【正文】 牌的關(guān)系發(fā)生變化時(shí)（尤其是密切時(shí)），應(yīng)及時(shí)調(diào)整自己的利差策略。 1/25/2023 14 開渠－打通產(chǎn)品流通脈絡(luò) 渠道產(chǎn)品 渠道價(jià)格 渠道終端 1/25/2023 15 產(chǎn)品定位 ?質(zhì)量和價(jià)格定位 ； ?特色定位； ?利益定位； ?使用者定位 鼓勵(lì)參與、 加強(qiáng)認(rèn)可 提供培訓(xùn) 梳理渠道產(chǎn)品線 突出產(chǎn)品的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營(yíng)組合 企業(yè) 渠道成員 最終用戶 產(chǎn)品屬性 獲利 使用性能 1/25/2023 16 渠道價(jià)格 渠道價(jià)格的重要性？ 價(jià)格在關(guān)系中是一個(gè)敏感要素，既可能推動(dòng)渠道成員密切歙和，又可能毀掉渠道關(guān)系。 ? 渠道成員的形象和本企業(yè)產(chǎn)品的定位一致。 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ?應(yīng)將渠道的設(shè)計(jì)與渠道產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強(qiáng)營(yíng)銷結(jié)合的整體優(yōu)勢(shì)。 4 當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)潛力不足時(shí)，可根據(jù)自身資源條件考慮多元化經(jīng)營(yíng)，在多種經(jīng)營(yíng)中尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 1/25/2023 2 我們一起分享！ ?選渠 ?開渠 ?護(hù)渠 1/25/2023 3 選渠－尋找最佳產(chǎn)品通道 選對(duì)渠道，做好銷售 選擇渠道成員 1/25/2023 4 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的典型程序 步驟 內(nèi)容 說 明 1 ?識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策的需求 ?需對(duì)不斷變化的內(nèi)外部條件密切關(guān)注，并且判定這些變化是否預(yù)示著必須進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。 正因?yàn)槿绱耍覀儜?yīng)將渠道的建設(shè)與維護(hù)當(dāng)作頭等大事來做。 3 在市場(chǎng)開發(fā)無潛力可挖時(shí)，考慮進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。 穩(wěn)定可控 ?不輕易更換渠道成員，更不隨意轉(zhuǎn)換渠道，只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。 形象匹配 ? 最普遍的原則。 ◆ 數(shù)量并非越多越好，也非越少越好。 3 與競(jìng)爭(zhēng)品牌所給經(jīng)銷商的利差保持相對(duì)平衡。 1/25/2023 18 要求 說 明 零售價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力 ?消費(fèi)者能夠并愿意承擔(dān)的價(jià)格。 招徠定價(jià) ?故意降低幾種商品價(jià)格，以吸引順便進(jìn)其他正常價(jià)格的產(chǎn)品。 不僅可以方便消費(fèi)者選購(gòu)刺激消費(fèi)者購(gòu)買，且可以提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。 1/25/2023 41 STEP5： 處理異議 界定異議 （ 客戶有異議說明其有興趣 ， 辨別真假異議 ） 直面問題 （ 不卑不亢 、 敢于正面回答 、 實(shí)事求是 、 尊重客戶 、善于聆聽 、 誠(chéng)實(shí)可信 ） 異議處理 （ 未雨綢繆 、 預(yù)案充足 、 度身定制 、 先聽后說 、 注意互動(dòng) 、 講究節(jié)奏 ， 異議處理的最終目的是消除分歧 、 取得妥協(xié) 、 促成銷售 ） 1/25/2023 42 影響渠道客戶對(duì)你及公司看法的三個(gè)要素： 人 程序 商品 從你方 得到的 產(chǎn)品和 服務(wù) 需要經(jīng)過 的程序 打交道的人 顧客的考慮： 1/25/2023 43 必須懂得平衡的重要： 利潤(rùn)值 滿意度 公司 客戶 1/25/2023 44 STEP6： 促進(jìn)簽約 把握時(shí)機(jī) （ 留意 、 發(fā)現(xiàn)各類暗示或明示出來的購(gòu)買信號(hào) ， 及時(shí)捕捉 ） 促進(jìn)原則 （ 經(jīng)常性促進(jìn) ， 對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn) 、 亮點(diǎn)的跟進(jìn) ， 異議處理后的緊追 ） 避免后悔 （ 控制情緒 、 多言無益 、 落筆不改 、 及時(shí)引退 、 感謝 、 祝賀 、 盡快交貨 、 鞏固性言行 ） 1/25/2023 45 成交的信號(hào)： 客戶提出自己和我們交易的優(yōu)點(diǎn) 客戶問起服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容 客戶的身體語(yǔ)言 客戶開始同意我們的意見 客戶自愿提供消息幫助我們成交 1/25/2023 46 2 渠道客戶維護(hù)的一般流程 客戶維護(hù)始于售前 ， 展開于售中 ， 關(guān)鍵于售后 。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時(shí) 20分 58秒 23:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:20:5823:20:5823:20Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:20:5823:20:5823:202/6/2023 11:20:58 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 11時(shí) 20分 58秒 下午 11時(shí) 20分 23:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