第十章渠道沖突管理(編輯修改稿)
2025-02-07 12:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性 立即行動轉(zhuǎn)化或解決通路沖突 聽任通路衰敗 安撫并提高通路控制力 繼續(xù)關(guān)注事態(tài)變化 通路沖突對企業(yè)利潤的影響 大 小 小 大 通路沖突的破壞性 通路沖突管理決策框架 表 31：制造商和分銷商對通過分銷商進行銷售的優(yōu)勢的感受 通過分銷商進行銷售的優(yōu)勢 制造商 分銷商 擴大市場覆蓋率 ， 增加銷售能力 72 66 地區(qū)性 ， 經(jīng)常性的接觸 54 60 本地庫存 /分銷商倉庫 57 68 分銷商承擔(dān)信用風(fēng)險 18 36 分銷商處理帳單和票據(jù) 14 28 制造商負(fù)責(zé)裝運 14 6 分銷商可以處理服務(wù) /安裝問題 9 28 減少銷售費用支出 24 29 ?沖突的預(yù)警水平 =重要程度 強度 頻度 渠道沖突的處理 ? 協(xié)商方式 ? 說服方式 ? 調(diào)解方式 ? 仲裁方式 ? 訴訟方式 例：傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突 網(wǎng)絡(luò)渠道沖突 制造商 中間商：大、中介商 、 批發(fā)商、零售商 顧客、 消費者 網(wǎng)絡(luò)渠道沖突 線上直銷 傳統(tǒng) bricksandmortar的 渠道 傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道沖突的表現(xiàn) ?客戶資源的搶奪 ?利潤的重新分配：生產(chǎn)者盡可能地繞過中間渠道成員 ， 直接與消費者進行對話 ， 扮演新型終端 。在最大化地獲取利潤的同時 ， 努力收集消費者和競爭者的信息 ， 保持良好的互動關(guān)系 ， 提升顧客滿意度與忠誠度 。 ?搭便車現(xiàn)象：生產(chǎn)商的網(wǎng)上銷售搭了 “ 傳統(tǒng)分銷商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的便車 ” 。 ?對現(xiàn)實理解的偏差：即使制造商不想淘汰舊渠道 ，只是想支持顧客 ， 但是由于對渠道的不同理解也會引起渠道的沖突 。 解決傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道沖突的辦法 1） 支持中間商策略 。 采用一種被動的網(wǎng)絡(luò)渠道策略 ， 用他們的網(wǎng)站去給現(xiàn)存中間商以支持 。 譬如說 ， 生產(chǎn)商可能發(fā)展電子商務(wù)平臺給他的中間商 , 以廣告產(chǎn)品信息代替產(chǎn)品銷售 ， 告訴網(wǎng)絡(luò)上的顧客最鄰近地區(qū)性的中間商 。 案例：李維斯公司 Jeans pany Levi Strauss ?把網(wǎng)站發(fā)展為廣告中心 ， 而不是直接銷售它的產(chǎn)品 。 ?提供零售商銷售位置和鄰近的百貨公司地址 。 Grocery公司 在他們的網(wǎng)站上提供一系列旗下銷售網(wǎng)點 、 地址等信息 ， 而 不是直接在網(wǎng)上銷售他們的產(chǎn)品 高露潔 棕櫚國際 把他們的 ebusiness網(wǎng)站重新定位為一個口腔健康信息提供平臺 2） 差異化策略 。 把消費者細(xì)分為不同的顧客群組 ， 并定位每個群組使用不同的通路； 或者 通過不同的渠道來銷售不同的產(chǎn)品 。 3） 沖突回避策略 。 從事直接在線銷售 ， 同時緩和與中介商之間的矛盾 。
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