【正文】 長渠道；反之，就使用短渠道。 1/25/2023 6 了解和分析消費者需求 服務(wù)需求 說 明 購買批量 ?消費者每次購買商品的數(shù)量 ?對于日常生活用品，團(tuán)體消費者喜歡到倉儲商品批發(fā)購買，而普通市民偏愛大型超市。 2 ?建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo) ?分銷目標(biāo)必須與企業(yè)總的市場營銷目標(biāo)與策略相一致。 渠道控制著商品的流通，左右著商品價值的實現(xiàn)，有著非凡的魔力。 在現(xiàn)有的產(chǎn)品無潛力可挖的情況下，以現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)新的市場。 適度覆蓋 ?分析把握原有渠道的覆蓋能力，對渠道結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，勇于嘗試新渠道。 ? 相互認(rèn)同是合作的前提，選擇那些認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷商，這會讓合作理加順暢。 ◆不能急功近利，眉毛胡子一把抓。 根據(jù)各銷售商在渠道中所起的作用，來合理分配它們的利差。 8 不同產(chǎn)品定價時應(yīng)注意價格與產(chǎn)品特征的區(qū)別。 聲望定價 ?以高價樹立產(chǎn)品及品牌形象。 ◆良好的商品陳列。 1/25/2023 39 STEP4： 銷售說服 專業(yè)知識 （ 商品的構(gòu)造 、 技術(shù)特性 、 使用方法 、 與眾不同處 、 生產(chǎn)過程 、 廠方情況等 ） 發(fā)掘需求 （ 詢問是發(fā)掘客戶潛在需求的有效途徑 ， 有：狀況式 、 問題式 、 暗示式 、 開放式 、 封閉式 ） 說服購買 （ 確定需求 、 行動計劃 、 實施計劃 、 結(jié)果鎖定 、繼續(xù)跟進(jìn) ） 抓住 FAB（ F：特性 ， A：優(yōu)點 ， B：利益 ） 樣品展示 （ 通過實物展現(xiàn)產(chǎn)品外觀 、 功能 、 給客戶帶來的利益 ， 銷售人員的展示技巧和講稿準(zhǔn)備 ） 1/25/2023 40 需要避免的事情 —— 壟斷交談； 過度緊張或膽怯； 不能滿足需求； 冒犯對方； 其他細(xì)節(jié)：語氣、語速、語調(diào)。 :20:5823:20:58February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :20:5823:20Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 11時 20分 58秒 23:20:586 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :20:5823:20Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :20:5823:20:58February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 因此 ， 客戶維護(hù)的流程可以看作是 —— 售前服務(wù) （ 在客戶開發(fā)階段或重新簽約前的階段 ） 售中服務(wù) （ 提供產(chǎn)品 、 幫助使用的階段 ） 售后服務(wù) （ 與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系 ， 處理包括客戶投訴和抱怨在內(nèi)的 、 與客戶利益直接或間接相關(guān)的各種常規(guī)與非常規(guī)事件 ） 選講部分 —— 1/25/2023 47 你關(guān)注商品 及服務(wù)送達(dá) 時效性的密 切程度？ 你回電話的 速度？ 你同顧客聯(lián) 系的頻率？ 接到顧客有 關(guān)服務(wù)和質(zhì) 量反饋的頻 率？ 衡量服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵？ 怎樣提供服務(wù)？ 1/25/2023 48 ? 使用眼神交流； ? 微笑； ? 碰觸； ? 詢問； ? 鼓勵參與銷售活動； ? 聆聽； ? 給予信息反饋； ? 將注意力集中到客戶身上； ? 顯示你與顧客有同感，敏銳的捕捉顧客需求； ? 帶著緊迫感為顧客做每一件事情； ? 不要帶著責(zé)備 在解決問題時，這是極不合適的！ 怎樣使顧客感到愉快？ 1/25/2023 49 ? 購買量降低； ? 顧客投訴的增加； ? 反復(fù)明確競爭對手的優(yōu)點； ? 銷售關(guān)系走下坡路； ? 新的經(jīng)營策略； ? 轉(zhuǎn)換所有權(quán)。 ◆激勵與培訓(xùn)。 心理定價策略 1/25/2023 21 折扣定價策略 數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣 交易折扣 季節(jié)性折扣 返利和津貼 累計數(shù)量折扣 非累計數(shù)量折扣 折扣定價策略 1/25/2023 22 地區(qū)定策略 (一 ) 產(chǎn)地定價 (二 ) 統(tǒng)一交貨定價 (三 ) 分區(qū)定價 (四 ) 基點定價 1/25/2023 23 新產(chǎn)品定價策略 (一 ) 高價策略 (二 ) 低價策略 (三 ) 溫和策略 1/25/2023 24 產(chǎn)品組合定價策略 (一 ) 分檔定價策略 (二 ) 替代產(chǎn)品定價策略 (三 ) 互補產(chǎn)品定價策略 1/25/2023 25 搶灘登陸渠道終端 用創(chuàng)意來取勝，才可搶盡風(fēng)頭 ◆ 造勢。 中間環(huán)節(jié)的利潤分配要合理 ?根據(jù)市場實際，制定中間商的利潤空間，穩(wěn)定中間隊伍，共同發(fā)展。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商與競爭品