第12章渠道決策與實體分配(2)(編輯修改稿)
2025-03-28 11:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，諸如： 能適當保持存貨水平付 5%；能完成銷售定額再付 5%；能向顧客提供有效服務(wù)再付 5%；能正確報告顧客購買水平再付 5%；能適當管理應(yīng)收帳款在付 5%。 第十二章 渠道決策與實體分配 評估渠道成員 生產(chǎn)者要定期對中間商的工作業(yè)績進行評估，如銷售額完成情況，平均存貨水平、向顧客交貨時間、提供的服務(wù)等。有時原有的渠道不適應(yīng)市場情況，應(yīng)及時修改渠道增加或剔除，以保證營銷活動順利而有效地進行。 第十二章 渠道決策與實體分配 零售與批發(fā) （一）零售商業(yè) 零售商是直接把產(chǎn)品銷售給最終消費者的，是消費渠道中完成產(chǎn)品分配的最后機構(gòu)，它面對的是廣泛分布的市場 顧客。 特點 （ 1） 零售商是直接服務(wù)于最終最終消費者的經(jīng)營機構(gòu)、分布越廣、分布點多。 第十二章 渠道決策與實體分配 （ 2） 小規(guī)模經(jīng)營，從業(yè)人數(shù)眾多。美國零售企業(yè)占全美企業(yè)總數(shù)的 20%，從業(yè)人員為 1400萬人。我國 1990年底全國零售業(yè) 871萬家，從業(yè)人員為 。 （ 3） 其銷售直接受消費者的需求影響，每次購買量少，有明顯的季節(jié)性。 （ 4） 服務(wù)質(zhì)量對零售商的經(jīng)營有重大影響，因為競爭激烈。 （ 5） 零售商業(yè)是個動蕩的行業(yè)，發(fā)展很快而且不斷創(chuàng)新。 第十二章 渠道決策與實體分配 分類 （ 1） 根據(jù)所經(jīng)銷的產(chǎn)品范圍分：百貨商店、專業(yè)商店、特殊用品商店等。 ●百貨商店：銷售產(chǎn)品的范圍非常大、品種很多有優(yōu)良的設(shè)施。 ●專業(yè)商店：專門經(jīng)營某一類商品。如書店、家具商店等。 ●特殊品商店：專營滿足某種特殊需要的商品，如個體服裝店、古畫店、古玩店等。 第十二章 渠道決策與實體分配 零售業(yè)發(fā)展趨勢 （ 1） 新的零售形式：新的零售形式不斷涌現(xiàn)，威脅著現(xiàn)有的零售形式。紐約一家銀行可把錢送到顧客的辦公室或家里，阿爾法斐學院舉辦了 “ 通勤火車教室教育 ” ，學員是在長島與曼哈頓之間通勤的商人，他們可以獲得攻讀 MBA學位的學分，美國面包公司開創(chuàng)了河馬食品店，使顧客節(jié)約開支 10~ 30%。 （ 2） 零售生命周期正在縮短，由于變革在加速，零售形式在加快。 第十二章 渠道決策與實體分配 （ 3） 非商店零售：電子時代為非商店零售提供了極大的可能性，消費者通過電視、電腦和電話接受銷售報價并直銷。 （ 4） 各類型商店之間的競爭日益加劇。 （ 5） 一次完成全部購物的定義在改變，即商店提供的服務(wù)在增加。 （ 6） 零售技術(shù)日益重要，先進的零售商正在使用電腦提高預(yù)測水平，控制倉儲成本，用電子技術(shù)向供貨商定貨、傳遞信息、電子檢測系統(tǒng)、資金電子轉(zhuǎn)帳裝置、店內(nèi)閉路電視等。 第十二章 渠道決策與實體分配 （二）批發(fā)商業(yè) 批發(fā)的本質(zhì) 從其性質(zhì)來說是與零售業(yè)不同的經(jīng)濟活動，其區(qū)別不在于賣方是誰，也不在于交易量的大小，主要在于買方的購買目的和用途。凡是不以直接消費為目的，而是為了轉(zhuǎn)賣，加工生產(chǎn)而購買貨物和勞務(wù)的買賣活動，都屬于批發(fā)商業(yè)。專門從事這種買賣活動的組織和個人稱為批發(fā)商。 第十二章 渠道決策與實體分配 批發(fā)的特點 （ 1） 批發(fā)商不太注意促銷、氣氛和地點。因為他們是與商業(yè)顧客打交道而不是最終消費者。 （ 2） 批發(fā)業(yè)務(wù)往往比零售業(yè)務(wù)量大，市場覆蓋面寬。 （ 3） 有些國家對批發(fā)商通常有不同于零售商的法律、稅率，所以生產(chǎn)者和零售商有充分理由使用批發(fā)商，但批發(fā)商也被人們認為 投機倒把、非法販賣、從中謀取暴利 。從整體看，批發(fā)商是不可缺少的，應(yīng)精簡多余的批發(fā)商。 第十二章 渠道決策與實體分配 批發(fā)商的類型 （ 1） 商業(yè)批發(fā)商 它是獨立的商業(yè)企業(yè)，對商品有產(chǎn)權(quán)，是批發(fā)商中人數(shù)最多的一類。又可再細分為完全批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。 （ 2） 經(jīng)紀人和代理商 他們沒有商品所有權(quán)，只在買賣雙方起媒介作用，促成交易，從中賺取傭金。多見于房地產(chǎn)、證券交易、保險業(yè)務(wù)、廣告業(yè)務(wù)等。又可細分為制造業(yè)代理商、銷售代理商、采購代理商等。 第十二章 渠道決策與實體分配 渠道的動態(tài) 流通渠道不會靜止不變，新的批發(fā)和零售機構(gòu)不斷出現(xiàn)而且新的渠道系統(tǒng)也在演變，渠道的發(fā)展趨勢如下 （一）垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展 傳統(tǒng)的營銷渠道是由獨立生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商組成，每一方均為獨立的經(jīng)
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