第8章?tīng)I(yíng)銷渠道平衡與維護(hù)(編輯修改稿)
2025-01-30 02:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)以及特價(jià)和團(tuán)購(gòu)價(jià)的綜合價(jià)格體系。什么是級(jí)差價(jià)格體系 合理分配渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)級(jí)差價(jià)格體系的管理二、解決渠道層次與價(jià)格層次之間的平衡（一）分銷層次與價(jià)格層次之間的匹配關(guān)系（二）把渠道沖突轉(zhuǎn)化為渠道動(dòng)力 渠道是有層次的，每個(gè)層次的渠道都具有其特征和規(guī)律性，只有實(shí)現(xiàn)渠道層次與價(jià)格層次之間的匹配與平衡，才能使渠道的運(yùn)作井然有序，才能有效避免竄貨、亂價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生； 同時(shí)，渠道是一個(gè)系統(tǒng)，系統(tǒng)內(nèi)部存在內(nèi)在的動(dòng)力源泉，渠道層次與價(jià)格層次的平衡意味著渠道利益分配的平衡，它為渠道的有序運(yùn)行提供源源不斷的內(nèi)在動(dòng)力，否則就會(huì)引發(fā)渠道沖突，破壞渠道。—— 難怪有人認(rèn)為可口可樂(lè)渠道管理的成功秘笈就四個(gè)字： “協(xié)調(diào)平衡 ” 。 ， 三、渠道價(jià)格體系的控制與維護(hù)（一） 制定穩(wěn)定的價(jià)格政策 （二） 謹(jǐn)慎使用不同地區(qū)價(jià)格差異的政策（三） 積極應(yīng)對(duì)定價(jià)策略變化引起的反應(yīng)（四） 妥善處理渠道定價(jià)中的漲價(jià)行為（五） 加強(qiáng)廠家對(duì)渠道價(jià)格的控制 （六） 適度使用廠家對(duì)渠道的獎(jiǎng)勵(lì)政策8． 3 渠道促銷節(jié)奏平衡一、渠道促銷的定義與實(shí)質(zhì) 促銷（ Promotion）是企業(yè)為促使目標(biāo)顧客購(gòu)買其產(chǎn)品或服務(wù)而進(jìn)行的一系列說(shuō)服與溝通的活動(dòng)。它包括 l）促銷活動(dòng)的行為主體包括制造商和中間商； 2）促銷的目的是使目標(biāo)顧客購(gòu)買更多的產(chǎn)品； 3）促銷的主要形式是說(shuō)服和溝通。 促銷包括渠道促銷和終端促銷。 渠道促銷 一般是指制造商針對(duì)中間分銷渠道成員采取的促銷行動(dòng)，一般是在旺季來(lái)臨之前或者新產(chǎn)品上市的時(shí)候采用，目的是將更多的產(chǎn)品推入渠道，占領(lǐng)渠道成員的資金和銷售陳列空間，以獲取渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，渠道促銷又叫做 “推的策略 ” 。而 終端促銷 叫做 “ 拉的策略 ” 。 二、渠道促銷的目的及時(shí)機(jī)選擇 （一） 實(shí)現(xiàn)鋪貨目標(biāo)：提高效率的一種重要指標(biāo)（二） 擴(kuò)大銷量目標(biāo)：增加分銷商和終端的提貨量（三） 新品上市推廣：獲得消費(fèi)者的認(rèn)知度，提高知名度（四） 處理公司庫(kù)存：清理庫(kù)存，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率（六） 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（五） 季節(jié)性調(diào)整三、掌握渠道促銷的力度與頻率（一） 渠道促銷的時(shí)效問(wèn)題（二） 渠道促銷的力度和頻度（三） 渠道促銷的形式、執(zhí)行及區(qū)域連動(dòng)因素四、渠道促銷的有效策略（一） 渠道促銷補(bǔ)貼（二） 合作投放廣告（三） 終端展銷協(xié)助（四） 店內(nèi)促銷支持（五） 開(kāi)展銷售競(jìng)賽（六） 特殊促銷協(xié)議8． 4 渠道客情關(guān)系維護(hù)一、渠道客情關(guān)系的內(nèi)涵傳統(tǒng)：■ 是一種 “ 吃喝關(guān)系 ”■ 是一種 “ 人情關(guān)系 ”現(xiàn)代：■ 是一種 “ 人際關(guān)系 ”■ 是一種 “ 客戶感情 ” 客情關(guān)系，又叫客戶關(guān)系，是指企業(yè)和自己的供應(yīng)商、分銷商、服務(wù)商以及消費(fèi)者之間因?yàn)闃I(yè)務(wù)往來(lái)而形成的交互關(guān)系，它既包括業(yè)務(wù)的關(guān)系，也包括情感的關(guān)系。在企業(yè)俗稱 “ 客情關(guān)系 ” 。? 客情關(guān)系的四個(gè)層次■ 幫助干活，感動(dòng)客戶■ 與客戶聊天，平等交流■ 解決客戶問(wèn)題，讓客戶離不開(kāi)你■ 把客情變親情二、搞好渠道客情關(guān)系的原則與方法（一） 選擇實(shí)力和理念相匹配的分銷商（二） 為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)（三） 與渠道成員開(kāi)展平等的對(duì)話（四） 與分銷商進(jìn)行及時(shí)有效的溝通（五） 提供支持幫助分銷商發(fā)展（六） 與分銷商分享利益和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（七） 追求與分銷商的共同成長(zhǎng)（八） 重視發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的 個(gè)人魅力（九） 適度保持與分銷商的 “距離感 ”? 助銷模式? 是一種幫助將銷售銷售和管理市場(chǎng)，同時(shí)達(dá)到市場(chǎng)維護(hù)和渠道控制的有
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1