第7章渠道領袖與渠道領導方法(編輯修改稿)
2025-03-27 13:16 本頁面
【文章內容簡介】 view of the firm）的角度看，一個渠道成員不過是 “ 一個監(jiān)管系統(tǒng)中資源的集合體 ” ? 渠道成員之間的相互依賴，不過是它們彼此對于對方資源稟賦的需求（第一種觀點） ? 而一個渠道成員所擁有的資源可以被組合為不同的權力基礎（第二種觀點） ? 一般而言，越是對方急需而又難于替代的資源，越是能夠形成對對方較大的權力 30 實證研究的分類 ? 渠道權力理論傾向于將以上六種權力基礎重新組合劃分為兩大種 ? 強制性權力基礎 （ coercive power bases），由上面的強迫權力構成 ? 非強制性權力基礎（ noncoercive power bases），由除強迫權力以外的其他權力構成 31 渠道權力的使用 ? 使用權力基礎 ? 使用強制性權力 ? 使用非強制性權力 莊貴軍版權 32 使用渠道權力量表 請用打分的方式指出在與貴公司做生意時，為了改變貴公司的行為或決定，＿＿ （權力使用者） 采用下列行為的程度（ 1 ＝ 從來沒用過， 2 ＝很少使用，3 ＝有時使用， 4 ＝經常使用， 5 ＝總是使用）。 U P1 拒絕訂貨或威脅將要取消訂貨 U P2 要求貴公司降低產品價格 U P3 威脅要與貴公司打法律官司 U P4 遲交貨款 U P5 威脅或實際減少訂貨量作為不服從他們的懲罰 U P6 推遲訂貨作為懲罰 U P7 撤銷原有的一些支持 U P8 主動幫助貴公司在店內展示產品 U P9 提供市場或銷售信息 U P10 提供產品創(chuàng)新的主意 U P11 向貴公司通報競爭產品的情況 U P12 對貴公司產 品有特別的促銷活動 U P13 增加貴公司產品在商店內的展位 U P14 給貴公司提供專業(yè)性指導 U P15 給貴公司提供有用的促銷建議 U P16 說服貴公司相信他們更了解市場 U P17 做一些讓貴公司喜歡他們的事情 U P18 讓貴公司認同他們的形象 U P19 他們的行為方式試圖在各方面達到貴公司的要求 U P20 用他們在零售業(yè)的經驗說服貴公司 33 影響的策略 ? 許諾策略（ promise strategy） ? 威脅策略（ threat strategy） ? 法定策略（ 1egalistic strategy） ? 請求策略（ request strategy） ? 信息交換策略（ information exchange strategy） ? 建議策略（ remendation strategy） 34 ? 如果貴公司按照我們說的去做，我們就會給貴公司某種獎勵，或使貴公司獲得某些好處 ? 如果貴公司不按照我們說的去做，我們就會用某種方式懲罰貴公司，或者做出某些不利于貴公司的事情 ? 貴公司必須按照我們說的去做，因為根據協(xié)議（合同或備忘錄），貴公司曾經答應過這樣做 ? 請按照我們說的去做（沒有許諾或更進一步的說明） ? 無須說明自己想讓對方做什么，只為對方提供信息或與對方探討什么方式對雙方的合作更有利，目的是改變對方的態(tài)度與看法，讓對方自愿做出有利于己方的決定 ? 它指明了結論，如 “ 如果貴公司按照我們說的去做，貴公司的贏利狀況會更好。 ” 35 實證研究的結果 ? 第二、三種影響策略（威脅和法定）相當于使用強制性權力，其他的影響策略相當于使用非強制性權力 ? 使用強制性權力常常會引起權力對象的不滿，甚至產生反作用力（權力對象以相同的影響策略來回應），進而發(fā)生較為嚴重的渠道摩擦或沖突，降低渠道合作水平 ? 使用非強制性權力，由于是通過利誘的方式改變合作伙伴的行為或態(tài)度（其要點在于讓合作伙伴意識到順從得到的利益要大于不順從得到的利益，從而自愿地改變自己的行為或態(tài)度），所以一般不會引起權力對象的強烈不滿，也不會導致較為嚴重的渠道摩擦或沖突 ? 我們自己在中國渠道環(huán)境下所進行的一項實證研究，得到的結果也支持這一結論 36 示例 75 國美、格力 “激情碰撞 ” 示例 75的內涵是很豐富的。除了對于渠道領導權的爭奪和權力的使用，還涉及渠道結構、渠道的互依關系對于權力的影響，以及使用強制性權力的后果 37 權力使用的成本 ? 不同的權力使用方式，成本是不同的 ? 許諾式影響策略（ promissory ）： 通過利益（媒介物）的承諾展示權力 ? 非許諾式影響策略（ nonpromissory） ：不做任何利益上的承諾，權力使用者只是通過向對方提供信息或意見的方式影響對方的決策或行為，而最終的決定由對方根據自己的意愿做出 38 渠道激勵 ? 渠道領袖要發(fā)揮領導作用，使渠道參與者之間產生凝聚力，為共同的繁榮而努力，創(chuàng)造出單個企業(yè)獨自很難獲得的競爭優(yōu)勢 ? 為此，渠道領袖要對渠道成員進行激勵，調動其合作的熱情和積極性，為提高整個渠道的效率而努力工作，簡稱為渠道激勵 39 激勵理論 ?馬斯洛的需求層次理論 ?ERG理論 ?生存 (existence) ?相互關系 (relatedness) ?成長 (growth) ?雙因素理論 ?保健因素 ?激勵因素 ?目標設置理論 ?期望理論 渠道激勵 激勵是通過刺激和滿足人們的需要或動機，強化、引導或控制人們行為的過程 40 期望理論 ? 一個個體的行為傾向，取決于他對這種行為可能帶來結果的期望和這種結果的吸引力 ? 其中，涉及到三個變量或三種關系 ? A．期望 ——努力與績效的關系。回答這樣的問題：我能達到要求的績效水平嗎？為了達到一定的績效水平，我必須付出多大的努力？ ? B．工具 ——績效與獎勵的關系?；卮疬@樣的問題：達到了要求的績效水平，我能得到獎勵嗎？我會得到
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