渠道權(quán)力培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-11 01:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 PS2 與貴公司打官司 PS3 拒絕向貴公司銷售產(chǎn)品 PS4 提高產(chǎn)品售價(jià) PS5 搭售貴公司不想要的產(chǎn)品 PS6 向貴公司提供廣告支持 PS7 向貴公司提供特別折扣或津貼 PS8培訓(xùn)貴公司的員工 PS9提供促銷材料 PS10提供資金或金融支持 PS11提供產(chǎn)品銷售方面的好的建議 PS12提供產(chǎn)品制造方面的專業(yè)知識(shí) PS13提供產(chǎn)品使用方面的專業(yè)知識(shí) PS14幫助貴公司做出正確決策 23 制造商獲取權(quán)力的途徑 ?強(qiáng)勢(shì)品牌：顧客忠誠度 ?價(jià)格：定價(jià)（利差）、交易條件（賬期、折扣） ?返利、津貼 ?降低風(fēng)險(xiǎn)：分擔(dān)庫存、降低最小訂貨量、退貨政策、提高產(chǎn)品質(zhì)量、剝離售后服務(wù)、新產(chǎn)品的銷售支持 ?提高競(jìng)爭(zhēng)力：銷售人員培訓(xùn)、庫存管理、終端客戶管理、信息系統(tǒng) ?渠道：銷售區(qū)域、前向一體化 ?嚴(yán)格的合同管理 24 零售商獲取權(quán)力的途徑 ?提高顧客忠誠度：消費(fèi)者需求、自有品牌 ?提高競(jìng)爭(zhēng)力：庫存管理、訂貨系統(tǒng)、選址、規(guī)模擴(kuò)大、提高顧客服務(wù)水平 ?品牌建設(shè) ?后向一體化 ?簽訂協(xié)議 25 有關(guān)渠道權(quán)力的共識(shí) ?渠道權(quán)力已經(jīng)從生產(chǎn)商向零售商轉(zhuǎn)移，體系在以下營銷決策中： ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品組合 ? 促銷費(fèi)用的安排 ? 商品價(jià)格的確定 ? 貨架空間的分配 ? 物流決策 ?導(dǎo)致渠道權(quán)力轉(zhuǎn)移的原因 ? 零售商規(guī)模 ? 新的信息技術(shù) ? 零售商對(duì)營銷思想和方法的應(yīng)用 26 渠道權(quán)力對(duì)角線轉(zhuǎn)移理論（舒爾茨 2023） 27 食品零售系統(tǒng)的兩大模式 ?英國 ? 強(qiáng)勢(shì)零售商使用不同的采購權(quán)力工具和自有品牌對(duì)食品供應(yīng)鏈進(jìn)行垂直控制。 ?美國 ? 強(qiáng)有力的生產(chǎn)商擁有全球影響力的品牌，對(duì)食品行業(yè)進(jìn)行垂直控制，零售商必須儲(chǔ)備生產(chǎn)商品牌。 28 三、權(quán)力的平衡 ?權(quán)力是雙方面的，在分析時(shí)必須考慮另一方抵消權(quán)力的能力。 ?最有效的權(quán)力指標(biāo)是雙方相互的 凈依賴程度 。 29 凈依賴程度 ?高度相互依賴 ? 有利于創(chuàng)建并且保持戰(zhàn)略渠道聯(lián)盟 ? 達(dá)成協(xié)調(diào)一致的有效方法 ?低－低相互依賴 ? 松散的關(guān)系，雙方對(duì)對(duì)方的需求都不大 ?不平衡的依賴 ? 并非總是有害的 30 不平衡的依賴 ?當(dāng) A對(duì) B的依賴較多時(shí)， A就有可能被剝削。 ?弱小方 A的應(yīng)對(duì)措施 ? 發(fā)展 B的替代品 ? 組織一個(gè)聯(lián)盟來反擊 B ? 退出與 B的合作關(guān)系 ? 提高 B對(duì)自己的依賴性 31 容忍不平衡的依賴 ?公平 ? 分配上的公平 ? 程序上的公平（更重要） ?渠道成員的滿意感 ? 經(jīng)濟(jì)滿意感：渠道成員對(duì)合作關(guān)系產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)績效的評(píng)價(jià)。 ? 人際關(guān)系滿意感：渠道成員從社會(huì)心
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