渠道為王培訓(xùn)講義-預(yù)覽頁
【正文】 ，考慮進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。 出行距離 ?消費(fèi)者到商品銷售地點(diǎn)的距離 ?消費(fèi)者愿意在附近完成購買行為，但不同的商品，人們所能接受的出行距離是不同的。 穩(wěn)定可控 ?不輕易更換渠道成員，更不隨意轉(zhuǎn)換渠道，只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。 穩(wěn)定可控 ?不輕易更換渠道成員，更不隨意轉(zhuǎn)換渠道，只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。 形象匹配 ? 最普遍的原則。 ? 需檢測(cè)渠道成員是否在目標(biāo)市場(chǎng)有銷售通路及銷售場(chǎng)所，能否讓本企業(yè)的產(chǎn)品迅速進(jìn)入，以方便目標(biāo)消費(fèi)者可得、易得等。 ◆ 數(shù)量并非越多越好，也非越少越好。 啟動(dòng)渠道價(jià)格引擎 1/25/2023 17 發(fā)展有效渠道定價(jià)決策的方針 1 給予利差。 3 與競(jìng)爭(zhēng)品牌所給經(jīng)銷商的利差保持相對(duì)平衡。除非不按照規(guī)則可以制定有力的分銷渠道。 1/25/2023 18 要求 說 明 零售價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力 ?消費(fèi)者能夠并愿意承擔(dān)的價(jià)格。 – 消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法： – 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法： 企業(yè)采取哪種定價(jià)方法主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略安排和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境。 招徠定價(jià) ?故意降低幾種商品價(jià)格，以吸引順便進(jìn)其他正常價(jià)格的產(chǎn)品。在銷售過程中，銷售人員需給予終端商支持與指導(dǎo)，不管是造勢(shì)預(yù)熱，還是助售支持與拉動(dòng)，需要你提供專業(yè)的指導(dǎo)與協(xié)助，同時(shí)，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，功其薄弱環(huán)節(jié)，并且注意補(bǔ)貨。 不僅可以方便消費(fèi)者選購刺激消費(fèi)者購買，且可以提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。 ? 交易金額突破信用限額 經(jīng)銷商信用風(fēng)險(xiǎn)控制 1/25/2023 32 一針見血指出對(duì)方的惡意拖欠行為，同時(shí)“軟磨硬泡” 經(jīng)銷商經(jīng)營不佳 催款不力 去電、去函或去人催要。 1/25/2023 41 STEP5： 處理異議 界定異議 （ 客戶有異議說明其有興趣 ， 辨別真假異議 ） 直面問題 （ 不卑不亢 、 敢于正面回答 、 實(shí)事求是 、 尊重客戶 、善于聆聽 、 誠實(shí)可信 ） 異議處理 （ 未雨綢繆 、 預(yù)案充足 、 度身定制 、 先聽后說 、 注意互動(dòng) 、 講究節(jié)奏 ， 異議處理的最終目的是消除分歧 、 取得妥協(xié) 、 促成銷售 ） 1/25/2023 42 影響渠道客戶對(duì)你及公司看法的三個(gè)要素： 人 程序 商品 從你方 得到的 產(chǎn)品和 服務(wù) 需要經(jīng)過 的程序 打交道的人 顧客的考慮： 1/25/2023 43 必須懂得平衡的重要： 利潤值 滿意度 公司 客戶 1/25/2023 44 STEP6： 促進(jìn)簽約 把握時(shí)機(jī) （ 留意 、 發(fā)現(xiàn)各類暗示或明示出來的購買信號(hào) ， 及時(shí)捕捉 ） 促進(jìn)原則 （ 經(jīng)常性促進(jìn) ， 對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn) 、 亮點(diǎn)的跟進(jìn) ， 異議處理后的緊追 ） 避免后悔 （ 控制情緒 、 多言無益 、 落筆不改 、 及時(shí)引退 、 感謝 、 祝賀 、 盡快交貨 、 鞏固性言行 ） 1/25/2023 45 成交的信號(hào)： 客戶提出自己和我們交易的優(yōu)點(diǎn) 客戶問起服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容 客戶的身體語言 客戶開始同意我們的意見 客戶自愿提供消息幫助我們成交 1/25/2023 46 2 渠道客戶維護(hù)的一般流程 客戶維護(hù)始于售前 ， 展開于售中 ， 關(guān)鍵于售后 。 23:20:5823:20:5823:202/6/2023 11:20:58 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時(shí) 20分 58秒 23:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時(shí) 20分 58秒 下午 11時(shí) 20分 23:20: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:20:5823:20:5823:20Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 11時(shí) 20分 :20February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:20:5823:20:5823:202/6/2023 11:20:58 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:5823:20:58February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時(shí) 20分 58秒 下午 11時(shí) 20分 23:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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