飼料銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-12 18:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 只要能取得有用的資料，許多問題都可以列為有啟發(fā)的問題。不過縱使采用最簡單的問題形式，這類問題應(yīng)要求顧客： 評論或分析事物 作出推測 說出自已的感受40聆 聽?聆聽的原則： ?聆聽的技巧：?利用聆聽發(fā)覺客戶的需求 41聆聽的原則? 站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽： ? 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的： ? 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語： 42聆聽的技巧? 非言辭性的技巧? 言辭性的技巧43言辭性的技巧? 言辭性的提示? 運用言辭的表達(dá)? 和諧的聲調(diào)? 重復(fù)關(guān)鍵語? 澄清疑問44非言辭性的技巧眼神接觸 方法：前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 避免把視線離開對方太久非言辭性的提示 鼓勵 點頭 偶而使用 臉部表情，適時皺眉 緘默開放的交談姿勢 正直面對 不要交錯手臂 上身稍微前傾45聆聽－－發(fā)現(xiàn)需求潛在的需求 無意識 我很好。 雖然 … 我還是 …潛在的需求 有意識 我覺得好象不對勁 … 可不可能是 … ？顯在的需求 我知道我必須 … 否則 …46第六講－－如何表述產(chǎn)品賣點 找出客戶購買的理由針對客戶需要、戶解決問題。讓客戶相信你所說的。 讓客戶感受到您的真誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。47不同的客戶需求技術(shù)的需求 飼料配方的技術(shù) 疾病診斷生意的需求 付款的方式 利潤個人的需求 友情 嗜好 48找出客戶購買的理由商品給他的整體印象 成長欲、成功欲 安全、安心 人際關(guān)系 便利 系統(tǒng)化 興趣、嗜好 價格 服務(wù) 49描述賣點 在你向用戶表述你的產(chǎn)品賣點時，區(qū)別 “特點 ”“賣點 ”是重要的?！∫粋€好的賣點陳述的特點是： —— 這些賣點清楚的與用戶購買目的有關(guān)； —— 讓顧客感覺到對他有價值； 如果用戶沒有感覺到你描述的對他有用的價值，它就不是賣點！50敘述因為（它擁有）（特性）它可以（產(chǎn)生）（功效）對你而言（帶來）（利益）（不信）你看你們村的張三（證據(jù)）51敘述 因為 它可以 對顧客而言項目 特性（產(chǎn)品的物質(zhì)特性）功效（特征會怎么樣）利益（對顧客的意義）襯衣 尼龍 耐穿、快干、免燙 省錢、省時間、方便、帥氣長褲 免燙 褶痕不消失 不必花時間保養(yǎng)，看起來整潔清爽抗菌素 酸中穩(wěn)定 不因胃酸降低效價可在飯中服用不需要特別指示，節(jié)省醫(yī)生時間，病人容易順從指示，服用方便。鍋子 表面處理 煮飯炒菜不沾鍋底不燒焦容易清洗，不浪費，飯菜好看，增加食欲抗生素 靜脈注射肌肉注射彈性應(yīng)用 應(yīng)用自如不必費神安排靜脈注射器具電視機(jī) 手提 從一個房間帶到另一個房間節(jié)省能源及費用開支，也節(jié)省另購一部的金錢52第七講－－客戶異議的處理 ? 真實的異議：? 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品不滿意或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品抱有偏見 ? 假的異議：? 用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員? 提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方 ? 隱藏的異議：? 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境， 53異議產(chǎn)生的原因 ?客戶原因?銷售人員原因54客戶原因216。拒絕改變 216。情緒處于低潮216。沒有意愿 216。無法滿足客戶的需要 216。藉口、推托 55銷售人員原因216。銷售人員無法贏得客戶的好感 216。銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感 216。銷售人員做了夸大不實的陳述216。銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議 216。銷售人員使用過
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1