招商江灣城x年度營(yíng)銷工作總結(jié)(編輯修改稿)
2025-03-22 12:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售目標(biāo)分解 階段營(yíng)銷策略回顧 每一階段均可實(shí)現(xiàn)成交保障 平均分配到各個(gè)階段，線下進(jìn)行銷售 可控制總價(jià)產(chǎn)品，客戶群較廣，屬可實(shí)現(xiàn)快速消化戶型。 呼應(yīng)豪宅形象的主力產(chǎn)品 總價(jià)高，客戶相對(duì)少且易觀望，成交周期長(zhǎng)，受競(jìng)品影響大 平均分配到各個(gè)階段，線上進(jìn)行銷售 以成交為目的 面積大，總價(jià)高，易被高端物業(yè)分流，客戶關(guān)注度低，成交周期長(zhǎng) 與其他類型產(chǎn)品結(jié)合銷售，以總價(jià)優(yōu)勢(shì)線下促進(jìn)成交。 總價(jià)高，客戶群有限， 某一特定階段，線上強(qiáng)勢(shì)推介 唯一性豪宅，樹(shù)立形象的標(biāo)桿產(chǎn)品 分析產(chǎn)品，制定不同的策略 階段營(yíng)銷策略回顧 總體推盤原則： 結(jié)合節(jié)點(diǎn)小步快跑 所有房源打包組合，線上線下結(jié)合銷售，精準(zhǔn)打擊每類客群 打包原則：各種資源、各種總價(jià)、各種產(chǎn)品線搭配 上半年盡量化解大戶型壓力，拉長(zhǎng)銷售周期，小戶型留待下半年 原則： 300套房源在 09年全部實(shí)現(xiàn)消化 保證每個(gè)階段推盤實(shí)現(xiàn)較好成交，每周持續(xù)銷售 結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)有目的推售 兼顧項(xiàng)目整體形象 推盤策略 階段營(yíng)銷策略回顧 媒體傳播原則： 與整體策略相符，樹(shù)立項(xiàng)目高端形象，建立與別墅媲美的“城市公園豪宅”形象 不同營(yíng)銷階段針對(duì)重點(diǎn)推售產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)推廣 Part 1: 固定渠道，鎖定項(xiàng)目市場(chǎng)地位 市內(nèi)重要交通節(jié)點(diǎn)長(zhǎng)期設(shè)立戶外廣告，壟斷截留目標(biāo)客戶，不斷傳遞項(xiàng)目階段信息，保持項(xiàng)目長(zhǎng)期市場(chǎng)影響力。 Part 2：各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)擴(kuò)大信息覆蓋面 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)信息“鋪網(wǎng)”，使目標(biāo)客戶進(jìn)入項(xiàng)目信息的包圍圈中，擴(kuò)大信息覆蓋范圍，提升項(xiàng)目影響力，增強(qiáng)客戶信心。 渠道選擇：報(bào)廣、雜志、分眾傳媒、信用卡帳單、直投、網(wǎng)絡(luò)、電視、航空雜志。 媒介傳播策略 階段營(yíng)銷策略回顧 09年活動(dòng)主題： 招商 江灣城服務(wù)年 關(guān)鍵行動(dòng) 1：大型活動(dòng) ?57月，招商會(huì)啟動(dòng)（母親節(jié) /兒童節(jié)） ?911月，中庭呈現(xiàn)體驗(yàn)活動(dòng)（中秋節(jié)） 關(guān)鍵行動(dòng) 2：重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng) ?2月，情人節(jié)派對(duì)活動(dòng) ?3月，高廳樣板間體驗(yàn) ?4月， 22B、 23A樣板間體驗(yàn) ?57月， 21A、 21C樣板間體驗(yàn) ?78月，外立面呈現(xiàn)體驗(yàn) 關(guān)鍵行動(dòng) 3：周末業(yè)主小活動(dòng) ?江灣城蛋糕 diy日 ?江灣城追憶童年活動(dòng) ?江灣城趣味游泳比賽 ?江灣城家庭系列講座 ?江灣城支援災(zāi)區(qū)獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng) ? 江灣城兒童畫(huà)展 關(guān)鍵行動(dòng) 4：業(yè)主節(jié)日回饋 /總部參觀 活動(dòng)策略 階段營(yíng)銷策略回顧 第二階段 市場(chǎng)持續(xù)火熱，但后市尚無(wú)法預(yù)測(cè)。 二期面世， 681套房源待售。 二期產(chǎn)品整體質(zhì)素較一期差，如何更大化實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。 控量提價(jià)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升。 