銷售為王培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-05 12:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)！ ? 注意力＝事實(shí) ? 持續(xù)向宇宙下訂單： ? 一，要求 ? 二，相信已經(jīng)擁有 ? 三，滿心歡喜地接受 八 .與客戶見面 ? 一、見面寒暄聊天。 ? 二、從 “家庭 事業(yè) 興趣 目標(biāo)” 導(dǎo)入。 ? 三、從問(wèn)話開始了解你想知道的對(duì)方的情況。 ? 四、中間多贊美 多引導(dǎo) 多鼓勵(lì) 溝通過(guò)程中如何建立信賴感 80%建立信賴感 20%成交 了解顧客購(gòu)買背后的心理因素 一、你是誰(shuí)？ 二、你要跟我談什么？ 三、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 四、如何證明你講的是事實(shí)？ 五、為什么我要跟你買？ 六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 銷售是個(gè)不斷引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)話的過(guò)程 一 .如何引導(dǎo)？一切都從“問(wèn)”開始？ 二 .銷售是一個(gè)尊重顧客心理流程的過(guò)程。 三 .提問(wèn)可以引起客戶的注意力和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。 四 .學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是營(yíng)銷人員必備的殺手锏！ 例：日本人是人嗎 ? 銷售為什么要用問(wèn)？ ? 問(wèn)號(hào)像魚鉤會(huì)把客戶釣住 ? 句號(hào)像皮球會(huì)被客戶踢走 如何問(wèn)顧客問(wèn)題的技巧？ ? 第一，問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。問(wèn)一些顧客不需要花時(shí)間思考的問(wèn)題。 ? 第二，問(wèn)“ Yes” 的問(wèn)題，問(wèn)顧客的回答只能是肯定的問(wèn)題。 ? 第三，問(wèn)二選一的問(wèn)題。問(wèn)二選一的問(wèn)題就是顧客的回答要么是 A，要么是 B，沒(méi)有第三種回答。 ? 第四，問(wèn)自己可以掌控的問(wèn)題 ? 第五，問(wèn)一個(gè)幾乎沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題 九 .引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的問(wèn)題 .需求與渴望 三個(gè)原則： 找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求 做決定。 ，只解決大問(wèn)題。 找到問(wèn)題 擴(kuò)大問(wèn)題 傷口上撒鹽 十 .產(chǎn)品介紹 ? 當(dāng)顧客同意你介紹產(chǎn)品時(shí)你才可以介紹： ? 如果我能幫你解決 XX問(wèn)題 ,您能否讓我介紹一下 X產(chǎn)品？ ? 這時(shí)候產(chǎn)品已經(jīng)成為幫助他解決問(wèn)題的良藥！ ? 這時(shí)候他已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生饑渴！ ? 這時(shí)候產(chǎn)品來(lái)的正是時(shí)候！ 十一 .解除顧客的抗拒 一 .主動(dòng)提出 二 .夸獎(jiǎng)?lì)櫩? 三 .把抗拒點(diǎn)當(dāng)成一個(gè)有利的條件 四 .判斷抗拒的真假： %是借口 因?yàn)椋侯櫩团轮v出真話被說(shuō)服 顧客不好意思拒絕別人 顧客都是騙子！?。? 輕松化解顧客的抗拒 判斷真假 套出真想 經(jīng)常遇到的借口： 1，我要考慮考慮 2，我要和某人商量商量 3，到時(shí)候我再去找你買 4，我從來(lái)沒(méi)有一時(shí)沖動(dòng)就下決定 5，我還沒(méi)有準(zhǔn)備好買，太快了 真正的原因：沒(méi)錢 舍不得花錢 別家便宜 不想找你買 輕松化解顧客的抗拒 判斷真假 套出真想 解決方案： 1，判斷真假 2，確認(rèn)它是唯一的抗拒點(diǎn) 3，再次確認(rèn) 4，測(cè)試成交：“假如你會(huì)買嗎？” 5，以完全合理的解釋回答他 測(cè)試 → 套牢 → 鎖定 → 成交 讓客戶做決定的兩種能力？ ? 哪一種力量更大？ ? 尋找快樂(lè) ? 逃離痛苦 我們到底給客戶什么？ ? 顧客買產(chǎn)品時(shí)我們給他們什么？ ? 痛苦 快樂(lè) ? 顧客不買產(chǎn)品時(shí)我們給他們什么？ ? 痛苦 快樂(lè) ? 沒(méi)有不能被改變的人，只是你沒(méi)有找到他的痛苦和快樂(lè)！ 我們到底給客戶什么？ “我受夠了！” 我才行動(dòng) “我不行動(dòng)是因?yàn)槟憬o我的痛苦還不夠大” 顧客心里話 回答異議 解除顧客抗拒 ? 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)的萬(wàn)能鑰匙： ? 因?yàn)槿魏我患虑橹辽俣加袃擅嫘? ? “顧客不買的原因正是他要購(gòu)買的理由” 十一 .成交 。 ，誰(shuí)先說(shuō)話產(chǎn)品就是誰(shuí)的。 ，重新被自己推銷一次。 如果想盡千方百計(jì)無(wú)法成交 :因?yàn)榭蛻舨恍湃文悖? 信任感＋技巧＝成交 絕對(duì)成交的信念 我工作的任務(wù)就是幫助顧客解決他的問(wèn)題 ! 我的使命就是去幫助每一個(gè)顧客 ! 讓顧客購(gòu)買就是我最大的責(zé)任
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