深度分銷(xiāo)模式培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-04 22:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在拜訪結(jié)束時(shí)，可向客戶(hù)提幾個(gè)問(wèn)題，如：客 戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況及對(duì)生意發(fā) 展的規(guī)劃等 30 協(xié)同拜訪 （續(xù)） ： 兩種類(lèi)型： ?示范性協(xié)同拜訪 ?觀察性協(xié)同拜訪 31 示范性協(xié)同拜訪： 是對(duì)所有新業(yè)務(wù)員 /技能短缺業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本方法 一般運(yùn)用下述方面的培訓(xùn)： ?如何拜訪客戶(hù) ?如何箱客戶(hù)介紹新產(chǎn)品 主管的示范對(duì)于幫助新業(yè)務(wù)員 /技能短缺業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)作業(yè)能提升非常重要 32 示范性協(xié)同拜訪步驟： ?第一步：解釋 ?第二步：示范 ?第三步：實(shí)踐 ?第四步：反饋 33 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ?第一步：解釋 ?解釋所要教授的技巧 ?告訴下屬你對(duì)他們的希望 －做什么 －怎么做 34 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ?第二步：示范 ?在實(shí)際工作中演示你要教授的技巧 ?要求下屬仔細(xì)觀察 35 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ?第三步：練習(xí) ?下屬根據(jù)主管的 ?主管只需觀察，無(wú)需介入 ?主管要允許下屬有失誤 36 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ?第四步：反饋 ?根據(jù)計(jì)劃教授的內(nèi)容，主管給予建設(shè)性的反饋，既指出優(yōu)點(diǎn)，也指出缺點(diǎn)所在 ?總結(jié)下屬表現(xiàn) ?確定新的行動(dòng)計(jì)劃 37 觀察性協(xié)同拜訪： 目的： 通過(guò)觀察業(yè)務(wù)員在路線拜訪過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)，準(zhǔn)確了解業(yè)務(wù)員在路線拜訪工作中的技能短板，并在協(xié)同拜訪的過(guò)程中對(duì)其進(jìn)行修正訓(xùn)練，在技能上確保路線拜訪的質(zhì)量。 38 觀察性協(xié)同拜訪 （續(xù)） ： 注意點(diǎn)： ?業(yè)務(wù)員以正常路線拜訪為主，主管以觀察為主 ?在發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作缺陷時(shí)，當(dāng)時(shí)不必指出，在去下一家客戶(hù)的路上向其指出，并由業(yè)務(wù)員在下一家客戶(hù)拜訪過(guò)程中修正 39 協(xié)同拜訪步驟： 每次拜訪后： ?檢討該客戶(hù)的拜訪目標(biāo) －詢(xún)問(wèn)拜訪目標(biāo)是否達(dá)成 －詢(xún)問(wèn)在拜訪過(guò)程中由哪些做得好，哪些 需要改進(jìn) 40 協(xié)同拜訪步驟： 每天拜訪后： ?與下屬總結(jié)： －詢(xún)問(wèn)今天的訓(xùn)練項(xiàng)目時(shí)什么 －針對(duì)訓(xùn)練項(xiàng)目，詢(xún)問(wèn)哪些做的好的，哪些需要 改進(jìn) －給予一個(gè)明確的總體評(píng)價(jià) －設(shè)定下次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練項(xiàng)目 －感謝業(yè)務(wù)員與你協(xié)同拜訪給你的收獲 －協(xié)同拜訪表雙方簽字并存檔 41 協(xié)同拜訪的訓(xùn)練技巧： ?我的看法（當(dāng)你 ，我覺(jué)得 ，因?yàn)?） ?交換意見(jiàn) ?積極的傾聽(tīng) ?擴(kuò)大改變的迫切性（如果不改變，那么 ）） ?達(dá)成改變的承諾 42 協(xié)同拜訪的輔導(dǎo)技巧： 目的：改變下屬的態(tài)度
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