渠道沖突與合作(編輯修改稿)
2025-02-07 12:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 根源是什么？216。 在談到與渠道合作伙伴的關(guān)系時，有人說：我們只要合作，不要沖突。你覺得這 可能嗎？ 為什么？216。 談?wù)勗谌粘Ｉ钪校阍鯓咏鉀Q與同學(xué)的矛盾與沖突？1Company Logo案例案例 91 國美在京主持家電巨頭高峰會國美在京主持家電巨頭高峰會小組討論：？，在生產(chǎn)制造商和零售商的權(quán)力關(guān)系中，天秤正在倒向零售商一邊。你怎么看這一問題？為什么？，并在網(wǎng)上搜集更多的相關(guān)資料，為國美設(shè)計一套渠道關(guān)系策略。，并在網(wǎng)上搜集更多的相關(guān)資料，為某一家想進(jìn)入國美的家電企業(yè)設(shè)計一套關(guān)系營銷策略。 案例案例 92 南昌百貨大樓事件南昌百貨大樓事件小組討論：1．南昌百貨大樓為什么那么 “牛 ”？2．零售商向供應(yīng)商收取各種費用是一個普遍現(xiàn)象。你怎樣看待這一現(xiàn)象？為什么？3．如果你是南昌百貨大樓的供應(yīng)商，你準(zhǔn)備用什么方法對付它？為什么？ 4．如果你是南昌百貨大樓的職員，你想說服你的經(jīng)理要善待供應(yīng)商，你準(zhǔn)備怎樣說服他？5．南昌百貨大樓事件采用了什么沖突處理方法？有可能帶來什么后果？案例分析案例分析1Company Logo知識要求通過本章的學(xué)習(xí)，你需要掌握：? 控制的內(nèi)涵、管理控制的特點、管理控制系統(tǒng)設(shè)計的思路和管理控制的程序；? 渠道控制的特點與理論基礎(chǔ)；? 交易專有資產(chǎn)、不確定性對渠道控制的影響；? 營銷渠道的治理與控制結(jié)構(gòu)；? 營銷渠道的控制方法；? 渠道投機行為及其控制。1Company Logo本章概述v引入 : 一篇關(guān)于 “ 體外循環(huán) ” 的文章v本章知識結(jié)構(gòu)：控制與管理控制的基本概念、一般理論 渠道控制特點、理論基礎(chǔ)、理論模型 渠道治理（控制）結(jié)構(gòu)和控制方法營銷渠道中的投機行為及控制1Company Logo第一節(jié) 管理控制、工具與方法1Company Logo一、控制的內(nèi)涵v 最初來源： “ 掌舵術(shù) ” 。控制最初的意思就是指 “ 糾偏 ” 。v 控制論中，控制被認(rèn)為是為了 “ 改善 ” 某個或某些受控對象的功 能，以信息為基礎(chǔ)而施加影響作用的行為過程。 受控對象控制器信息輸出信息輸入 控制信息 信息反饋標(biāo) 準(zhǔn) 傳感器控制系統(tǒng)四要素： 1Company Logo二、管理控制與系統(tǒng)設(shè)計思路（ 1）v 管理控制是控制論原理在管理活動中的應(yīng)用，它指的是為確保組織目標(biāo)按計劃實現(xiàn)而對組織活動進(jìn)行監(jiān)督，并在發(fā)生明顯偏差時進(jìn)行糾正的程序。v 管理活動的四個特點： 1Company Logo二、管理控制與系統(tǒng)設(shè)計思路（ 2）v 管理控制系統(tǒng) 3種不同設(shè)計思路：（ market control） 強調(diào)利用組織外部的市場機制作為控制標(biāo)準(zhǔn)。（ bureaucratic control） 強調(diào)組織權(quán)力和權(quán)威的作用，依靠組織層級和內(nèi)部管 理機制。 （ clan control） 強調(diào)通過共同的價值觀、規(guī)范、傳統(tǒng)、禮儀、信念和 其他的文化要素約束員工的行為。 1Company Logo二、管理控制與系統(tǒng)設(shè)計思路（ 3）v 管理控制系統(tǒng)設(shè)計的關(guān)鍵：組織目標(biāo) 高效率地efficiently有效地effectivelyv 高質(zhì)量管理控制系統(tǒng)應(yīng)具有的十個特質(zhì) :準(zhǔn)確 (accuracy) 及時 (timeliness) 經(jīng)濟(jì) (economy) 靈活 (flexibility) 易于理解 (understandability) 理性標(biāo)準(zhǔn) (reasonable criteria) 戰(zhàn)略焦點 (strategic placement) 強調(diào)例外 (emphasis on the exception) 復(fù)合標(biāo)準(zhǔn) (multiple criteria) 糾偏指導(dǎo) (corrective action) 1Company Logo三、管理控制的類型、工具與方法 (1)v 管理控制的類型： （ feedforward control） 它以組織的投入為控制重點，目的是防患于未然，未雨綢繆。 (concurrent control) 也稱為過程控制或即時控制，它的控制重點為正在進(jìn)行的計劃 執(zhí)行過程。 (feedback control) 也稱為事后控制或成果控制，控制的重點是計劃的執(zhí)行結(jié)果。 1Company Logo三、管理控制的類型、工具與方法 (2)v管理控制的方法：（ information controls） （ financial controls） （ operations controls） （ behavioral controls）1Company Logo四、管理控制的一般程序v 管理控制基本過程：包括 確定控制標(biāo)準(zhǔn) 、 衡量實際工作成效 和 采取糾偏措施 三個步驟。確定控制標(biāo) 準(zhǔn) 衡量實際工作成 效 采取糾偏措 施 1Company Logo第二節(jié) 渠道控制的內(nèi)涵與理論基礎(chǔ) 一、渠道控制的特點 二、中間商渠道控制的理論基礎(chǔ) 三、渠道控制的一個理論模型1Company Logo一、渠道控制的 特點（ 1）v焦點放在中間商渠道的控制問題上v渠道控制路線 (如圖所示 ) 生產(chǎn)制造商的高層管理者生產(chǎn)制造商的渠道管理者中
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