贏銷為王培訓(xùn)講座(編輯修改稿)
2025-03-22 18:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方式 問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交 問話技巧 —兩種模塊 一、兩種問話模式 開放式 約束式（封閉式） 問簡單、容易回答的問題 問“是”的問題 從小的“是”開始 問二選一的問題 事先想好答案 能用問的盡量少說 問問題的六種方法 ——在慣性的力量下，錯(cuò)誤的東西你都會(huì)堅(jiān)持！ ，問客人關(guān)于需求的問題。 這樣便于顧客回答，利于留住客人。 “yes” 的問題。 銷售就是引導(dǎo)顧客一步一步說“ yes”的過程。 “ 有同理心 ” 的問題。 客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想。 封閉式問題如何問： “五同”行銷法： 1過去的痛苦 2現(xiàn)在的快樂 3未來更快樂 把你銷售的產(chǎn)品當(dāng)成女兒，打扮得漂漂亮亮的，只要嫁妝可以，就把她嫁出去！ 。 一個(gè)顧客只愿意在他認(rèn)為重要的事情上花錢。 把我們的思想放進(jìn)顧客的重要性。 ①產(chǎn)品對(duì)顧客的重要性 ②優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客的重要性 先引導(dǎo)顧客，突出重要性，讓顧客認(rèn)同后，再對(duì)接產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品從價(jià)格高到低 階梯式銷售流程 FDBA F功能 A特色 B利益 E證明 第六步驟：分析競(jìng)爭對(duì)手 第一、了解競(jìng)爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)和不足， 第二、切忌不要批評(píng)你的競(jìng)爭對(duì)手， 第三、強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)和區(qū)別， 第四、模式的區(qū)別 價(jià)格從高到低是對(duì)顧客的尊重。 推薦實(shí)惠的款式會(huì)贏得顧客的信任。 限時(shí) 限量 獨(dú)一無二 顧客需要 貨品優(yōu)勢(shì) 賣點(diǎn) 語言 展示 賣點(diǎn)就是顧客需要與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的交叉部分。 功能對(duì)比 “美女，現(xiàn)在正做 ，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候。 “您說得真對(duì) !” “您真有品位 !” “您眼光真獨(dú)到！” 以上三句要成為店面銷售人員的口頭禪！ 一個(gè)人要學(xué)會(huì)如何買，首先要學(xué)會(huì)如何買。 （要“啊”得對(duì)方魂飛魄散！要“啊”得對(duì)方心驚膽顫！“啊”主要是影響賣方的心理預(yù)期。） （讓對(duì)方翻底牌。走得不能太快，也不能走得太慢。） “??！”的，也說“啊！” B.①對(duì)付“走人”的，主要是塑造”價(jià)值“，進(jìn)行話題轉(zhuǎn)移。 （價(jià)值的轉(zhuǎn)移） ：①漲價(jià)②缺貨 ②對(duì)方報(bào)的價(jià)進(jìn)行認(rèn)同，說：“可以，是旁邊這種?！保óa(chǎn)品價(jià)值塑造） 第七步：解除抗拒點(diǎn) 零售問題 。 從事事業(yè)問題 。 1，好貴哦？ 1，我沒時(shí)間（我很忙）？ 2，網(wǎng)上打折 ？ 2，我朋友很少？ 3，有沒有效果？ 3，我沒口才 ? 4，我不喜歡推銷 5, 我不喜歡直銷？ 6，我沒錢？ 7，考慮一下？ 零售話術(shù) ！ ①、常言說 “ 好貴，好貴，好才貴哦！ ” ②、正因?yàn)橘F，所以我才給你講?。? ： ①、直銷產(chǎn)品都是定價(jià)進(jìn)貨，定價(jià)銷售對(duì)嗎？ ②、那為什么網(wǎng)上有很低的價(jià)格賣呢？ ③、說明什么？ 有沒有效果： ①、水果好不好吃，只有吃了才知道，你說對(duì)嗎？ . ②、產(chǎn)品有沒有效果，只有用了才知道，你說對(duì)嗎？ 買昂貴的東西掏錢的時(shí)候，很痛苦，但后面的享受與快樂不斷。 買便宜的東西掏錢的時(shí)候很快樂， 但買回去的麻煩不斷、痛苦不堪，使用效果不好。 ，我沒有時(shí)間： ① 忙！是好事，證明你是有價(jià)值的人對(duì)吧， ② 其實(shí)，我們?cè)倜r(shí)間也是可以擠出來的， ③ 關(guān)鍵是你有沒有看懂，看懂了你一定會(huì)安排出來時(shí)間的對(duì)吧！ 2；我朋友很少： ① 正因?yàn)榕笥焉?，所以更要出來多交圈子你說對(duì)嗎？ ② 其實(shí)你發(fā)現(xiàn)任何成功的企業(yè)、成功的人物成就一番事業(yè)，都是只有幾個(gè)核心朋友在一起奮斗，對(duì)嗎？ 3；我沒口才： ①正因?yàn)闆]口才，更要通過一個(gè)平臺(tái)來練好口才你說對(duì)嗎？ 我們有成熟的教育系統(tǒng)，專門打造口才的 [講
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