深度分銷的戰(zhàn)略模式--ars戰(zhàn)略思考與推進(編輯修改稿)
2025-02-04 22:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 員。 ? 進一步把目標任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員，努力實現(xiàn)目標、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。 制定工作任務(wù)計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，即在明確目標任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。 ? 每個業(yè)務(wù)員要在計劃的約束下，進一步督促下屬促銷人員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻。 ? 每個促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責。如助推理貨員 ： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷； 定貨補貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營指導(dǎo)； 管理咨詢； 清潔服務(wù)。 三、 ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵 全員認同 領(lǐng)導(dǎo)支持 共同努力 專家指導(dǎo) 成功 改善系統(tǒng)管理 ? 深度分銷是一個系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須按爭奪市場的要求展開協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費用的要求展開協(xié)同。 ? 改善系統(tǒng)管理的第一個問題就是，提高產(chǎn)品的競爭力。對于老產(chǎn)品，要加強產(chǎn)品系列的整合，明確一個時期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏的沖擊市場；同時要在質(zhì)量、外觀包裝以及定價上，要強于對手。 ? 對于新產(chǎn)品的開發(fā)，要突破原有的思維定勢，尋求創(chuàng)新；同時，加強新產(chǎn)品推出市場的系統(tǒng)策劃，以及有計劃地展開市場推廣。 改善系統(tǒng)管理 ? 加強系統(tǒng)管理的第二個問題就是，加強市場信息的反饋，加強一線“進銷存”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞和統(tǒng)計分析。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計劃，有效的銜接“產(chǎn)銷期量”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的“多與不足”的矛盾。 ? 加強系統(tǒng)管理的第三個問題就是，強化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計劃、營銷、財務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運行的順暢。 ? 尤其要強化總體策劃制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對手展開競爭。 ? 改善系統(tǒng)管理的第四個問題就是，要展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。存貨風(fēng)險主要指，變現(xiàn)風(fēng)險與斷貨風(fēng)險。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加；供貨不足意味著斷貨風(fēng)險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。 ? 減少存貨風(fēng)險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強化企業(yè)價值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。 加強市場信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 這樣勢必會造成經(jīng)銷商對我的反感，或壓低我產(chǎn)品的價格，或要求我提供返利，或甩貨串貨等等，最終弱化了價值鏈。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，唯一的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存”以及“商品批號”“競爭對手”等信息的反饋。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 加強經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定定貨補貨的計劃。 ? 通過要貨補貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期間標準，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 今后的方向是，對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理，要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對“經(jīng)銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。教會經(jīng)銷商使用 IT技術(shù)來處理數(shù)據(jù)，并與我數(shù)據(jù)庫對接。從而使企業(yè)價值鏈在“經(jīng)銷存”上具有核心競爭力。 改變計劃要貨方式 ? 原則上以零批各環(huán)節(jié)的“進
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