的確極具殺傷力，甚至動(dòng)搖整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突的基本類型? 一般渠道沖突分為三種類型：?
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