合作沖突與談判講義-文庫吧資料
2025-02-19 12:58本頁面
【正文】 ，應(yīng)次，每個談判者都會在這兩種行為中做出選擇：創(chuàng)造價值抑或索取價值 好 好 非常好 糟糕 糟糕 非常好 差 差 有線電視運營商的選擇 創(chuàng)造 索取 C市的選澤 創(chuàng)造 索取 例題 ?現(xiàn)假設(shè)，市場上有兩個企業(yè)，他們市場力量基本相當，若彼此發(fā)生價格競爭，雙方都獲得 1500萬元的收益；若彼此謀求合作而達成一致協(xié)議，雙方各自得益增大為 2500萬元；如果一方遵守協(xié)議而另一方違背協(xié)議，則遵守協(xié)議方收益為 0，違約方可獲得 3000萬元的收益 ２５００ ２５００ ３０００ ０ ０ ３０００ １５００ １５００ 創(chuàng)造 競爭 A企業(yè)的選擇 創(chuàng)造 競爭 Ｂ企業(yè)的選擇 題解 ?均衡選擇是雙方都選擇違背協(xié)議 原因： A和 B都有兩個選擇：遵守和違背協(xié)議。 ? 離開談判桌時沃德和史蒂文，兩個人的感覺都很好。 ? 談判氣氛很緊張，但最后他們在每一個問題上都達到了一致。每一方都在尋求一個更有利的切入點。談判到這里很難了。史蒂文也避開了與沃德的直接沖突，提到另外一個城市對 S公司的卓越系統(tǒng)也很感興趣，當然他也表示，公司還是更愿意在 C市做成這筆生意。他出示了財務(wù)分析報告來證實自己的分析。史蒂文表示贊同，但他解釋說，即使是要實現(xiàn)正常的工期和基本頻道數(shù)目，成本也是很高的。沃德強調(diào)了低收視費對 C市的重要性。在談判的開局階段，他們都認真地尋找彼此的興趣所在。史蒂文感謝沃德的熱情歡迎。他比較詳細地闡述了 S市居民對有線電視的重視，也提到 S公司的良好聲譽。史蒂文認為，為了適當提高收視費用，他愿意在工期上做一點小讓步的，并且他會在頻道數(shù)目上做大幅度的、最后的讓步，以換取提高價格 ? 談判在 C市的市政大廳開始啦了。他的助手正準備一份財務(wù)分析報告，該報告將顯示，即使在上述條件下做出并不過分的讓步， S公司也需要較高的價格來補償。所以，與沃德一樣，史蒂文同樣擔心，在他試圖通過與對方分享自己的偏好來創(chuàng)造共同價值時，對方會通過投機手段最大限度的索取自己的利益。實際上，對于 S公司是可以考慮和接受開設(shè)更多頻道的。 ? 無獨有偶， S公司是談判代表史蒂文也有類似的想法。 ? 因此，沃德準備采取謹小慎微的態(tài)度，將對工期和頻道數(shù)目的偏好輕描淡寫。如果是這樣，那么他以價格上的讓步換取更快的工期的做法，會被 S公司索取更高價格行為所利用。而高的收視費和不多的頻道數(shù)目，這種談判結(jié)果對于委員會和這座城市來說，幾乎都是不能接受的。結(jié)果，談判結(jié)束后他
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