支行行長銷售管理培訓(xùn),銷售管理能力提升培訓(xùn)(學(xué)員版)-文庫吧資料
2025-02-24 16:01本頁面
【正文】 ？? 做到什么程度？? 誰檢查？? 向誰匯報？? 做不完怎么辦？我做不到用現(xiàn)在的方法主管要求的期限一個人完成現(xiàn)有的資源和的成本標(biāo)準(zhǔn)全部完成我原來是可以做到的！運用什么方法可以完成？你認(rèn)為什么時間可以完成？需要哪些部門或崗位的協(xié)助？需要投入哪些支援？哪些可以保證完成？那些能部分完成？如何確保目標(biāo)的實施? 實施前進(jìn)行必要的溝通（雙向）? 將目標(biāo)變成工作計劃 —— 書面化? 明確考核標(biāo)準(zhǔn)? 授權(quán)并進(jìn)行跟蹤檢查BSC平衡計分法之重點? 財務(wù)業(yè)績指標(biāo)? 客戶業(yè)績指標(biāo)? 內(nèi)部經(jīng)營流程業(yè)績指標(biāo)? 學(xué)習(xí)成長業(yè)績指標(biāo)61讓企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與各部門績效指標(biāo)之間有相互關(guān)聯(lián)性、牽引性，最后再分解到每個崗位。 累積財富167。 潛力財富管理客戶群 ，他們只是把錢放別家、分散放好幾家 或 還年輕167。課程大綱課程內(nèi)容一、行長角色定位與執(zhí)行工具二、銷售管理 如何打造高效能精英團(tuán)隊三、客戶管理 網(wǎng)點存量客戶深度開發(fā)與挖掘技巧四、績效管理 團(tuán)隊目標(biāo)管理與績效輔導(dǎo)服務(wù)的四個瞬間接觸客戶幫助客戶理解客戶留住客戶 客戶服務(wù) 循環(huán)外部（門前）、內(nèi)部（填單臺、休息區(qū)、自助區(qū)等）飲水機(jī)、書報架、自助設(shè)備、宣傳物料等內(nèi)部員工的服務(wù)形象與行為規(guī)范客戶服務(wù)的規(guī)范、技巧等現(xiàn)場管理四要素 1234環(huán)境（外部、內(nèi)部） 設(shè)施（設(shè)備、物品）人員（儀容、儀表等 ）方法（基礎(chǔ)、主動）第 1個 S整理 區(qū)分 “ 要 ” 與 “ 不要 ”第 2個 S整頓第 3個 S清掃第 4個 S清潔將不用的東西徹底清除將要用的東西定點放置時時美觀、干凈 第 57個 S教養(yǎng)、安全、節(jié)約 使員工養(yǎng)成好習(xí)慣7S管理法客戶經(jīng)營現(xiàn)狀潛在客戶沙子里的金子Mass大眾客戶2% 10%客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理服務(wù)客群 –Mass（又稱：潛力客戶）何謂 Mass戶？ 他們是誰？ 他們主要需求？50萬167。 實現(xiàn)有效溝通 實現(xiàn)有效溝通語言體態(tài)有效配合有效溝通建議之二 距離、表情姿態(tài)、服飾。 ? 正激勵，負(fù)激勵，兩者缺一不可！? 正激勵，負(fù)激勵，相互配合，協(xié)調(diào)一致！神奇的三種激勵方法 實現(xiàn)有效溝通培養(yǎng)有效傾聽技能有效溝通建議之一 你的傾聽能力如何？? 有效傾聽技能 — 使用目光接觸 — 贊許性點頭 — 恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬? — 避免分心舉動手勢 — 提問、復(fù)述或筆記 — 。激勵因素可激發(fā)人員工作意愿，產(chǎn)生自動自發(fā)的工作精神，故又稱滿意因素 (可帶來滿足 )。保健因素在于維持原有的狀況，保健因素卻最容易讓人不滿，所以亦稱不滿因素 (可防止不滿的因素 )。? 但是如果能充分調(diào)動其積極性，那么他們的潛力會發(fā)揮到 80%－ 90%，這之間的差額用于提高勞動生產(chǎn)率，其效果是可觀的。2即時激勵怎么做？3三大原則即時激勵課程大綱課程內(nèi)容一、行長角色定位與執(zhí)行工具二、銷售管理 如何打造高效能精英團(tuán)隊三、客戶管理 網(wǎng)點存量客戶深度開發(fā)與挖掘技巧四、績效管理 團(tuán)隊目標(biāo)管理與績效輔導(dǎo)團(tuán)隊管理者的三項要務(wù)你的短木板在哪里 ? 方向愿景與目 標(biāo)方法激勵與溝通 秩序 制度和文化支行長應(yīng)具備之能力332023/1/21 34銷售管理工作的內(nèi)涵計劃 組織 指揮 控制?設(shè)定目標(biāo)?擬定策略?發(fā)展計劃?哪些事要做?誰去做?如何做?誰向誰匯報?何時做決策?準(zhǔn)做決策?監(jiān)督?績效考核?激勵?指導(dǎo)?溝通?沖突管理1/21/2023 35兩種不同的管理思維●關(guān)注問題：? 描述問題? 談?wù)撨^去的失敗? 分析問題? 解釋你最近的失敗? 關(guān)注你的弱點和失敗? 責(zé)備銷售人員尋找替罪羊●關(guān)注解決方案：? 描述你的遠(yuǎn)景和目標(biāo)? 談?wù)撃阕罱某晒? 分析過程? 解釋你最近的進(jìn)步? 關(guān)注你的強項和資源
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