渠道為王培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-07 12:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成員 渠道物流 渠道帳款 渠道績(jī)效 1/25/2023 27 渠道成員這樣管 推 拉 商業(yè)廣告 公益廣告 免費(fèi)樣本 津貼推廣 銷(xiāo)售競(jìng)賽 購(gòu)貨折扣 廣告折扣 銷(xiāo)售返利 聯(lián)營(yíng)推廣 信息支持 廣告支持 管理支持 ? 渠道成員管理心訣：推 +拉 1/25/2023 28 ? ABC客戶(hù)分析法： 80∕20法則 VIP客戶(hù)： ?優(yōu)先保證貨源 ?調(diào)動(dòng)一切提高銷(xiāo)量 ?及時(shí)給予支援或協(xié)助 ?保持計(jì)劃性拜訪(fǎng) ?共同設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案 ?制定適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 ?及時(shí)準(zhǔn)確掌握客戶(hù)信息 ?以座談會(huì)的形式增進(jìn)感情 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售渠道的大客戶(hù)管理 A類(lèi)客戶(hù) B類(lèi)客戶(hù) D類(lèi)客戶(hù) C類(lèi)客戶(hù) 利潤(rùn)量 虧 盈 低 高 1/25/2023 29 銷(xiāo)售渠道大客戶(hù)管理 B類(lèi) 1. 努力降低成本 2. 改變收費(fèi)模式 3. 開(kāi)發(fā) VIP客戶(hù) C類(lèi) 1. 重視他們 2. 適時(shí)降價(jià)，以提高銷(xiāo)量 3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 C類(lèi)客戶(hù)需爭(zhēng)取 D類(lèi) 1. 基于客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售成本的耗收取費(fèi)用，讓資源耗費(fèi)得到適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償 1/25/2023 30 渠道帳款這樣管 ? 賒銷(xiāo)可以強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大銷(xiāo)售、增加收益、減少存貨； ? 但應(yīng)收帳款的增加，還會(huì)造成資金成本及管理費(fèi)用的增加。 經(jīng)銷(xiāo)商信用審核5C分析法 1：道德品質(zhì)：信用評(píng)估最重要因素 2：還款能力：還款記錄、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 3：資本實(shí)力：資產(chǎn)負(fù)債率 4：抵押品：提供擔(dān)保資產(chǎn) 5：經(jīng)營(yíng)環(huán)境條件：經(jīng)濟(jì)是否景氣 基本可以評(píng)定信用品質(zhì) 1/25/2023 31 貿(mào)易暫停 置留所有權(quán) 堅(jiān)持擔(dān)保 監(jiān)督檢查 控制發(fā)貨 信用審核 風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 付款遲緩。 ? 交易金額突破信用限額 經(jīng)銷(xiāo)商信用風(fēng)險(xiǎn)控制 1/25/2023 32 一針見(jiàn)血指出對(duì)方的惡意拖欠行為，同時(shí)“軟磨硬泡” 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)不佳 催款不力 去電、去函或去人催要。 體諒難處，允許其暫時(shí)延期，但雙方應(yīng)達(dá)成協(xié)議，一量對(duì)方略有寬裕，應(yīng)主動(dòng)償還帳款。 采取分批催討、拿回多少算多少的辦法，并且設(shè)法幫助其搞活經(jīng)營(yíng) 把多余的貨物調(diào)劑給別的經(jīng)銷(xiāo)商或幫助經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)銷(xiāo)售等 辦法 簽約疏忽：銷(xiāo)售人員本著實(shí)事求是的原則，與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商； 違反合同：按合同條款承擔(dān)責(zé)任，協(xié)商不成，按合同規(guī)定處理 東尼汽車(chē)墻體廣告 創(chuàng)維電視墻體廣告 造成逾期帳款的 6種情況及收帳策略 1/25/2023 33 1， 渠道客戶(hù)開(kāi)發(fā)的一般流程 連環(huán)漏斗原理 —— 榨油 6 STEPS 選講部分 —— 1/25/2023 34 STEP1：銷(xiāo)售準(zhǔn)備 儀容儀表 銷(xiāo)售工具 （ 產(chǎn)品目錄 、 成功案例 、 圖片與公司畫(huà)冊(cè) 、 地圖 、 名片 、 客戶(hù)檔案 、 計(jì)算器 、 筆和筆記本 、 最新價(jià)格表 、 帶有公司標(biāo)記的拜訪(fǎng)禮品 、專(zhuān)業(yè)的 “ 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)記錄表 ” 或其他表單 、 空白合同 ） 信息收集 （ 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 、 準(zhǔn)客戶(hù)盡可能詳盡的資料 ） 行動(dòng)計(jì)劃 （ 時(shí)間安排 、 階段目標(biāo) 、 資源配臵 、 拜訪(fǎng)細(xì)節(jié) — 頻度 /行程 /預(yù)約/文案 ） 臨行檢查 （ 回顧重點(diǎn) 、 查點(diǎn)所需物品 、 明確拜訪(fǎng)目的 、 準(zhǔn)備相應(yīng)話(huà)題 、應(yīng)急情況準(zhǔn)備 ） 1/25/2023 35 渠道線(xiàn)索來(lái)源 目標(biāo)客戶(hù) 老客戶(hù) 報(bào)紙 直接郵件 陌生訪(fǎng)問(wèn) 客戶(hù)推薦 郵件清單 電子商務(wù) 黃頁(yè) 1/25/2023 36 STEP2：銷(xiāo)售行動(dòng) 直接拜訪(fǎng) （ 迅速掌握客戶(hù)狀況 ， 效率高 ， 對(duì)銷(xiāo)售人員能力的提高最有幫助 ） 連鎖介紹 （ 對(duì)提供有價(jià)值信息的人予以獎(jiǎng)勵(lì) ） 跟進(jìn)前任 （ 從前任銷(xiāo)售人員手中接收有價(jià)值信息 ） 客戶(hù)推薦 （ 通過(guò)客戶(hù)推薦新客戶(hù) ， 甚至與客戶(hù)一起拜訪(fǎng) ） 直郵銷(xiāo)售 （ DM信息單 ， 大賣(mài)場(chǎng)常用 ， 可將公司產(chǎn)品加入 ） 銷(xiāo)售信函 （ 禮節(jié)性信函中的商機(jī)呼喚 ） 電話(huà)溝通 （ 經(jīng)濟(jì) 、 高效 ， 突破時(shí)間與空間的限制 ） 參加展覽 （ 大量 、 直接 、 輕度接觸客戶(hù) ） 擴(kuò)充人脈 （ 經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是人際 、 人脈的經(jīng)營(yíng) ， 開(kāi)發(fā)客戶(hù)前提就是開(kāi)發(fā)人脈 ） 1/25/2023 37 STEP3： 應(yīng)對(duì)拒絕 分析拒絕 （ 到底屬于拒絕人 ？ 拒絕產(chǎn)品 ？ 還是本能性拒絕 ？是間接拒絕 ， 如沒(méi)有時(shí)間 、 需要開(kāi)會(huì) 、 改約失約 ？ 還是直接拒絕 ， 難有回旋 ？ ） 良好心態(tài) （ 挑戰(zhàn)自我的承受力 ， 每次銷(xiāo)售都是從被拒絕后開(kāi)始的 ， 從拒絕中得到啟示 、 找到快樂(lè) ， 被拒絕的次數(shù)越多越意味著有更大的成功在后面 ） 堅(jiān)持行動(dòng)（不輕易離開(kāi)，等待時(shí)的觀察和收集信息，留下資料、名片、簡(jiǎn)短信函
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