團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與溝通第2章(編輯修改稿)
2025-01-25 06:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 得出結(jié)論說(shuō)，人類(lèi)的許多需要都不是生理性的，而是社會(huì)性的，而且人的社會(huì)性需求不是先天的，而是后天的，得自于環(huán)境、經(jīng)歷和培養(yǎng)教育等。很難從單個(gè)人的角度歸納出共同的、與生俱來(lái)的心理需要。時(shí)代不同、社會(huì)不同、文化背景不同，人的需求當(dāng)然就不同，所謂“自我實(shí)現(xiàn)”的標(biāo)準(zhǔn)也不同。 1. 成就需要的概念 42 成就需要與管理 麥克利蘭認(rèn)為，人的基本需要有三種：成就需要、權(quán)力需要和歸屬需要。 43 成就需要與管理 凡具有成就需要的人，都有以下行為特征： 1)事業(yè)心強(qiáng)，敢于負(fù)責(zé)，敢于尋求解決問(wèn)題的途徑； 2)有進(jìn)取心，比較實(shí)際，甘冒一定的可以預(yù)測(cè)的危險(xiǎn)，但不是去進(jìn)行賭博，是有進(jìn)取心的現(xiàn)實(shí)主義者； 3) 密切自己的處境，要求不斷得到反饋信息，以了解自己的工作和計(jì)劃的適應(yīng)情況； 4) 重成就、輕金錢(qián)，工作中取得成功或攻克了難關(guān)，從中得到樂(lè)趣和激情，勝過(guò)物質(zhì)的鼓勵(lì) 44 成就需要與管理 2. 成就需要與企業(yè)的績(jī)效相關(guān) 一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)國(guó)家的興旺發(fā)達(dá)，取決于具有成就需要的人的多寡。 企業(yè)家的責(zé)任是將成就需要轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力。 45 成就需要與管理 3. 成就需要的培訓(xùn) 1）開(kāi)設(shè)發(fā)展成就動(dòng)機(jī)的訓(xùn)練班 2）實(shí)時(shí)進(jìn)行心理測(cè)驗(yàn) 3）關(guān)注培訓(xùn)的效果 46 成就需要與管理 實(shí)踐表明，企業(yè)家和一般人的成就動(dòng)機(jī)不是單一、孤立的某種因素的簡(jiǎn)單結(jié)合，而是遺傳、環(huán)境、教育三種因素綜合影響的表現(xiàn)。 人的成就動(dòng)機(jī)是否實(shí)現(xiàn)，除本人努力外，環(huán)境條件的制約作用也是明顯的。 比如，若組織阻礙一個(gè)人發(fā)揮積極性，那么成就動(dòng)機(jī)再高的人，也沒(méi)有成功的可能；同樣，一個(gè)有成就動(dòng)機(jī)的人，不能主管實(shí)際事務(wù)，沒(méi)有實(shí)踐的機(jī)會(huì)，那么，即使有高的成就需要?jiǎng)訖C(jī)也是無(wú)用的。 47 內(nèi)容型激勵(lì)理論的相互關(guān)系 內(nèi)容型激勵(lì)理論的相互關(guān)系如圖 7所示 自我實(shí)現(xiàn) 歸 屬 尊 重 生 長(zhǎng) 保健因素 工作安定 工資 工作條件 安 全 成 長(zhǎng) 關(guān) 系 生 存 權(quán)力需要 激勵(lì)因素 進(jìn)步 成長(zhǎng) 成就 成就需要 社交需要 需要理論 雙因素理論 成就激勵(lì)論 需要層次論 生存 關(guān)系 成長(zhǎng)理論 圖 7 內(nèi)容型激勵(lì)理論的相互關(guān)系 48 小結(jié) ? 兩種激勵(lì)理論 — 經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)的激勵(lì)理論 ? 早期激勵(lì)理論 — 人類(lèi)動(dòng)機(jī)激發(fā)的理論 ? 綜合激勵(lì)理論 ? 內(nèi)容激勵(lì)理論 49 作業(yè) ?試對(duì)心理學(xué)路線的激勵(lì)理論作出評(píng)價(jià) ?了解現(xiàn)代中國(guó)五層激勵(lì)體系的內(nèi)容，并舉例說(shuō)明 ?試述雙因素理論的內(nèi)涵及應(yīng)用 50 51 蘇軾 心中有佛 的故事 宋朝大文學(xué)家蘇東坡與金山寺的佛印禪師是很好的朋友，他們兩人常常一起討論經(jīng)書(shū)上的道理。 有一天下午，蘇東坡和佛印禪師在大殿中打坐，蘇東坡忽然問(wèn)起：“禪師，你看看我坐在這裡的樣子像什麼？” “非常莊嚴(yán)，好像一尊佛?！