第6章渠道權(quán)力與控制(編輯修改稿)
2025-03-01 19:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商處于支配地位 ■ 案例：沃爾瑪與寶潔 ■ 廠(chǎng)商關(guān)系：戀愛(ài) —— 結(jié)婚 (競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)合） ■ 伙伴型渠道關(guān)系 —— 雙贏(yíng) ■ 現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念：競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是合作 6． 3 渠道控制的策略與方法 一、提高渠道控制力的策略 （品牌），形成渠道控制力 ，掌握渠道主動(dòng)權(quán) ，增強(qiáng)渠道感召力 “助銷(xiāo)”制度，實(shí)現(xiàn)渠道掌控 ，發(fā)揮其“杠桿 ” 功能 二、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商如何提高渠道控制力 （一）制造商如何提高渠道控制力 1) 具有高經(jīng)濟(jì)規(guī)模、高市場(chǎng)份額、高品牌忠誠(chéng)度 2) 特許經(jīng)營(yíng) 3) 威脅結(jié)束與中間商的關(guān)系 4) 垂直一體化 5) 在中間商的銷(xiāo)售地區(qū)增加另一個(gè)中間商 6）對(duì)偏愛(ài)的中間商提供緊缺商品 7）擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)以在中間商貨架上占主要地位 8）容許大客戶(hù)繞過(guò)中間商 （二）經(jīng)銷(xiāo)商如何提高渠道控制力 1）具有高經(jīng)濟(jì)規(guī)模、高顧客忠誠(chéng) 2）采用私有品牌 3）應(yīng)用灰色市場(chǎng)策略 4）垂直一體化 5）銷(xiāo)售流轉(zhuǎn)慢的商品 6）提供大批量訂貨折扣吸引零售商 （三）零售商如何提高渠道控制力 1）高市場(chǎng)份額、高品牌忠誠(chéng)度 2）集中采購(gòu) 3）采用私有品牌 4）應(yīng)用灰色市場(chǎng)策略 5）收費(fèi)、要求供應(yīng)專(zhuān)用品 6）發(fā)展強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會(huì) 6． 4 應(yīng)收賬款的過(guò)程控制 所謂應(yīng)收帳款，顧名思義就是企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品以后按理應(yīng)該回收，但還沒(méi)有實(shí)際收回的銷(xiāo)售帳款。是企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因銷(xiāo)售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等原因，應(yīng)向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)或代墊的運(yùn)雜費(fèi)。 一、應(yīng)收賬款的含義 二、應(yīng)收賬款的成因 ■ 影響流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn) ? 案例 李某所在的工作單位清遠(yuǎn)鋒華電器公司從 2023年 2月份至 4月初 ,與當(dāng)?shù)氐囊婚g連鎖家電賣(mài)場(chǎng)合作 ,鋒華電器作為供貨商。其合同的結(jié)款條件是代銷(xiāo)月結(jié)，但由于合同操行的問(wèn)題 ,該家電賣(mài)場(chǎng)從 2月份合作以來(lái)一直沒(méi)給鋒華公司結(jié)款 ,剛開(kāi)始 ,鋒華公司考慮到其信用度較好 ,在三月份未能正常結(jié)款的情況下還正常供貨。直到 4月份對(duì)該商場(chǎng)的應(yīng)收賬款達(dá)到 100多萬(wàn) ,等于已經(jīng)占用了鋒華公司 90%的周轉(zhuǎn)資金。導(dǎo)致該年的五一銷(xiāo)售黃金周期間 ,鋒華公司沒(méi)有資金再?gòu)墓S(chǎng)進(jìn)貨 ,使得與鋒華公司合作的其它商場(chǎng)在五一黃金周其間缺貨 ,錯(cuò)過(guò)了五一銷(xiāo)售的旺季 ,對(duì)其公司的年度銷(xiāo)售產(chǎn)生了重大的影響。 ■ 應(yīng)收賬款增大了企業(yè)的現(xiàn)金流出，增加了機(jī)會(huì)成本 ■ 增加對(duì)應(yīng)收賬款的管理成本 ■ 容易造成壞帳，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失 四、應(yīng)收賬款的危害 五、應(yīng)收賬款的防范 (一 )銷(xiāo)售政策的制定是控制、防范應(yīng)收賬款的關(guān)鍵 (二 )應(yīng)收賬款的防范必須抓住幾個(gè)要點(diǎn) ，確定信用等級(jí) ，保護(hù)權(quán)益 六、應(yīng)收賬款的催收 （ 1） 帳款發(fā)生后 ， 要立即催收 。 （ 2） 對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶(hù) ， 經(jīng)常催收 。 （ 3） 對(duì)有信譽(yù) ， 只是一時(shí)周轉(zhuǎn)不靈的客戶(hù) ， 適當(dāng)給予延期 ， 誠(chéng)信催收 。 （ 4） 對(duì)于支付貨款不干脆的客戶(hù) ， 提前催收 。 （ 5） 、 對(duì)于付款情況不佳的客戶(hù) ， 直截了當(dāng)催收 。 （ 6） 為預(yù)防客戶(hù)拖欠貨款 ， 明確付款條款 。 （ 7） 到了合同規(guī)定的收款日 ， 上門(mén)的時(shí)間一定要提早 ， 這是收款的一 個(gè)訣竅 。
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