聯(lián)想渠道模式培訓(xùn)講義版(已修改)
2025-02-16 14:00 本頁面
【正文】 企業(yè)成長(zhǎng) ?戰(zhàn)略 ?渠道變革 楊愛文 交流提綱 一、企業(yè)成長(zhǎng)模式 二、如何構(gòu)建分銷體系 三、如何有效實(shí)現(xiàn)渠道變革 （以聯(lián)想為案例的渠道變革解吸） 企業(yè)生命周期 對(duì)需求的滿足能力 時(shí)間 孕育 生長(zhǎng) 成熟 衰退 消亡 蛻變 成長(zhǎng) 企業(yè)成長(zhǎng)的危機(jī)與挑戰(zhàn) 企 業(yè) 價(jià) 值 年幼 成熟 企 業(yè) 發(fā) 展 階 段 小 大 發(fā)展階段 通過授權(quán)而發(fā)展、增長(zhǎng) 騰飛階段 通過協(xié)調(diào)而均衡、增長(zhǎng) 成熟階段 通過合作、創(chuàng)新而成長(zhǎng) 生存階段 通過加強(qiáng)管理而成長(zhǎng) 創(chuàng)業(yè)階段 通過創(chuàng)意與關(guān)系而成長(zhǎng) 領(lǐng)導(dǎo)危機(jī) 客戶危機(jī) 自主危機(jī) 利潤(rùn)危機(jī) 控制危機(jī) 資源危機(jī) 組織危機(jī) 協(xié)同危機(jī) 創(chuàng)新危機(jī) 僵化危機(jī) 內(nèi)部危機(jī) 外部危機(jī) 說 明 企 業(yè) 價(jià) 值 年幼 成熟 企 業(yè) 發(fā) 展 階 段 小 大 說 明 成長(zhǎng)“天花板” 機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng) 靠創(chuàng)意、關(guān)系、機(jī)會(huì)而成長(zhǎng) 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng) 靠快速占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)而成長(zhǎng) 管理驅(qū)動(dòng) I 靠建立流程、規(guī)范、加強(qiáng)管理而成長(zhǎng)，克服沒有管理的“無政府主義” 創(chuàng)新驅(qū)動(dòng) 靠創(chuàng)新、開拓新事業(yè)而成長(zhǎng) 管理驅(qū)動(dòng) II 靠?jī)?yōu)化流程、授權(quán)而成長(zhǎng)，克服管理過度的“官僚主義” 業(yè)務(wù)利潤(rùn) 市場(chǎng)份額 內(nèi)部管理 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 關(guān)鍵性 價(jià)值驅(qū)動(dòng) 因素 成長(zhǎng)“天花板” 成長(zhǎng)“天花板” 成長(zhǎng)“天花板” 案例： 聯(lián)想 PC發(fā)展例證 94年 96年 97年 2023年 95年 98年 99年 渠道創(chuàng)新 推廣創(chuàng)新 服務(wù)創(chuàng)新 區(qū)域拓展 產(chǎn)品創(chuàng)新 管理創(chuàng)新 運(yùn)作創(chuàng)新 市場(chǎng)份額 銷量 更大的市場(chǎng)份額 多利潤(rùn)中心 核心競(jìng)爭(zhēng)力 客戶持續(xù)消費(fèi) 增值業(yè)務(wù)培育 企業(yè)發(fā)展階段 94年 96年 97年 2023年 95年 98年 99年 創(chuàng) 新 之 路 渠道創(chuàng)新 推廣創(chuàng)新 服務(wù)創(chuàng)新 區(qū)域拓展 產(chǎn)品創(chuàng)新 管理創(chuàng)新 運(yùn)作創(chuàng)新 作業(yè)管理 上級(jí)管理 企業(yè)家決策 人 治 手工 /電話 規(guī)范管理 流程管理 管理團(tuán)隊(duì)決策 法制 自動(dòng)化 價(jià)值管理 矩陣管理 多發(fā)動(dòng)機(jī)群 文化治 系統(tǒng)集成 管理核心 管理形態(tài) 決策方式 文化特點(diǎn) 管理工具 管理程度 粗放管理 職能管理 管理集成 94年 96年 99年 2023年 管理變革 0500100015002023250030001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 20230500010000150002023025000出貨量銷售額單位：千臺(tái) 注：各年份指財(cái)年 目標(biāo) 2670 資料來源 : 聯(lián)想分析 歷 年 銷 售 業(yè) 績(jī) 單位：百萬元 % % % % 1994 國內(nèi)第三 1995 國內(nèi)第三 1996 國內(nèi)第一 1997 國內(nèi)第一 % 1998 國內(nèi)第一 % 1999 亞太第一 聯(lián)想電腦國內(nèi)市場(chǎng)份額 資料來源 : IDC 2023Q2 世界十強(qiáng) 9499年總結(jié) 94突圍 96翻身 97起跳 98躍起 99騰飛 總結(jié) 在企業(yè)高速成長(zhǎng)時(shí)期 建立市場(chǎng)平臺(tái)體系 實(shí)現(xiàn)高效、大規(guī)模渠道運(yùn)作是關(guān)鍵 業(yè)務(wù)與人員基礎(chǔ)管理是保障 思考題 I 漢王現(xiàn)在 處在企業(yè)的什么發(fā)展階段 ？ 發(fā)展的關(guān)鍵突破點(diǎn)在哪兒 ？ 渠道演變 總代理包銷 渠道分銷 DIY市場(chǎng) 店中店 連鎖店 專賣店 IT賣場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò)直銷 3C/傳統(tǒng)零售 B2C網(wǎng)站 What will be? 零售成分 廠商直銷 招牌店 銷售型分銷 → 物流型分銷 → 綜合型分銷 90～ 93 94～ 95 96～ 97 98～ 99 00～ 01 （以國內(nèi) IT行業(yè)為例） 零售力的聚合 消費(fèi)零售 渠道競(jìng)爭(zhēng)力 DSP(Direct Service Program) 直接商務(wù)服務(wù)程序 SFP(ShopFront Program) 零售店組織程序 CEP(Channel Expanding Program) 渠道擴(kuò)張程序 基本能力 基礎(chǔ) 優(yōu)勢(shì) 核心 優(yōu)勢(shì)
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