階段營(yíng)銷策略回顧 二期營(yíng)銷目標(biāo) 項(xiàng)目品牌提升 銷售價(jià)格提升 市場(chǎng)形象提升 項(xiàng)目二期目標(biāo)在于通過(guò)二期的整體營(yíng)銷將項(xiàng)目品牌、企業(yè)品牌與市場(chǎng)形象樹(shù)立起來(lái)，樹(shù)立應(yīng)有的市場(chǎng)影響力。同時(shí)，進(jìn)一步提高銷售價(jià)格，實(shí)現(xiàn)二期產(chǎn)品價(jià)值的的提升。 階段營(yíng)銷策略回顧 精準(zhǔn)客戶定位 二期所面對(duì)的問(wèn)題究其根本在于客戶群體的變化。產(chǎn)品線外延之后導(dǎo)致，客群的分化給予二期營(yíng)銷更大的難度。 根據(jù)客群屬性、找到客戶來(lái)源、根據(jù)客戶的需求精準(zhǔn)營(yíng)銷是解決二期營(yíng)銷品牌與價(jià)格的根本方法。 二期 面積區(qū)間 客戶 高端產(chǎn)品 143226 第一類 主流產(chǎn)品 103136 第二類 外延產(chǎn)品線 98100 第三類 三個(gè)不同的面積區(qū)間 /資源差異的產(chǎn)品面對(duì)的客群必然各不相同。 階段營(yíng)銷策略回顧 總體思路： ? 抓節(jié)點(diǎn) —— 項(xiàng)目二期營(yíng)銷將歷經(jīng)一期交房、園林呈現(xiàn)、物業(yè)跟進(jìn)等諸多營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，利用節(jié)點(diǎn)促進(jìn)項(xiàng)目銷售； ? 小戰(zhàn)役 —— 結(jié)合二期工程節(jié)點(diǎn)，以小戰(zhàn)場(chǎng)模式，分批消化物業(yè)，促進(jìn)物業(yè)銷售； ? 重體驗(yàn) —— 將體驗(yàn)貫徹二期的銷售思路，根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)，分批次強(qiáng)化不同物業(yè)的體驗(yàn)感受； ? 內(nèi)部協(xié)調(diào) —— 將二期內(nèi)部可能會(huì)產(chǎn)生沖突的物業(yè)協(xié)調(diào)推出，保證價(jià)格同時(shí)盡量避免物業(yè)銷售單邊。 產(chǎn)品推售原則： 681套房源在 2023年 7月前實(shí)現(xiàn) 95％消化； 堅(jiān)持小步快跑的推盤思路； 產(chǎn)品搭配銷售，滿足客戶多樣化需求； 資源搭配、保證物業(yè)的去化； 階段營(yíng)銷策略回顧 強(qiáng)化企業(yè)品牌 ?一改招商以往低調(diào)的企業(yè)印記，用更為強(qiáng)勢(shì)的形象沖擊市場(chǎng)，提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度； ?充分利用招商品牌中服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化招商服務(wù)品牌，豐滿總體的品牌形象。 樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象 ?在二期營(yíng)銷過(guò)程中，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目城市公園大宅的項(xiàng)目形象，使江灣城高品質(zhì)的形象深入人心。 配合階段銷售信息發(fā)布 ?配合營(yíng)銷計(jì)劃安排，充分傳達(dá)項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)信息，促進(jìn)銷售； 強(qiáng)化項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ?二期營(yíng)銷需貫穿項(xiàng)目產(chǎn)品在規(guī)劃、景觀、戶型、配套等諸多方面的優(yōu)勢(shì)，使之深入人心。 二期推廣目標(biāo) 策略執(zhí)行回顧 在策略基礎(chǔ)上， 09年?duì)I銷工作有序地執(zhí)行開(kāi)展。以下主要圍繞推盤、推廣、渠道等策略執(zhí)行情況進(jìn)行回顧簡(jiǎn)述。 推盤策略 推廣策略 活動(dòng)策略 渠道策略 客戶拓展 營(yíng)銷包裝 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 一期 1/2/3號(hào)樓 80套 30套 30套 28套 55套 38套 25套 52套 21套 30套 36套 54套 105套 54套 11月 二期 7號(hào)樓 /節(jié)奏 — 小步快跑 / ?無(wú)論是一期余量房源的消化還是二期新產(chǎn)品推售，江灣城 09年均以小步快跑的策略指導(dǎo)推盤。事實(shí)證明，無(wú)論是追求銷量還是力爭(zhēng)價(jià)值提升，快速反應(yīng)，節(jié)奏把控，小步快跑均為目
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