渠道沖突與合作(編輯修改稿)
2025-02-07 12:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 根源是什么？216。 在談到與渠道合作伙伴的關(guān)系時(shí)，有人說(shuō)：我們只要合作，不要沖突。你覺(jué)得這 可能嗎？ 為什么？216。 談?wù)勗谌粘Ｉ钪校阍鯓咏鉀Q與同學(xué)的矛盾與沖突？1Company Logo案例案例 91 國(guó)美在京主持家電巨頭高峰會(huì)國(guó)美在京主持家電巨頭高峰會(huì)小組討論：？，在生產(chǎn)制造商和零售商的權(quán)力關(guān)系中，天秤正在倒向零售商一邊。你怎么看這一問(wèn)題？為什么？，并在網(wǎng)上搜集更多的相關(guān)資料，為國(guó)美設(shè)計(jì)一套渠道關(guān)系策略。，并在網(wǎng)上搜集更多的相關(guān)資料，為某一家想進(jìn)入國(guó)美的家電企業(yè)設(shè)計(jì)一套關(guān)系營(yíng)銷策略。 案例案例 92 南昌百貨大樓事件南昌百貨大樓事件小組討論：1．南昌百貨大樓為什么那么 “牛 ”？2．零售商向供應(yīng)商收取各種費(fèi)用是一個(gè)普遍現(xiàn)象。你怎樣看待這一現(xiàn)象？為什么？3．如果你是南昌百貨大樓的供應(yīng)商，你準(zhǔn)備用什么方法對(duì)付它？為什么？ 4．如果你是南昌百貨大樓的職員，你想說(shuō)服你的經(jīng)理要善待供應(yīng)商，你準(zhǔn)備怎樣說(shuō)服他？5．南昌百貨大樓事件采用了什么沖突處理方法？有可能帶來(lái)什么后果？案例分析案例分析1Company Logo知識(shí)要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你需要掌握：? 控制的內(nèi)涵、管理控制的特點(diǎn)、管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)的思路和管理控制的程序；? 渠道控制的特點(diǎn)與理論基礎(chǔ)；? 交易專有資產(chǎn)、不確定性對(duì)渠道控制的影響；? 營(yíng)銷渠道的治理與控制結(jié)構(gòu)；? 營(yíng)銷渠道的控制方法；? 渠道投機(jī)行為及其控制。1Company Logo本章概述v引入 : 一篇關(guān)于 “ 體外循環(huán) ” 的文章v本章知識(shí)結(jié)構(gòu)：控制與管理控制的基本概念、一般理論 渠道控制特點(diǎn)、理論基礎(chǔ)、理論模型 渠道治理（控制）結(jié)構(gòu)和控制方法營(yíng)銷渠道中的投機(jī)行為及控制1Company Logo第一節(jié) 管理控制、工具與方法1Company Logo一、控制的內(nèi)涵v 最初來(lái)源： “ 掌舵術(shù) ” ?？刂谱畛醯囊馑季褪侵?“ 糾偏 ” 。v 控制論中，控制被認(rèn)為是為了 “ 改善 ” 某個(gè)或某些受控對(duì)象的功 能，以信息為基礎(chǔ)而施加影響作用的行為過(guò)程。 受控對(duì)象控制器信息輸出信息輸入 控制信息 信息反饋標(biāo) 準(zhǔn) 傳感器控制系統(tǒng)四要素： 1Company Logo二、管理控制與系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路（ 1）v 管理控制是控制論原理在管理活動(dòng)中的應(yīng)用，它指的是為確保組織目標(biāo)按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)而對(duì)組織活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，并在發(fā)生明顯偏差時(shí)進(jìn)行糾正的程序。v 管理活動(dòng)的四個(gè)特點(diǎn)： 1Company Logo二、管理控制與系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路（ 2）v 管理控制系統(tǒng) 3種不同設(shè)計(jì)思路：（ market control） 強(qiáng)調(diào)利用組織外部的市場(chǎng)機(jī)制作為控制標(biāo)準(zhǔn)。（ bureaucratic control） 強(qiáng)調(diào)組織權(quán)力和權(quán)威的作用，依靠組織層級(jí)和內(nèi)部管 理機(jī)制。 （ clan control） 強(qiáng)調(diào)通過(guò)共同的價(jià)值觀、規(guī)范、傳統(tǒng)、禮儀、信念和 其他的文化要素約束員工的行為。 1Company Logo二、管理控制與系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路（ 3）v 管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵：組織目標(biāo) 高效率地efficiently有效地effectivelyv 高質(zhì)量管理控制系統(tǒng)應(yīng)具有的十個(gè)特質(zhì) :準(zhǔn)確 (accuracy) 及時(shí) (timeliness) 經(jīng)濟(jì) (economy) 靈活 (flexibility) 易于理解 (understandability) 理性標(biāo)準(zhǔn) (reasonable criteria) 戰(zhàn)略焦點(diǎn) (strategic placement) 強(qiáng)調(diào)例外 (emphasis on the exception) 復(fù)合標(biāo)準(zhǔn) (multiple criteria) 糾偏指導(dǎo) (corrective action) 1Company Logo三、管理控制的類型、工具與方法 (1)v 管理控制的類型： （ feedforward control） 它以組織的投入為控制重點(diǎn)，目的是防患于未然，未雨綢繆。 (concurrent control) 也稱為過(guò)程控制或即時(shí)控制，它的控制重點(diǎn)為正在進(jìn)行的計(jì)劃 執(zhí)行過(guò)程。 (feedback control) 也稱為事后控制或成果控制，控制的重點(diǎn)是計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。 1Company Logo三、管理控制的類型、工具與方法 (2)v管理控制的方法：（ information controls） （ financial controls） （ operations controls） （ behavioral controls）1Company Logo四、管理控制的一般程序v 管理控制基本過(guò)程：包括 確定控制標(biāo)準(zhǔn) 、 衡量實(shí)際工作成效 和 采取糾偏措施 三個(gè)步驟。確定控制標(biāo) 準(zhǔn) 衡量實(shí)際工作成 效 采取糾偏措 施 1Company Logo第二節(jié) 渠道控制的內(nèi)涵與理論基礎(chǔ) 一、渠道控制的特點(diǎn) 二、中間商渠道控制的理論基礎(chǔ) 三、渠道控制的一個(gè)理論模型1Company Logo一、渠道控制的 特點(diǎn)（ 1）v焦點(diǎn)放在中間商渠道的控制問(wèn)題上v渠道控制路線 (如圖所示 ) 生產(chǎn)制造商的高層管理者生產(chǎn)制造商的渠道管理者中
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1