聯(lián)想渠道模式培訓(xùn)講義版(編輯修改稿)
2025-02-26 14:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)理 經(jīng)理 中 央 大 區(qū) 銷售商務(wù)部 注釋： 塊塊 管理關(guān)系 條 +塊 管理關(guān)系 條條 管理關(guān)系 平臺(tái)副總 信息化 銷售商務(wù)處 財(cái)務(wù)處 管理支持處 經(jīng)理 資源監(jiān)管 /信息收集 人力資源 公關(guān)外聯(lián) 媒體關(guān)系 合作資源管理 品牌推廣部 市場推廣費(fèi)用報(bào)銷 IT工程師（ 2） 文化培訓(xùn) 辦事處行政主管 物業(yè)資產(chǎn) – 辦事處圖 辦事處主任 商用 IT總監(jiān) 消費(fèi) IT總監(jiān) 平臺(tái)副總 大區(qū)總經(jīng)理 消費(fèi) TEAM（ 處 ） 商用 TEAM 手持 TEAM 首席代表 業(yè)務(wù)代表 活動(dòng)專員 店面督導(dǎo) 首席代表 （處） 業(yè)務(wù)代表 客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 行政主管 手持業(yè)務(wù)總監(jiān) 大 區(qū) 辦事處 ? 確立分銷基本模式 ? 建立中央和區(qū)域二級(jí)市場平臺(tái)體系 ? 建立渠道運(yùn)營管理體系 ? 完善業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范 各業(yè)務(wù)銷售目標(biāo) 代理贏利目標(biāo) 客戶對大聯(lián)想 CS 代理對聯(lián)想 CS 客戶滿意 度目標(biāo) 經(jīng)營 目標(biāo) 關(guān)鍵 競爭力 指標(biāo) 渠道目標(biāo)管理 布局覆蓋 運(yùn)作效率 穩(wěn)定性 成長性 市場推廣 品牌形象 方案提供 渠道費(fèi)用 技術(shù)服務(wù) 行業(yè)背景 方案集成 專業(yè)咨詢 中小企業(yè) 大客戶 聯(lián)想 客戶關(guān)系 服務(wù)規(guī)范 顧問銷售 家庭用戶 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 新增價(jià)值 增值營 銷 客戶關(guān)系 產(chǎn)品通道 能力 價(jià)值 高覆蓋 高效 /低成本 產(chǎn)品推廣 渠道考核管理 ?技術(shù)營銷（方案推廣） ?管理營銷（咨詢 /培訓(xùn) ） ? 客戶價(jià)值營銷 ?服務(wù)營銷 ?多產(chǎn)品運(yùn)作與推廣； ? 產(chǎn)品集成銷售與整合銷售 ?電子商務(wù)與信息化 ?客戶化定制開發(fā)； ? CRM（客戶細(xì)分 /個(gè)性化 服務(wù)） ?終端銷售能力 滿足客戶基本需求 幫助客戶實(shí)現(xiàn)增值 渠道單體 渠道整體 評 價(jià) 項(xiàng) 目 渠道 經(jīng)營指標(biāo) （銷量 /銷售額 /運(yùn)營成本） 競爭力指標(biāo) （新品推廣 /方案 /集成 ） 贏利性 （渠道利潤率 ） 市場貢獻(xiàn)率 （廣告 /活動(dòng) /公關(guān)） 成長性 （人員 /營業(yè)額 /市場領(lǐng)域 ） 渠道總體產(chǎn)能 （銷量 /銷售額 /數(shù)目） 渠道結(jié)構(gòu)指標(biāo) （類型 /分布 /） 渠道效率性指標(biāo) （成本 /速度） 穩(wěn)定性與成長指標(biāo) （電子商務(wù) /INTERNET /管理運(yùn)籌） 渠道影響力指標(biāo) 渠道單體評價(jià)指標(biāo) 渠道整體評價(jià) 渠道規(guī)劃與評價(jià) 顧 委 會(huì) 運(yùn)作折扣 大聯(lián)想理念 風(fēng)雨同舟獎(jiǎng) 時(shí) 間 合作紅利 激勵(lì)內(nèi)容 94－ 96年 97年 98年 99年 00年 未來 臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì) 渠道激勵(lì) 保障渠道利益的五個(gè)措施 渠道顧問委員會(huì) 渠道培訓(xùn)學(xué)院 渠道銷售協(xié)會(huì) 廠商總經(jīng)理渠道接待日 代理季度滿意度調(diào)查 ? 確立分銷基本模式 ? 建立中央和區(qū)域二級(jí)市場平臺(tái)體系 ? 建立渠道運(yùn)營管理體系 ? 完善業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范 業(yè)務(wù)管理 關(guān)系管理 市場推 廣支持 供應(yīng)鏈管理 銷售支持 渠道管理內(nèi)容 管理運(yùn)作支持 業(yè)務(wù)代表 ： 透徹的政策宣貫，良好的信任關(guān)系 每周電話溝通，了解代理業(yè)務(wù)情況 每月走訪，溝通交流，解決問題 監(jiān)控分銷商的商務(wù)運(yùn)作 每季對照業(yè)務(wù)規(guī)劃進(jìn)行業(yè)績回顧 做好信用支持，控制資金風(fēng)險(xiǎn) 交流提綱 一、企業(yè)成長模式 二、如何構(gòu)建分銷體系 三、如何有效實(shí)現(xiàn)渠道變革 （以聯(lián)想為案例的渠道變革解吸） ? 歷史上經(jīng)歷了四次大的渠道變革 第一次： 94年：直銷改分銷 第二次： 98年：建設(shè)專業(yè)化渠道 消費(fèi) /商用渠道拆分 建立專業(yè)消費(fèi)渠道 銷售與服務(wù)渠道拆分 建立專業(yè)服務(wù)渠道 第三次： 9900年：建立多級(jí)分銷商 一省多家分銷商
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