沖突與談判概述-文庫吧資料
2025-01-14 15:52本頁面
【正文】 出底牌，伺機喊“暫?！?，隨時準(zhǔn)備停止談判 。 ? 不要輕易接受第一個提案。 ? 你的第一反應(yīng)，應(yīng)該是否定的 。 二 .談判概述 （ 商業(yè)談判的原則 ? 不要把對方當(dāng)成“敵人”、“對手”，把沖突當(dāng)作相互了解和成長的機會； ? 妥協(xié)比勝利更重要，尋求滿足談判各方需求的途徑，達(dá)成雙贏的局面； ? 知已知彼：考慮自己可以妥協(xié)的部分、對方的立場和目標(biāo)，了解對方的真實意圖； ? 讓別人認(rèn)識到你的立場、理由、觀點； ? 需要和欲求的區(qū)分：必須堅守的和可以放棄的，及其變通辦法； ? 把握氣氛：即使發(fā)生激烈辯論，仍要保持友好、合作的氣氛； ? 掌握節(jié)奏、求同存異：談判節(jié)奏要穩(wěn)健，耐心傾聽對方的觀點，了解對方，解決分歧。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。 二 .談判概述 談判區(qū)域 甲（買）方 目標(biāo)點 乙方 拒絕點 甲方 拒絕點 乙（賣）方 目標(biāo)點 甲方的預(yù)期范圍 乙方的預(yù)期范圍 解決范圍 甲（買）方目標(biāo)點乙方拒絕點甲方拒絕點乙（賣）方 目標(biāo)點 甲方的預(yù)期范圍 乙方的預(yù)期范圍解決范圍談判技巧： 談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業(yè)額的高增長。 二 .談判概述 讓步技巧： 以越來越小的步伐讓步 越來越精確 每次讓步思考的時間越來越長 .... 給對手一個目標(biāo)讓他去爭取，讓他知道什么是他不能得到的。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。 談判的基本類型： （ 1）零和談判 （ 2）雙贏談判 管理者如何進行談判？ （ 1）理性分析談判的事件 （ 2）理解你的談判對手 （ 3）抱著誠意開始談判 （ 4）堅定與靈活相結(jié)合 二 .談判概述 談判技巧： 談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業(yè)額的高增長。兩人合作將項目做好。 孫明首先應(yīng)該主動和王芳溝通，在溝通的過程中，注意溝通技巧，并控制好自己的情緒，不要激化雙方?jīng)_突。 處理沖突有五種方式：競爭、協(xié)作、回避、遷就、折衷。 案例中，王芳和孫明性格、工作風(fēng)格上的不同就可能會造成兩人溝通上的誤解，孫明只是想出了一個更好的方案，希望能部門能將工作完成的更出色，而王芳卻誤以為孫明是在搶自己的風(fēng)頭，同時孫明也沒有注意到王芳的希望獨立出色完成這份工作的期望，激化了沖突。 此案例中的沖突屬于功能失調(diào)的明和王芳沖突，孫的沖突導(dǎo)致的不良工作狀態(tài)已經(jīng)影響到項目的實施進度和效果，降低了群體的工作績效，所以這個沖突是功能失調(diào)的沖突，應(yīng)該盡快處理。沖突可以分為功能正常的沖突和功能失調(diào)的沖突，功能正常的沖突支持群體的目標(biāo)，并能提高群體的工作績效，是具有建設(shè)性的；功能失調(diào)的沖突會阻礙群體的工作績效，具有破壞性。孫明并不清楚王芳如此氣憤的原因，只是隱約感覺到與他在方案討論會上提出的方案有關(guān)，他希望能盡快解決這個問題，以繼續(xù)正常工作。不過在征求大家的意見時，孫明提出了一個很有創(chuàng)意的改進方案，王芳感覺孫明像是有意在搶自己風(fēng)頭，她堅持自己的方案，并指出孫明的提議實施有難度，但最后經(jīng)理決定接受孫明的提議，并讓孫明負(fù)責(zé)這個項目的進一步改進和實施。此時已經(jīng)快接近公司的年終評估，大家都清楚，在這個大項目中如果能表現(xiàn)出色會給自己的評估增色不少。 非常少 比較少 有時 比較多 總是 了解你處理沖突的風(fēng)格 ? （ ） 我強有力地為自己的觀點爭辯 ? （ ） 我試圖將別人的需要置于自己的之上 ? （ ） 我試圖達(dá)成雙方都接受的妥協(xié) ? （ ） 我盡量不卷入沖突中去 ? （ ） 我盡力與對方共同周密地研究事態(tài) ? （ ） 我試圖找出別人觀點中的漏洞 ? （ ） 我盡力促進和諧 ? （ ） 我討價還價以部分達(dá)到我提出的觀點 ? （ ） 我避免公開討論有爭議的話題 ? （ ） 在處理不同意見時我公開與他人分享信息 了解你處理沖突的風(fēng)格 計分鍵：計
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