合作沖突與談判講義(編輯修改稿)
2025-03-05 12:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 和提供大量的頻道是 C市居民所希望的。史蒂文表示贊同，但他解釋說，即使是要實(shí)現(xiàn)正常的工期和基本頻道數(shù)目，成本也是很高的。不僅如此，增加頻道和加快工程進(jìn)度都將引起成本的大幅度的上升，這樣有線電視的特許經(jīng)營權(quán)實(shí)際上就無利可圖了。他出示了財(cái)務(wù)分析報告來證實(shí)自己的分析。 ? 沃德沒有和史蒂文正面交鋒，而是間接的提到了其他有線電視運(yùn)營商，他們曾向 C市表達(dá)過合作的強(qiáng)烈愿望。史蒂文也避開了與沃德的直接沖突，提到另外一個城市對 S公司的卓越系統(tǒng)也很感興趣，當(dāng)然他也表示，公司還是更愿意在 C市做成這筆生意。雙方通過對價格的關(guān)注避開了這個小小的僵局，但對價格，雙方都表達(dá)了濃厚的興趣。談判到這里很難了。沃德宣稱，無論是市政委員會還是普通市民，都不認(rèn)為合理的利潤比合理的價格更為重要，除非服務(wù)是超乎尋常的；史蒂文仍然引用了大量財(cái)務(wù)分析的數(shù)據(jù)。每一方都在尋求一個更有利的切入點(diǎn)。在對“公正合理的利潤”和“公平的投資回報”進(jìn)行討論之后，雖然雙方對這兩者的定義迥異，雙方還是在價格上相互妥協(xié)地達(dá)成一致，即與相鄰城市和 S公司的競爭對手之間談判達(dá)成的價格相同。 ? 談判氣氛很緊張，但最后他們在每一個問題上都達(dá)到了一致。談判結(jié)果是這樣的：適中的價格、不快也不慢的工期以及可以提供的做多頻道數(shù)目的一半。 ? 離開談判桌時沃德和史蒂文，兩個人的感覺都很好。但是，與談判實(shí)際可能達(dá)成的結(jié)果相比，并不理想。 案例分析 談判既是談判者創(chuàng)造價值的合作過程，也是談判者索取價值的競爭行為，應(yīng)次，每個談判者都會在這兩種行為中做出選擇：創(chuàng)造價值抑或索取價值 好 好 非常好 糟糕 糟糕 非常好 差 差 有線電視運(yùn)營商的選擇 創(chuàng)造 索取 C市的選澤 創(chuàng)造 索取 例題 ?現(xiàn)假設(shè)，市場上有兩個企業(yè)，他們市場力量基本相當(dāng)，若彼此發(fā)生價格競爭，雙方都獲得 1500萬元的收益；若彼此謀求合作而達(dá)成一致協(xié)議，雙方各自得益增大為 2500萬元；如果一方遵守協(xié)議而另一方違背協(xié)議，則遵守協(xié)議方收益為 0，違約方可獲得 3000萬元的收益 ２５００ ２５００ ３０００ ０ ０ ３０００ １５００ １５００ 創(chuàng)造 競爭 A企業(yè)的選擇 創(chuàng)造 競爭 Ｂ企業(yè)的選擇 題解 ?均衡選擇是雙方都選擇違背協(xié)議 原因： A和 B都有兩個選擇：遵守和違背協(xié)議。假設(shè) A選擇遵守協(xié)議，那么 B選擇遵守時收益為 2500，選擇違背時收益為 3000，為了個人利益最大化， B肯定會選擇違背，這時候 A會由于選擇遵守而沒
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