深度分銷模式培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-04 22:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在拜訪結(jié)束時，可向客戶提幾個問題，如：客 戶對產(chǎn)品的反應(yīng)，客戶的業(yè)務(wù)情況及對生意發(fā) 展的規(guī)劃等 30 協(xié)同拜訪 （續(xù)） ： 兩種類型： ?示范性協(xié)同拜訪 ?觀察性協(xié)同拜訪 31 示范性協(xié)同拜訪： 是對所有新業(yè)務(wù)員 /技能短缺業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本方法 一般運用下述方面的培訓(xùn)： ?如何拜訪客戶 ?如何箱客戶介紹新產(chǎn)品 主管的示范對于幫助新業(yè)務(wù)員 /技能短缺業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)作業(yè)能提升非常重要 32 示范性協(xié)同拜訪步驟： ?第一步：解釋 ?第二步：示范 ?第三步：實踐 ?第四步：反饋 33 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ?第一步：解釋 ?解釋所要教授的技巧 ?告訴下屬你對他們的希望 －做什么 －怎么做 34 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ?第二步：示范 ?在實際工作中演示你要教授的技巧 ?要求下屬仔細觀察 35 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ?第三步：練習(xí) ?下屬根據(jù)主管的 ?主管只需觀察，無需介入 ?主管要允許下屬有失誤 36 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ?第四步：反饋 ?根據(jù)計劃教授的內(nèi)容，主管給予建設(shè)性的反饋，既指出優(yōu)點，也指出缺點所在 ?總結(jié)下屬表現(xiàn) ?確定新的行動計劃 37 觀察性協(xié)同拜訪： 目的： 通過觀察業(yè)務(wù)員在路線拜訪過程中的實戰(zhàn)表現(xiàn)，準確了解業(yè)務(wù)員在路線拜訪工作中的技能短板，并在協(xié)同拜訪的過程中對其進行修正訓(xùn)練，在技能上確保路線拜訪的質(zhì)量。 38 觀察性協(xié)同拜訪 （續(xù)） ： 注意點： ?業(yè)務(wù)員以正常路線拜訪為主，主管以觀察為主 ?在發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作缺陷時，當時不必指出，在去下一家客戶的路上向其指出，并由業(yè)務(wù)員在下一家客戶拜訪過程中修正 39 協(xié)同拜訪步驟： 每次拜訪后： ?檢討該客戶的拜訪目標 －詢問拜訪目標是否達成 －詢問在拜訪過程中由哪些做得好，哪些 需要改進 40 協(xié)同拜訪步驟： 每天拜訪后： ?與下屬總結(jié)： －詢問今天的訓(xùn)練項目時什么 －針對訓(xùn)練項目，詢問哪些做的好的，哪些需要 改進 －給予一個明確的總體評價 －設(shè)定下次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練項目 －感謝業(yè)務(wù)員與你協(xié)同拜訪給你的收獲 －協(xié)同拜訪表雙方簽字并存檔 41 協(xié)同拜訪的訓(xùn)練技巧： ?我的看法（當你 ，我覺得 ，因為 ） ?交換意見 ?積極的傾聽 ?擴大改變的迫切性（如果不改變，那么 ）） ?達成改變的承諾 42 協(xié)同拜訪的輔導(dǎo)技巧： 目的：改變下屬的態(tài)度
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