渠道權力培訓講義(編輯修改稿)
2025-02-11 01:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 PS2 與貴公司打官司 PS3 拒絕向貴公司銷售產(chǎn)品 PS4 提高產(chǎn)品售價 PS5 搭售貴公司不想要的產(chǎn)品 PS6 向貴公司提供廣告支持 PS7 向貴公司提供特別折扣或津貼 PS8培訓貴公司的員工 PS9提供促銷材料 PS10提供資金或金融支持 PS11提供產(chǎn)品銷售方面的好的建議 PS12提供產(chǎn)品制造方面的專業(yè)知識 PS13提供產(chǎn)品使用方面的專業(yè)知識 PS14幫助貴公司做出正確決策 23 制造商獲取權力的途徑 ?強勢品牌：顧客忠誠度 ?價格：定價（利差）、交易條件（賬期、折扣） ?返利、津貼 ?降低風險：分擔庫存、降低最小訂貨量、退貨政策、提高產(chǎn)品質(zhì)量、剝離售后服務、新產(chǎn)品的銷售支持 ?提高競爭力：銷售人員培訓、庫存管理、終端客戶管理、信息系統(tǒng) ?渠道：銷售區(qū)域、前向一體化 ?嚴格的合同管理 24 零售商獲取權力的途徑 ?提高顧客忠誠度：消費者需求、自有品牌 ?提高競爭力：庫存管理、訂貨系統(tǒng)、選址、規(guī)模擴大、提高顧客服務水平 ?品牌建設 ?后向一體化 ?簽訂協(xié)議 25 有關渠道權力的共識 ?渠道權力已經(jīng)從生產(chǎn)商向零售商轉(zhuǎn)移，體系在以下營銷決策中： ? 產(chǎn)品設計及產(chǎn)品組合 ? 促銷費用的安排 ? 商品價格的確定 ? 貨架空間的分配 ? 物流決策 ?導致渠道權力轉(zhuǎn)移的原因 ? 零售商規(guī)模 ? 新的信息技術 ? 零售商對營銷思想和方法的應用 26 渠道權力對角線轉(zhuǎn)移理論（舒爾茨 2023） 27 食品零售系統(tǒng)的兩大模式 ?英國 ? 強勢零售商使用不同的采購權力工具和自有品牌對食品供應鏈進行垂直控制。 ?美國 ? 強有力的生產(chǎn)商擁有全球影響力的品牌，對食品行業(yè)進行垂直控制，零售商必須儲備生產(chǎn)商品牌。 28 三、權力的平衡 ?權力是雙方面的，在分析時必須考慮另一方抵消權力的能力。 ?最有效的權力指標是雙方相互的 凈依賴程度 。 29 凈依賴程度 ?高度相互依賴 ? 有利于創(chuàng)建并且保持戰(zhàn)略渠道聯(lián)盟 ? 達成協(xié)調(diào)一致的有效方法 ?低－低相互依賴 ? 松散的關系，雙方對對方的需求都不大 ?不平衡的依賴 ? 并非總是有害的 30 不平衡的依賴 ?當 A對 B的依賴較多時， A就有可能被剝削。 ?弱小方 A的應對措施 ? 發(fā)展 B的替代品 ? 組織一個聯(lián)盟來反擊 B ? 退出與 B的合作關系 ? 提高 B對自己的依賴性 31 容忍不平衡的依賴 ?公平 ? 分配上的公平 ? 程序上的公平（更重要） ?渠道成員的滿意感 ? 經(jīng)濟滿意感：渠道成員對合作關系產(chǎn)生的經(jīng)濟績效的評價。 ? 人際關系滿意感：渠道成員從社會心
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