支行行長(zhǎng)銷售管理培訓(xùn),銷售管理能力提升培訓(xùn)(學(xué)員版)(編輯修改稿)
2025-03-10 16:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 80%－ 90%，這之間的差額用于提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，其效果是可觀的。這需依靠有效的激勵(lì)！ 馬斯洛需要層次論生 理安 全社 交尊 重自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛提出的人的需要的 5個(gè)層次發(fā)發(fā) 展展 獎(jiǎng)獎(jiǎng) 勵(lì)勵(lì) 福福 利利 工工 資資 榮榮 譽(yù)譽(yù) 39雙因素理論員工覺得不滿意的項(xiàng)目多和工作的外在環(huán)境有關(guān)，即為保健因素。保健因素在于維持原有的狀況，保健因素卻最容易讓人不滿，所以亦稱不滿因素 (可防止不滿的因素 )。這些因素的變化可讓人員的工作態(tài)度短期改變，也叫做維持因素。激勵(lì)因素可激發(fā)人員工作意愿，產(chǎn)生自動(dòng)自發(fā)的工作精神，故又稱滿意因素 (可帶來(lái)滿足 )。一個(gè)組織不能只靠提供保健因素維持一定工作水平為己足，應(yīng)進(jìn)一步增近保健因素讓組織績(jī)效達(dá)最高境界正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的原則 ? 堅(jiān)持以正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔。 ? 正激勵(lì)，負(fù)激勵(lì)，兩者缺一不可！? 正激勵(lì)，負(fù)激勵(lì)，相互配合，協(xié)調(diào)一致！神奇的三種激勵(lì)方法 實(shí)現(xiàn)有效溝通培養(yǎng)有效傾聽技能有效溝通建議之一 你的傾聽能力如何？? 有效傾聽技能 — 使用目光接觸 — 贊許性點(diǎn)頭 — 恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬? — 避免分心舉動(dòng)手勢(shì) — 提問、復(fù)述或筆記 — 。 實(shí)現(xiàn)有效溝通 實(shí)現(xiàn)有效溝通語(yǔ)言體態(tài)有效配合有效溝通建議之二 距離、表情姿態(tài)、服飾。? 命題 ：良好的形象有利于提高你的可信度，改善溝通效果專題：關(guān)注溝通中的形象n 屬于形象的內(nèi)容 ：n 長(zhǎng)相（先天的，一般不能改變）n 衣著n 發(fā)式n 表情、動(dòng)作 后天的，可以改變n 語(yǔ)言的運(yùn)用n 語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)運(yùn)用n 建議： 與人溝通之前（演講、答辯、主持會(huì)議）要作好充分的形象準(zhǔn)備，包括語(yǔ)言的運(yùn)用、動(dòng)作、表情、衣著、發(fā)式以及應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的形象準(zhǔn)備。課程大綱課程內(nèi)容一、行長(zhǎng)角色定位與執(zhí)行工具二、銷售管理 如何打造高效能精英團(tuán)隊(duì)三、客戶管理 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶深度開發(fā)與挖掘技巧四、績(jī)效管理 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與績(jī)效輔導(dǎo)服務(wù)的四個(gè)瞬間接觸客戶幫助客戶理解客戶留住客戶 客戶服務(wù) 循環(huán)外部（門前）、內(nèi)部（填單臺(tái)、休息區(qū)、自助區(qū)等）飲水機(jī)、書報(bào)架、自助設(shè)備、宣傳物料等內(nèi)部員工的服務(wù)形象與行為規(guī)范客戶服務(wù)的規(guī)范、技巧等現(xiàn)場(chǎng)管理四要素 1234環(huán)境（外部、內(nèi)部） 設(shè)施（設(shè)備、物品）人員（儀容、儀表等 ）方法（基礎(chǔ)、主動(dòng)）第 1個(gè) S整理 區(qū)分 “ 要 ” 與 “ 不要 ”第 2個(gè) S整頓第 3個(gè) S清掃第 4個(gè) S清潔將不用的東西徹底清除將要用的東西定點(diǎn)放置時(shí)時(shí)美觀、干凈 第 57個(gè) S教養(yǎng)、安全、節(jié)約 使員工養(yǎng)成好習(xí)慣7S管理法客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀潛在客戶沙子里的金子Mass大眾客戶2% 10%客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理服務(wù)客群 –Mass（又稱：潛力客戶）何謂 Mass戶？ 他們是誰(shuí)？ 他們主要需求？50萬(wàn)167。 Mass: AUM 50萬(wàn) 167。 潛力財(cái)富管理客戶群 ，他們只是把錢放別家、分散放好幾家 或 還年輕167。 投資理財(cái)167。 累積財(cái)富167。 貸款需求167。 沒錢人 (True Mass)實(shí)施與建立存量客戶關(guān)系的方法與技巧一三二四五六存量客戶關(guān)系建立與挖掘技巧—— 客戶轉(zhuǎn)介紹1 存量客戶關(guān)系建立與挖掘技巧—— 客戶分層分群2客戶經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵因素客戶的七個(gè)期望 to Know Me 請(qǐng)了解我 Accessible 讓我連絡(luò)得上你 it Easy 化繁為簡(jiǎn) Me 清楚地引導(dǎo)我 Me 讓我參與其中 My Trust 贏取我的信任 with Me 長(zhǎng)相左右Step1 ? 破冰：認(rèn)養(yǎng)? 記錄下認(rèn)養(yǎng)客戶階段之客戶屬性資料Step2? 認(rèn)識(shí)：邀請(qǐng)客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)? 根據(jù)第一通認(rèn)養(yǎng)電話篩選優(yōu)先約訪客戶Step3? 追蹤邀約? 定期聯(lián)系發(fā)展 “生客
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1