狈鹩《U師說(shuō)。蘇東坡聽(tīng)了非常高興。 過(guò)了一會(huì)兒，佛印禪師也以同樣的問(wèn)題問(wèn)蘇東坡：“大學(xué)士，那你看我坐在這裡像什麼？” 佛印禪師有些福態(tài)，蘇東坡想要戲弄他，立刻回答：“你像一堆糞。” 佛印禪師聽(tīng)了非但不生氣，反而笑了笑。 蘇東坡大樂(lè)，認(rèn)為佛印禪師沒(méi)什麼了不起，逢人便提起這件事，說(shuō)：“佛印不如我?！? 蘇東坡有一個(gè)妹妹叫蘇小妹，活潑伶俐、充滿智慧，她聽(tīng)說(shuō)這件事後，便對(duì)蘇東坡說(shuō)：“哥哥！其實(shí)你不如佛印禪師?！? 蘇東坡很吃驚：“這怎麼可能？” 蘇小妹不慌不忙地說(shuō)：“哥哥，你要明白，佛印禪師因?yàn)樾闹杏蟹穑慈魏问挛锒际欠?，所以他看你就像一尊佛；而你看他像糞，是因?yàn)?…… ” 蘇東坡聽(tīng)完後非常慚愧，才知道自己真的不如佛印禪師。 52 棘輪效應(yīng)： 棘輪效應(yīng)，又稱制輪作用，是指人的消費(fèi)習(xí)慣形成之后有不可逆性，即易于向上調(diào)整，而難于向下調(diào)整。尤其是在短期內(nèi)消費(fèi)是不可逆的，其習(xí)慣效應(yīng)較大。這種習(xí)慣效應(yīng)，使消費(fèi)取決于相對(duì)收入，即相對(duì)于自己過(guò)去的高峰收入。消費(fèi)者易于隨收入的提高增加消費(fèi)，但不易于收入降低而減少消費(fèi)，以致產(chǎn)生有正截距的短期消費(fèi)函數(shù)。這種特點(diǎn)被稱為棘輪效應(yīng)。 53 傭金制 傭金制曾經(jīng)是本土企業(yè)的管理法寶，也是最符合人性的管理手段，也是營(yíng)銷(xiāo)粗放管理時(shí)代的產(chǎn)物。 傭金制也叫“提成制”，是直接按銷(xiāo)售額的一定比例確定銷(xiāo)售人員的報(bào)酬的一種工資制度，它是根據(jù)業(yè)績(jī)確定報(bào)酬的一種典型形式，主要用于銷(xiāo)售人員的工資支付制度。 多數(shù)公司對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施基本工資加銷(xiāo)售提成的方式，但具體做法不太一樣，有的是 80%基本工資加 20%的獎(jiǎng)金，也有的是根據(jù)銷(xiāo)售額的高低拉開(kāi)檔次。如某公司對(duì)銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)了以下三個(gè)檔次： 第一檔：月銷(xiāo)售額在 20萬(wàn)元以下，銷(xiāo)售人員月總收入 =基本工資 +7%的利潤(rùn) +%的銷(xiāo)售總額； 第二檔：月銷(xiāo)售額在 20萬(wàn)元到 30萬(wàn)元之間，銷(xiāo)售人員月總收入 =基本工資 +9%的利潤(rùn) +%的銷(xiāo)售總額； 第三檔：月銷(xiāo)售額在 30萬(wàn)元以上，銷(xiāo)售人員月總收入 =基本工資 +10%的利潤(rùn) +%的銷(xiāo)售總額。 返回 54 傭金計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)是由于報(bào)酬明確地同績(jī)效掛鉤，因此銷(xiāo)售人員為得到更多的工資報(bào)酬，會(huì)努力擴(kuò)大銷(xiāo)售額，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)份額的迅速擴(kuò)大；另外，傭金制由于計(jì)算簡(jiǎn)單，易于為銷(xiāo)售人員理解，所以管理和監(jiān)督成本也比較低。在我國(guó)，許多企業(yè)還將銷(xiāo)售回款額作為與個(gè)人工資掛鉤的一項(xiàng)重要指標(biāo)。 這種工資支付制度的缺陷是會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員只注重?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售額，而忽視培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客，不愿推銷(xiāo)難以出售的商品。而且由于市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性，使企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到銷(xiāo)售人員的
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