渠道為王培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-07 12:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成員 渠道物流 渠道帳款 渠道績(jī)效 1/25/2023 27 渠道成員這樣管 推 拉 商業(yè)廣告 公益廣告 免費(fèi)樣本 津貼推廣 銷售競(jìng)賽 購貨折扣 廣告折扣 銷售返利 聯(lián)營(yíng)推廣 信息支持 廣告支持 管理支持 ? 渠道成員管理心訣：推 +拉 1/25/2023 28 ? ABC客戶分析法： 80∕20法則 VIP客戶： ?優(yōu)先保證貨源 ?調(diào)動(dòng)一切提高銷量 ?及時(shí)給予支援或協(xié)助 ?保持計(jì)劃性拜訪 ?共同設(shè)計(jì)促銷方案 ?制定適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 ?及時(shí)準(zhǔn)確掌握客戶信息 ?以座談會(huì)的形式增進(jìn)感情 銷售量 銷售渠道的大客戶管理 A類客戶 B類客戶 D類客戶 C類客戶 利潤(rùn)量 虧 盈 低 高 1/25/2023 29 銷售渠道大客戶管理 B類 1. 努力降低成本 2. 改變收費(fèi)模式 3. 開發(fā) VIP客戶 C類 1. 重視他們 2. 適時(shí)降價(jià)，以提高銷量 3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 C類客戶需爭(zhēng)取 D類 1. 基于客戶對(duì)銷售成本的耗收取費(fèi)用，讓資源耗費(fèi)得到適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償 1/25/2023 30 渠道帳款這樣管 ? 賒銷可以強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大銷售、增加收益、減少存貨； ? 但應(yīng)收帳款的增加，還會(huì)造成資金成本及管理費(fèi)用的增加。 經(jīng)銷商信用審核5C分析法 1：道德品質(zhì)：信用評(píng)估最重要因素 2：還款能力：還款記錄、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 3：資本實(shí)力：資產(chǎn)負(fù)債率 4：抵押品：提供擔(dān)保資產(chǎn) 5：經(jīng)營(yíng)環(huán)境條件：經(jīng)濟(jì)是否景氣 基本可以評(píng)定信用品質(zhì) 1/25/2023 31 貿(mào)易暫停 置留所有權(quán) 堅(jiān)持擔(dān)保 監(jiān)督檢查 控制發(fā)貨 信用審核 風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 付款遲緩。 ? 交易金額突破信用限額 經(jīng)銷商信用風(fēng)險(xiǎn)控制 1/25/2023 32 一針見血指出對(duì)方的惡意拖欠行為，同時(shí)“軟磨硬泡” 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不佳 催款不力 去電、去函或去人催要。 體諒難處，允許其暫時(shí)延期，但雙方應(yīng)達(dá)成協(xié)議，一量對(duì)方略有寬裕，應(yīng)主動(dòng)償還帳款。 采取分批催討、拿回多少算多少的辦法，并且設(shè)法幫助其搞活經(jīng)營(yíng) 把多余的貨物調(diào)劑給別的經(jīng)銷商或幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)銷售等 辦法 簽約疏忽：銷售人員本著實(shí)事求是的原則，與經(jīng)銷商協(xié)商； 違反合同：按合同條款承擔(dān)責(zé)任，協(xié)商不成，按合同規(guī)定處理 東尼汽車墻體廣告 創(chuàng)維電視墻體廣告 造成逾期帳款的 6種情況及收帳策略 1/25/2023 33 1， 渠道客戶開發(fā)的一般流程 連環(huán)漏斗原理 —— 榨油 6 STEPS 選講部分 —— 1/25/2023 34 STEP1：銷售準(zhǔn)備 儀容儀表 銷售工具 （ 產(chǎn)品目錄 、 成功案例 、 圖片與公司畫冊(cè) 、 地圖 、 名片 、 客戶檔案 、 計(jì)算器 、 筆和筆記本 、 最新價(jià)格表 、 帶有公司標(biāo)記的拜訪禮品 、專業(yè)的 “ 銷售拜訪記錄表 ” 或其他表單 、 空白合同 ） 信息收集 （ 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 、 準(zhǔn)客戶盡可能詳盡的資料 ） 行動(dòng)計(jì)劃 （ 時(shí)間安排 、 階段目標(biāo) 、 資源配臵 、 拜訪細(xì)節(jié) — 頻度 /行程 /預(yù)約/文案 ） 臨行檢查 （ 回顧重點(diǎn) 、 查點(diǎn)所需物品 、 明確拜訪目的 、 準(zhǔn)備相應(yīng)話題 、應(yīng)急情況準(zhǔn)備 ） 1/25/2023 35 渠道線索來源 目標(biāo)客戶 老客戶 報(bào)紙 直接郵件 陌生訪問 客戶推薦 郵件清單 電子商務(wù) 黃頁 1/25/2023 36 STEP2：銷售行動(dòng) 直接拜訪 （ 迅速掌握客戶狀況 ， 效率高 ， 對(duì)銷售人員能力的提高最有幫助 ） 連鎖介紹 （ 對(duì)提供有價(jià)值信息的人予以獎(jiǎng)勵(lì) ） 跟進(jìn)前任 （ 從前任銷售人員手中接收有價(jià)值信息 ） 客戶推薦 （ 通過客戶推薦新客戶 ， 甚至與客戶一起拜訪 ） 直郵銷售 （ DM信息單 ， 大賣場(chǎng)常用 ， 可將公司產(chǎn)品加入 ） 銷售信函 （ 禮節(jié)性信函中的商機(jī)呼喚 ） 電話溝通 （ 經(jīng)濟(jì) 、 高效 ， 突破時(shí)間與空間的限制 ） 參加展覽 （ 大量 、 直接 、 輕度接觸客戶 ） 擴(kuò)充人脈 （ 經(jīng)營(yíng)銷售的基礎(chǔ)是人際 、 人脈的經(jīng)營(yíng) ， 開發(fā)客戶前提就是開發(fā)人脈 ） 1/25/2023 37 STEP3： 應(yīng)對(duì)拒絕 分析拒絕 （ 到底屬于拒絕人 ？ 拒絕產(chǎn)品 ？ 還是本能性拒絕 ？是間接拒絕 ， 如沒有時(shí)間 、 需要開會(huì) 、 改約失約 ？ 還是直接拒絕 ， 難有回旋 ？ ） 良好心態(tài) （ 挑戰(zhàn)自我的承受力 ， 每次銷售都是從被拒絕后開始的 ， 從拒絕中得到啟示 、 找到快樂 ， 被拒絕的次數(shù)越多越意味著有更大的成功在后面 ） 堅(jiān)持行動(dòng)（不輕易離開，等待時(shí)的觀察和收集信息，留下資料、名片、簡(jiǎn)短信函
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