招商的基本原則與渠道培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-22 12:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 貳、招商渠道 利用新聞媒體進(jìn)行招商是一種比較基本的、普遍的，但又能特別重要的渠道。如電視、廣播、報(bào)紙、刊物、互聯(lián)網(wǎng)等。對(duì)于擴(kuò)大開發(fā)商或管理商的知名義勇和影響力有著十分重要的作用。 利用新聞媒體進(jìn)行招商要注意處理好以下幾個(gè)關(guān)系：綜合性與新聞性的關(guān)系；計(jì)劃性與隨機(jī)性的關(guān)系；一般宣傳與重要宣傳的關(guān)系；種類新聞媒體的科學(xué)組合和綜合運(yùn)用等。此外，還要注意新聞媒體宣傳中對(duì)開發(fā)商或管理商的負(fù)面宣傳影響的處理等。 除新聞媒體以外，其他的大眾媒體也是進(jìn)行招商的一個(gè)基本渠道：反映開發(fā)商或管理商全貌的印刷品，如宣傳冊(cè)等；非公開發(fā)行的企業(yè)內(nèi)部刊物。 貳、招商渠道 會(huì)議和活動(dòng)是開發(fā)商或管理商進(jìn)行招商的常用方法。根據(jù)不同的招商群體，不同的開發(fā)階段，可以策劃如主力店群招商會(huì)、各類主題店、專業(yè)市場(chǎng)的招商會(huì)等。 有時(shí)也可以采用反向思維舉辦一些商品展覽會(huì)、采購大會(huì)等，一來可以吸引消費(fèi)群，為日后經(jīng)營進(jìn)行預(yù)熱；二來可以讓商品經(jīng)銷商和廠家到項(xiàng)目地體驗(yàn)項(xiàng)目所輻射的商圈人氣，增強(qiáng)其簽約進(jìn)駐的信心。 招商有時(shí)也可以采用品牌嫁接的招商方法，這種方法對(duì)于商業(yè)相對(duì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)特別有效。 貳、招商渠道 各類專業(yè)招商人員可以經(jīng)常參加各類相關(guān)的商品和服務(wù)展覽會(huì)，直接與廠家或區(qū)域總經(jīng)銷商、代理商等相關(guān)人員直接面談交流，這是一種最直接、最高效的招商方法。 專業(yè)人員推介可以與商戶面對(duì)面交流，機(jī)動(dòng)靈活、介紹全面，有效地避免和縮小信息的不對(duì)稱性。還具有較強(qiáng)的針對(duì)性，可以與商戶保持廣泛而密切的聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決商戶多方面的疑慮和擔(dān)心，建立信任感。另外，可以把商戶的各方面信息及時(shí)反饋。一方面不斷完善開發(fā)商或管理商的服務(wù)功能，另一方面也可以不斷擴(kuò)大招商線索，爭取更大的招商份額。 在通過專業(yè)人員進(jìn)行招商的過程中，人員素質(zhì)和敬業(yè)精神是到頭重要的，直接關(guān)系到開發(fā)商或管理商的聲譽(yù)和影響，因此，要進(jìn)行系統(tǒng)的、專門的選拔和培養(yǎng)。 貳、招商渠道 中介機(jī)構(gòu)（亦稱招商代理商）或各類商會(huì)是具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。選擇中介機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)進(jìn)行招商是開發(fā)商或管理商與該中介機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則為基礎(chǔ)，建立起經(jīng)濟(jì)上的關(guān)系和工作上的默契。中介機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)為開發(fā)商或管理商在一定時(shí)間或區(qū)域內(nèi)進(jìn)行招商、推廣項(xiàng)目、安排活動(dòng)等。開發(fā)商或管理商則為中介機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)提供一定的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)或按招商額支付傭金、提成等。通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)進(jìn)行招商聯(lián)系商戶，雖然需要支付費(fèi)用，但往往要比開發(fā)商或管理商直接招商的成本低得多，而且成功率相對(duì)較高。 貳、招商渠道 由于很多進(jìn)行招商的工具和途徑都有一定的局限性，通過互聯(lián)網(wǎng)了解信息，往往成為商戶廣為利用的一種重要工具。因?yàn)?，互?lián)網(wǎng)本身對(duì)項(xiàng)目的表述更清楚，對(duì)推介的項(xiàng)目介紹更翔實(shí)，不受時(shí)間、地點(diǎn)、推介成本等限制?，F(xiàn)在，很多如新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等大眾網(wǎng)站及其它一些專業(yè)網(wǎng)站，其瀏覽量非常大，開發(fā)商或管理商不要忽視在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商。 在實(shí)際招商運(yùn)用中，開發(fā)商或管理商更需要對(duì)進(jìn)行招商方式的組合，以便能帶到事半功倍的效果。 貳、招商渠道 近年來，商業(yè)地產(chǎn)在我國各地搞得熱火朝天，大城市的經(jīng)濟(jì)狀況、人口數(shù)量等條件大多能吸引國內(nèi)外知名零售商或其他服務(wù)商作為項(xiàng)目的主力店進(jìn)駐，而中小城市卻因這些條件相對(duì)差些，因而這些城市的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目無法招入如意的主力店。令中小城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商十分困惑 … 中小城市商業(yè)地產(chǎn)往往難以招入如意的主力店，因此也引起中小店招商和部分鋪位發(fā)售的困境，使開發(fā)商處于十分被動(dòng)的局面。 叁、中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店 困境原因分析 主要原因有： 第一、 開發(fā)商未能較準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位（商業(yè)策劃的主要內(nèi)容），便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，建造后則很容易出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。設(shè)施不合要求則需要改
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