銷(xiāo)售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-26 15:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 今天你被銷(xiāo)售心理潛規(guī)則了嗎？ ? 【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則 1】①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。③沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。④賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā? ? 【 銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則 2】 客戶問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò) A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外 ......銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性，是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。 ? 【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則 3】在美國(guó)的 WalMart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 ...... ? 【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】 絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。 絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。 殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。 聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。 選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。 ? 【最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn) ,新業(yè)務(wù)中 80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有 48%的銷(xiāo)售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有 25%在打第二次電話后就放棄了。 12%在打第三次以后放棄。有 10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。 ? 【 如何賣(mài)掉黑珍珠？ 】 最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。實(shí)用銷(xiāo)售心理學(xué)：其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人，其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。 ? 【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則 7：強(qiáng)大的潛意識(shí)】飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情；捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真 … 重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。 ? 【創(chuàng)業(yè)者每周必做的 13件事】 1 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向； 2 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)； 3傳播價(jià)值觀； 4 至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上； 5 分析數(shù)據(jù)； 6 強(qiáng)健體魄； 7 吸取反饋建議； 8 離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界； 9 微博交友； 10 掌握現(xiàn)金流； 11 站在投資人角度衡量自己的工作； 12 保持快樂(lè)； 13 熱愛(ài)你身邊的一切。 ? 【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則 9：拜訪客戶要做到的三件事】 1)注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō) 45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō) 15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。2)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。 3)努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。 ? 【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則 10：便利店里的陷阱】 銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)； 相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。 收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)？ ? 1【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則 11：溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？】高情商化解客戶抱怨的黃金步驟： ，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容； 2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨； 3. 有錯(cuò) ,為事情道歉 , 沒(méi)錯(cuò) ,為心情道歉； ，積極彌補(bǔ)； 5. 提出解決方法及時(shí)間表 , 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)； 事后的滿意度確認(rèn)。 ? 1【為什么商品價(jià)格末位是“ 9”】一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如 ，在心理上被歸入了 20多美元的范疇，而 （或以上）的價(jià)格，則被看成是 30多美元的東西。 20多美元比 30多美元似乎低得多。 ? 1【銷(xiāo)售心理學(xué)：搞定客戶的 5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力； 進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門(mén)口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，連帶率或附加值是銷(xiāo)售最大化關(guān)鍵； 購(gòu)買(mǎi)后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間； 如何挖掘顧客的終生價(jià)值。 實(shí)用售后話術(shù)，顧客聽(tīng)了心情平靜 ? 售后問(wèn)題是日常管理過(guò)程中最棘手的問(wèn)題之一，而真正的銷(xiāo)售又是從售后開(kāi)始，加上往往售后問(wèn)題處理是否妥當(dāng)直接影響顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，因此，為了幫助大家妥善的處理售后問(wèn)題，我們整理出最常用的處理話術(shù)。 ? 一、感同身受 ? 我能理解； ? 我非常理解您的心情； ? 我理解您怎么會(huì)生氣，換成是我我也會(huì)跟您一樣的感受； ? 請(qǐng)您不要著急，我非常理解您的心情，我們一定會(huì)竭盡全力為您，解決的； ? 發(fā)生這樣的事，給您帶來(lái)不便，不過(guò)我們應(yīng)該積極面對(duì)才是對(duì)嗎，我非常理解您的心情 ，請(qǐng)放心，我們一定會(huì)檢測(cè)清楚，給您一個(gè)滿意的答復(fù) ? “如果是我，我也會(huì)很著急的 …“ 我與您有同感 ……”“ 是挺讓人生氣的 ……” ； ? 您好，給您帶來(lái)這么多的麻煩實(shí)在是非常抱歉，如果我是您的話，我也會(huì)很生氣的，請(qǐng) 您先消消氣給我?guī)追昼姇r(shí)間給您說(shuō)一下這個(gè)原因可以嗎 ? 二、被重視 ? 先生，你都是我們多年客戶了 ? 您都是長(zhǎng)期支持我們的老客戶了 ? 您對(duì)我們業(yè)務(wù)這么熟，肯定是我們的老客戶了，不好意思，我們出現(xiàn)這樣的失誤，太抱 歉了 ? 先生 /小姐，很抱歉之前的服務(wù)讓
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