銷售能力培訓(xùn)(2)(編輯修改稿)
2025-01-29 04:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 適當?shù)馁澝? ? 尋找 ? 顧客自身具備 ? 事實 ? 表達 ? 時機 ? 銷售的過程： 如何認知銷售 對客戶提供服務(wù)的過程 ? 服務(wù)的本質(zhì)就是差異化 ? 觀念 1：比競爭對手多走一步 ? 觀念 2：比客戶希望的多做一點 ? 觀念 3：沒有做不到，只有想不到 如何認知服務(wù) 顧客是公司的生存之本； 顧客是普通人。 顧客一般都是將局部視為整體 顧客是我們品牌的支持者 如何認知顧客 ? 要學(xué)會賣不好賣的產(chǎn)品 ? 想輕松賺錢是不可能的 ? 服務(wù)顧客切忌一臉死相； ? 同流 、交流、交心、交易； ? 好的銷售是從認同別人開始； ? 銷售的最高境界不是賣，而是幫助顧客買； 銷售員應(yīng)具備的觀念 1 銷售員應(yīng)具備的觀念 2 ? 銷售的過程就是服務(wù)的過程 ? 如何認知我們的服務(wù)？ ? 客戶滿意與否； ? 產(chǎn)生問題 你是首選； ? 問題產(chǎn)生后對你的依賴； ? 最高境界做客戶的唯一選擇 客戶對服務(wù)的認知：將局部視為整體 向顧客推銷利益 ? 顧客的三種利益 ? 產(chǎn)品利益 ? 企業(yè)品牌、技術(shù)、服務(wù)帶給顧客的利益 ? 差別利益 —— 能夠帶給顧客競爭對手所不能提供的利益 用顧客理解的語言 將技術(shù)“天文”翻譯成通俗易懂的大白話 CDMA? 3G? 屏幕材質(zhì)？ 真彩 VS假彩？ 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益 區(qū) 分 要 點 產(chǎn)品特點 Feature 指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客 優(yōu)點 Advantage 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。 好處 Benefit 是指當顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。 證據(jù) Evidence 作證和案例 向顧客推銷產(chǎn)品 1. 語言 介紹 2. 演示 示范 4. 消除 異議 3. 銷售 工具 產(chǎn)品介紹方法 講故事 打比喻 形象描繪 ABCD法 特點歸納 數(shù)字說話 引用例證 產(chǎn)品介紹方法之 語言介紹 視 覺 刺 激 聽 覺 刺 激 觸 覺 刺 激 產(chǎn)品介紹方法之 演示示范 推銷是 … 產(chǎn)品介紹方法之 消除顧客異議 從被顧客拒絕開始的，顧客提出異議，并不表明顧客不會買。 NeedPayoff Questions 需求確認（滿足） SPIN提問技巧 Situation Questions 現(xiàn)狀（狀況）詢問 Problem Questions 困難（問題）詢問 Implication Questions 暗示詢問 現(xiàn)狀詢問 ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …… 的問題。 事實 背景 問題 狀況詢問的目的 ? 了解客戶的基本情況 ? 為下面的問題詢問打下基礎(chǔ) ? 讓客戶感覺到對他實實在在地關(guān)心
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