【正文】 lysis of SWOT） ? 新產(chǎn)品市場分析 （ Analysis of New Products） ? 競爭對手分析 （ Analysis of Competitors） ? 潛在客戶分析 （ Analysis of Prospects） ? 市場開發(fā)計劃 （ Analysis of Marketing Development） 案例 —— 對阿姆斯壯的分析 ? 新產(chǎn)品分析表 ? SWOT市場營銷綜合分析表 ? 競爭對手情況分析表 銷售計劃 （ Sales Plan） ? 銷售計劃的制定 （ Planning Sales Plan） ? 銷售計劃的分解 （ Analysis Sales Plan） 計劃與執(zhí)行力 —— 正確意識 執(zhí)行偏差 跟蹤檢查 糾正措施 銷售分析 （ Sales Analysis in Detail） 0102030405060708090第一季度 第三季度東部西部北部? 實際銷售與計劃銷售的綜 合 比 較 與 分 析 （ C o m p a r i s o n a n d A n a l y s i s B e t w e e n A c t u a l S a l e s a n d Planning） ? 銷售結構分析 （ Analysis of Sales Construction） ? 產(chǎn)品分類銷售分析 （ Sales Analysis of Different Products） 客戶管理 （ Customer Management） ? 客戶結構分析 （ Analysis of Customer Construction） ? 客戶綜合等級評估 （ Customer Grading） ? 客戶流失原因分析及整改措施 （ Fault Case Study and Corrective Measure） 案例 —— CRM的意義 ? 客戶關系圖 ? CRM的威力 銷售隊伍 （ Sales Team） ? 銷售人員的招聘與培訓 （ R e c r u i t a n d Training） ? 銷售業(yè)績的考核 （ Assessment of Sales Performance） ? 銷售隊伍的激勵機制 （ Motivation System） ? 銷售骨干的培訓與培養(yǎng)計劃 （ Tra ining Planning to Top reps） ? 銷售團隊的結構與功能 （ Sales Team’ s Construction and Function） 案例 —— 銷售隊伍的管理 銷售日常管理 （ Sales Daily Management） ? 銷售人員的時間管理 （ Time management） ? 銷售人員對重點客戶的跟進 （ Follow up to VIPs） ? 銷售日 /周 /月報告制度及例會制度 （ Day/Week/Month Sales Management） ? 營銷重點工作的滾動計劃 AIP （ Action in Process） ? 銷售記錄與檔案 （ Sales Record and File） ? 數(shù)據(jù)庫營銷手段與網(wǎng)絡營銷 （ Database Marketing and Net Marketing） 案例 —— 日常管理的表單 1） 一周客戶拜訪計劃表 2） 銷售拜訪記錄表 3） 重點客戶訪問卡 4） 潛在客戶調查表 5） 銷售人員月份銷售計劃表 6） 銷售人員新客戶開發(fā)計劃 7） 客戶資料表 8） AIP滾動計劃 9） 銷售人員應收賬款分析表 案例 —— 日常管理的表單 其它 （ OTHERS） ? 銷售人員的基本素質 （ Basic Characteristic） ? 銷售人員的禮儀規(guī)范 （ Sales Amenity） ? 專業(yè)銷售話語匯編與運用 （ Professional Sales Dialogue） ? 培養(yǎng)有執(zhí)行力的銷售人員 （ Execution Reps） 案例 —— 營銷管理與培訓手冊 ? 指導性文件 ? 行動綱領 ? 管理規(guī)范 ? 培訓材料 培養(yǎng)有執(zhí)行力的渠道銷售人員 ? 主動、自愛 ? 注意細節(jié) ? 誠信、負責 ? 善于發(fā)現(xiàn)、分析、判斷、應變 ? 樂于學習、求知 ? 有創(chuàng)意 ? 韌勁 —— 工作投入 ? 人際關系、團隊精神 ? 求戰(zhàn)欲、求勝欲 三點一線、三環(huán)同心 ? 射擊的關鍵 —— 三點一線 目標 準星 眼睛 ? 管理的關鍵 —— 三環(huán)同心（同圓） 團隊目標 員工認知 執(zhí)行效果 來自 . 中國最大的資料庫下載 四、渠道營銷的 十八樣兵器 來自 . 中國最大的資料庫下載 一、 座標系理論 ——市場營銷環(huán)境分析 案例分析：潔具行業(yè)的競爭 AS/TOTO/科勒 來自 . 中國最大的資料庫下載 二、 馬斯洛需求層次理論的演化 ——客戶行為分析 案例分析：汽車業(yè)的競爭 — 寶馬奔馳 /君威賽歐 來自 . 中國最大的資料庫下載 三 、 納米營銷原理 —— 市場細分 案例分析：建材 DIY— BQ與好美家 來自 . 中國最大的資料庫下載 四、 “ S＋ J”策略 —— 產(chǎn)品、市場、企業(yè)、政策的周期與創(chuàng)新 案例分析 :中國國際海運集裝箱集團 連續(xù)七年位居全球集裝箱銷量第一 來自 . 中國最大的資料庫下載 五、 彈性理論 —— 營銷政策的制定與檢驗 案例分析 : 從“洋顧問的水土不服、洋行里本土顧問的過于幼稚”看咨詢業(yè)的營銷政策 來自 . 中國最大的資料庫下載 六、 絕對值理論 —— 渠道營銷 案例分析： DELL的成功與 中國石化的自營加油站 來自 . 中國最大的資料庫下載 七、 一克理論 —— 服務營銷、細節(jié)制勝 案例分析：海爾的“日事日畢、日清日高”與 99+0=0 在 HK購物的感受 八、 80/20法則 ——市場競爭策略 案例分析：關鍵性少數(shù)概念的典范 —《誰動了我的奶酪》、杰克韋爾奇自傳、希拉里《親歷歷史》、克林頓《我的生活》 來自 . 中國最大的資料庫下載 九、 K理論 —— 市場營銷調研分析 案例分析： MOTOROLA的銥星計劃與 MICROSOFT的中國戰(zhàn)略 來自 . 中國最大的資料庫下載 十、 網(wǎng)絡理論 —— 全球化市場營銷的促進 案例分析：信用卡營銷策略中的 SMART （ Share/Marketing/Addvalue/Reengineering process/Technical Integration) 通用電器公司與太陽微系統(tǒng)公司的網(wǎng)絡聯(lián)盟 來自 . 中國最大的資料庫下載 十一、 平衡理論 —— 市場營銷計劃、組織及控制 案例分析：沃爾瑪?shù)摹安祛佊^色” 安利與雅芳的“大船拐彎” 來自 . 中國最大的資料庫下載 十二、 機會成本理論 —— 營銷投資 案例分析： Micky Arison 的嘉年華郵輪公司 Carnival Cruise Lines 來自 . 中國最大的資料庫下載 十三、 邊際理論 —— 營銷決策 案例分析：環(huán)球資源連續(xù)七年的國際特許經(jīng)營巡展 來自 . 中國最大的資料庫下載 十四、 半衰期理論 —— 競爭分析 案例分析： IBM與王安電腦 “小人物”于慶藝的“沒有朝陽行業(yè)，只有朝陽企業(yè)” 來自 . 中國最大的資料庫下載 十五、 信用營銷理論 —— 伙伴關系營銷與顧客關系管理 案例分析：巴菲特的開口成金 03/07在法航的親身經(jīng)歷（ 75+300+免費餐 /?。? 來自 . 中國最大的資料庫下載 十六、 馮 :21:2323:21Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:2323:21:23February 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 11時 21分 23秒 23:21:236 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :21:2323:21Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時 21分 23秒 23:21: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于