第8章營銷渠道平衡與維護(編輯修改稿)
2025-01-30 02:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、批發(fā)價、零售價以及特價和團購價的綜合價格體系。什么是級差價格體系 合理分配渠道各個環(huán)節(jié)的利潤級差價格體系的管理二、解決渠道層次與價格層次之間的平衡（一）分銷層次與價格層次之間的匹配關(guān)系（二）把渠道沖突轉(zhuǎn)化為渠道動力 渠道是有層次的，每個層次的渠道都具有其特征和規(guī)律性，只有實現(xiàn)渠道層次與價格層次之間的匹配與平衡，才能使渠道的運作井然有序，才能有效避免竄貨、亂價現(xiàn)象的發(fā)生； 同時，渠道是一個系統(tǒng)，系統(tǒng)內(nèi)部存在內(nèi)在的動力源泉，渠道層次與價格層次的平衡意味著渠道利益分配的平衡，它為渠道的有序運行提供源源不斷的內(nèi)在動力，否則就會引發(fā)渠道沖突，破壞渠道?！?難怪有人認(rèn)為可口可樂渠道管理的成功秘笈就四個字： “協(xié)調(diào)平衡 ” 。 ， 三、渠道價格體系的控制與維護（一） 制定穩(wěn)定的價格政策 （二） 謹(jǐn)慎使用不同地區(qū)價格差異的政策（三） 積極應(yīng)對定價策略變化引起的反應(yīng)（四） 妥善處理渠道定價中的漲價行為（五） 加強廠家對渠道價格的控制 （六） 適度使用廠家對渠道的獎勵政策8． 3 渠道促銷節(jié)奏平衡一、渠道促銷的定義與實質(zhì) 促銷（ Promotion）是企業(yè)為促使目標(biāo)顧客購買其產(chǎn)品或服務(wù)而進行的一系列說服與溝通的活動。它包括 l）促銷活動的行為主體包括制造商和中間商； 2）促銷的目的是使目標(biāo)顧客購買更多的產(chǎn)品； 3）促銷的主要形式是說服和溝通。 促銷包括渠道促銷和終端促銷。 渠道促銷 一般是指制造商針對中間分銷渠道成員采取的促銷行動，一般是在旺季來臨之前或者新產(chǎn)品上市的時候采用，目的是將更多的產(chǎn)品推入渠道，占領(lǐng)渠道成員的資金和銷售陳列空間，以獲取渠道競爭優(yōu)勢，所以，渠道促銷又叫做 “推的策略 ” 。而 終端促銷 叫做 “ 拉的策略 ” 。 二、渠道促銷的目的及時機選擇 （一） 實現(xiàn)鋪貨目標(biāo)：提高效率的一種重要指標(biāo)（二） 擴大銷量目標(biāo)：增加分銷商和終端的提貨量（三） 新品上市推廣：獲得消費者的認(rèn)知度，提高知名度（四） 處理公司庫存：清理庫存，擴大市場占有率（六） 應(yīng)對市場競爭（五） 季節(jié)性調(diào)整三、掌握渠道促銷的力度與頻率（一） 渠道促銷的時效問題（二） 渠道促銷的力度和頻度（三） 渠道促銷的形式、執(zhí)行及區(qū)域連動因素四、渠道促銷的有效策略（一） 渠道促銷補貼（二） 合作投放廣告（三） 終端展銷協(xié)助（四） 店內(nèi)促銷支持（五） 開展銷售競賽（六） 特殊促銷協(xié)議8． 4 渠道客情關(guān)系維護一、渠道客情關(guān)系的內(nèi)涵傳統(tǒng)：■ 是一種 “ 吃喝關(guān)系 ”■ 是一種 “ 人情關(guān)系 ”現(xiàn)代：■ 是一種 “ 人際關(guān)系 ”■ 是一種 “ 客戶感情 ” 客情關(guān)系，又叫客戶關(guān)系，是指企業(yè)和自己的供應(yīng)商、分銷商、服務(wù)商以及消費者之間因為業(yè)務(wù)往來而形成的交互關(guān)系，它既包括業(yè)務(wù)的關(guān)系，也包括情感的關(guān)系。在企業(yè)俗稱 “ 客情關(guān)系 ” 。? 客情關(guān)系的四個層次■ 幫助干活，感動客戶■ 與客戶聊天，平等交流■ 解決客戶問題，讓客戶離不開你■ 把客情變親情二、搞好渠道客情關(guān)系的原則與方法（一） 選擇實力和理念相匹配的分銷商（二） 為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)（三） 與渠道成員開展平等的對話（四） 與分銷商進行及時有效的溝通（五） 提供支持幫助分銷商發(fā)展（六） 與分銷商分享利益和承擔(dān)風(fēng)險（七） 追求與分銷商的共同成長（八） 重視發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的 個人魅力（九） 適度保持與分銷商的 “距離感 ”? 助銷模式? 是一種幫助將銷售銷售和管理市場，同時達到市場維護和渠道控制的有
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