第13章渠道激勵2(編輯修改稿)
2025-02-26 13:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對方做什么，只為對方提供信息或與對方探討什么方式對雙方的合作更有利，目的是改變對方的態(tài)度與看法，讓對方自愿做出有利于己方的決定；n 第六，建議策略（ remendation strategy） —— 這種策略與信息交換策略看似一樣，實則不同。 影響策略（ influence strategy） 激勵理論p馬斯洛的需求層次理論pERG理論p雙因素理論 p目標設(shè)置理論 p期望理論第三節(jié) 渠道激勵① 渠道激勵的針對性渠道領(lǐng)袖的高層管理者 渠道領(lǐng)袖的渠道管理者 渠道成員 企業(yè)渠道成員企業(yè)的渠道員工 圖 82 ② 渠道激勵的期望理論n圖 83是根據(jù)激勵的期望理論所構(gòu)建的渠道激勵模型 個體努力 個體績效 組織獎勵 個體目標 216。P的努力程度216。P渠道員工的努力程度216。P針對超級組織的績效216。P針對自己的績效216。P渠道員工的績效216。L對 P的獎勵216。L渠道管理人員對 P的獎勵216。L渠道管理人對 P渠道員工的獎勵216。P的目標216。P渠道員工的目標nP=被領(lǐng)導或被激勵的渠道成員nL=渠道領(lǐng)袖或?qū)嵤┘畹那莱蓡T圖 83 nA—— 期望 nB—— 工具nC—— 吸引力 ③ 渠道激勵的原則 216。實事求是原則 216。目標相容原則 216。適時原則 216。獎勵與懲罰相結(jié)合的原則 216。公平原則 ④ 渠道激勵的方法 216。向渠道成員提供本企業(yè)的最新產(chǎn)品或服務(wù) 216。對渠道成員出現(xiàn)的困難表示理解 216。提供管理理念與管理實務(wù)方面的支持 216。向渠道成員展示本企業(yè)的中遠期發(fā)展計劃 216。經(jīng)常交換經(jīng)營意見，提供經(jīng)營建議 216。提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗 216。定期的高級或中級領(lǐng)導層的私人接觸 216。一起進行渠道計劃工作，統(tǒng)籌貨源、促銷等活動 216。提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品銷售知識 216。定期的信息交流 216。承擔長期責任（較高的專有資產(chǎn)投入） 216。提供廣告或促銷方面的扶持 216。經(jīng) 常性磋商機制 216。定期舉辦渠道成員會議 216。人 員 培 訓 216。聽取渠道成員對于本企業(yè)渠道工作人員的意見 216。融 資 扶持 相互交流方面的激勵 工作、計劃、關(guān)系 方面的激勵 扶助方面的激勵 表 82第四節(jié) 渠道溝通p渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮的另一個領(lǐng)導作用，是渠道溝通。渠道領(lǐng)袖所發(fā)揮的影響力，渠道領(lǐng)袖所實施的影響策略，渠道領(lǐng)袖所采用的激勵政策和激勵措施，都是通過溝通來實現(xiàn)的。p一般而言，溝通被認為是在兩個或更多的人之間進行的關(guān)于事實、思想、意見和情感等方面的信息交流。 p在管理學中，溝通則被定義為把管理信息按某種可以理解的方式從一方傳遞給另一方，把一個組織中的成員聯(lián)系在一起，以實現(xiàn)共同目標的過程。 第四節(jié) 渠道溝通n 溝通必須具備以下三個基本條件 : 第一， 第二， 第三，涉及至少兩個涉及至少兩個人；人；有傳遞內(nèi)容的有傳遞內(nèi)容的媒介，如語媒介，如語言、畫面和符言、畫面和符號等。號等。 有一定的溝通有一定的溝通內(nèi)容，如消內(nèi)容，如消息、信息或情息、信息或情感；感；管理溝通過程第一，信息發(fā)送者有需要向信息接受者傳送的信息；第二，信息發(fā)送者將這些信息譯成接受者能夠理解并且媒介能夠傳送的信息符號； 第三，將上述符號通過適當?shù)拿浇閭鬟f給接受者；第四，接受者通過適當?shù)姆绞浇邮苓@些符號；第五，接受者將這些符號翻譯為具有特定含義的信息；第六，接
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