銷(xiāo)售能力培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-29 04:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要學(xué)會(huì)賣(mài)不好賣(mài)的產(chǎn)品? 想輕松賺錢(qián)是不可能的? 服務(wù)顧客切忌一臉?biāo)老啵? 同流 、交流、交心、交易；? 好的銷(xiāo)售是從認(rèn)同別人開(kāi)始； ? 銷(xiāo)售的最高境界不是賣(mài)，而是幫助顧客買(mǎi)；銷(xiāo)售員應(yīng)具備的觀念 1銷(xiāo)售員應(yīng)具備的觀念 2? 銷(xiāo)售的過(guò)程就是服務(wù)的過(guò)程? 如何認(rèn)知我們的服務(wù)？? 客戶(hù)滿意與否；? 產(chǎn)生問(wèn)題 你是首選；? 問(wèn)題產(chǎn)生后對(duì)你的依賴(lài)；? 最高境界做客戶(hù)的唯一選擇客戶(hù)對(duì)服務(wù)的認(rèn)知：將局部視為整體向顧客推銷(xiāo)利益? 顧客的三種利益? 產(chǎn)品利益? 企業(yè)品牌、技術(shù)、服務(wù)帶給顧客的利益? 差別利益 —— 能夠帶給顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益 用顧客理解的語(yǔ)言 將技術(shù) “天文 ”翻譯成通俗易懂的大白話 CDMA? 3G? 屏幕材質(zhì)？ 真彩 VS假彩？將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益區(qū) 分 要 點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)Feature指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客優(yōu)點(diǎn)Advantage 是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。好處Benefit是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。證據(jù)Evidence 作證和案例向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品1. 語(yǔ)言 介紹2. 演示 示范 向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品4. 消除 異議3. 銷(xiāo)售 工具產(chǎn)品介紹方法講故事打比喻形象描繪ABCD法特點(diǎn)歸納數(shù)字說(shuō)話引用例證產(chǎn)品介紹方法之 語(yǔ)言介紹視覺(jué)刺激聽(tīng)覺(jué)刺激觸覺(jué)刺激產(chǎn)品介紹方法之 演示示范 推銷(xiāo)是 …產(chǎn)品介紹方法之 消除顧客異議從被顧客拒絕開(kāi)始的，顧客提出異議，并不表明顧客不會(huì)買(mǎi)。NeedPayoff Questions需求確認(rèn)（滿足）SPIN提問(wèn)技巧Situation Questions現(xiàn)狀（狀況）詢(xún)問(wèn)Problem Questions困難（問(wèn)題）詢(xún)問(wèn)Implication Questions暗示詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀詢(xún)問(wèn)? 收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的 …… 的問(wèn)題。事實(shí)事實(shí)背景背景問(wèn)題問(wèn)題狀況詢(xún)問(wèn)的目的? 了解客戶(hù)的基本情況? 為下面的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)打下基礎(chǔ)? 讓客戶(hù)感覺(jué)到對(duì)他實(shí)實(shí)在在地關(guān)心困難詢(xún)問(wèn)? 針對(duì)客戶(hù)的 ……. 的提問(wèn)，引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求。難點(diǎn)困難不滿困難詢(xún)問(wèn)目的? 確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)? 尋找產(chǎn)品能給客戶(hù)解決的問(wèn)題、困難、不滿? 透過(guò)這些問(wèn)題、困難、不滿來(lái)了解客戶(hù)的隱性需求 暗示詢(xún)問(wèn)? 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢(xún)問(wèn)? 暗示詢(xún)問(wèn)目的? 把隱含的需求提升為明顯的需求? 把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化暗示詢(xún)問(wèn)? 上網(wǎng)速度怎么樣？ （ 確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)）? 上網(wǎng)速度慢，對(duì)你的工作或生活有什么影響嗎？ （問(wèn)題產(chǎn)生的后果）? 試舉出對(duì)客戶(hù)要提的暗示問(wèn)題（ BS法）? 試想我們?cè)诠ぷ髦卸既ピ?xún)問(wèn)過(guò)嗎？（反想）需求確認(rèn)? 鼓勵(lì)客戶(hù)積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題絕大多數(shù)客戶(hù)希望自己找到解決
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