房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的sp技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-24 16:01本頁面
【正文】 客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 逼定及殺定技巧 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1）搶購方式（利用現(xiàn)場 SP讓客戶緊張）； 2）直接要求下決心； 3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段； 4）下決心付定金； 2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強(qiáng)化） 1）地理位臵好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）； 3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風(fēng)格獨特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開發(fā)商信譽(yù)、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。若該客戶已下定成交，如案場仍有其他意向客戶在進(jìn)行洽談，柜臺可根據(jù)情況再次給予以唱銷控中的恭喜。 三、送客 接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。 二、簽單收款 確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金?！睉?yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后恭喜售出，通報全體案場人員。 附： 一、柜臺確認(rèn) 當(dāng)客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應(yīng)立刻先同銷控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“柜臺，請問幢層室可不可以介紹？”柜臺應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。 C“最字法”，滿足客戶喜好，或給足客戶感覺而喊出的銷控， 一般為：小區(qū)位臵最好的、景觀最好的、花園面積最大的，性價比最高的等 最后想說的是，喊控中對于柜臺的要求非常之高，不 但是 語音、氣勢等各方面效 果的把握，更重要的是柜臺在其中的引導(dǎo)和總控能力： ① 做好每個銷售員房源的記錄，通過觀察銷售員房源的變化來了解銷售進(jìn)程是否正確并可認(rèn)為制造兩組以及兩組以上的客戶進(jìn)行人為撞單； ② 與現(xiàn)場看房人員及時互動并與案場客戶進(jìn)行交融； ③ 合理靈活的運(yùn)用身邊的相應(yīng)道具會起到更好的效果，如：電話、手機(jī)、傳真等?！? 全體同仁：“掌聲” ① 聲音響亮、清脆自然 ② 對答自如、不露痕跡 ③ 見機(jī)行事 ④ 煽風(fēng)點火 ① 銷售控制交流，避免銷售出錯 ② 整體銷售配合，刺激意向客戶購買 ③ 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫 此外，在特定環(huán)境下，其中存在其他幾種方法： A“低高法”用于小高層、高層個案中 例如： 1217F還有那套還可以推薦？與 1712F還有哪套可以推薦？ 柜臺將是不同的推薦房源，前者是由低至高，后者則反之。 柜臺銷控 —— 銷控及柜臺的銷售綜合運(yùn)用 銷售員：“柜臺” 柜臺（銷控代表）：“請講” 銷售員：“請問 11301賣掉了沒有？” （其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺：“請稍等，對不起，已售出。 成功的銷控會使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表。 唱銷控的方法與技巧 概念：將即時的房源銷售情況以于控臺人員對話的方式進(jìn)行詢問，一般在臺灣營銷模式中使用較多。此時業(yè)務(wù)員乙朋友來售樓處找其有事，乙立刻沖上去說：“張先生，過來啦，您上次說的房子我?guī)タ聪掳?？? 大概十分鐘后回來了，乙和朋友簡單溝通后便叫了柜臺“柜臺，請問 124號 601是否已售出？”柜臺：“不好意思
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