形式下提升銷售經(jīng)理的管理能力(編輯修改稿)
2025-02-06 21:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 怎樣評(píng)估 —— 銷售業(yè)績(jī) ——團(tuán)隊(duì)精神 —— 費(fèi)用 —— 培訓(xùn)表現(xiàn) —— 客戶拜訪 —— 平時(shí)報(bào)表 —— 產(chǎn)品介紹 ——協(xié)同拜訪 （ Coaching） 報(bào)告與報(bào)表的管理 銷售報(bào)表，費(fèi)用報(bào)告分析； 區(qū)域目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行及其達(dá)成的情況； 經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告 產(chǎn)品推廣效益分析 建立檔案 行銷計(jì)劃、銷售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表 產(chǎn)品知識(shí)、文獻(xiàn)、推廣資料等 銷售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度 建立目標(biāo)客戶管理系統(tǒng) 目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 床位數(shù)、日門診量、月購(gòu)進(jìn)額、專業(yè) 目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍的管理 客戶的分級(jí)、分類 醫(yī)院的分級(jí)、考慮地區(qū)差別 業(yè)務(wù)院長(zhǎng)、藥劑科、科主人， OPINION LEADER、 KEY、 DOCTORS 溝 通 技 巧 第一章溝通的概念、目的和作用 為什么組織內(nèi)部要進(jìn)行有效溝通？ 組織與溝通的關(guān)系？ 什么是溝通？ 為什么要進(jìn)行溝通？ 溝通的主要目的？ 人際關(guān)系與人際溝通。 Ice break 學(xué)員相互介紹，二人一組， 15min 姓名，部門，入司時(shí)間； 概括其特點(diǎn)，最喜歡聽(tīng)的話； 自己補(bǔ)充及對(duì)課程的期望； 對(duì)自己溝通技巧打分（滿分 10分） ？ 有效溝通 ——杰出管理者必備條件 有效溝通 ——業(yè)績(jī)產(chǎn)出必然紐帶 ？ 組織 溝通 ？ 編 碼 主 體 反 饋 作出反應(yīng) 溝通渠道（媒體） 譯 碼 接受者 管理溝通的基本架構(gòu) 計(jì)劃 組織 人員配備 領(lǐng)導(dǎo) 控制 內(nèi)部 溝通 企 業(yè) 溝 通 外部 溝通 顧客 上下游企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 金融機(jī)構(gòu) 股東 政府 社區(qū) 新聞媒體 其他 ？ 提高管理效能 了解人員情況 激勵(lì)員工 緩和人際關(guān)系 理解新的管理模式 收集或接受信息、分?jǐn)傌?zé)任、鼓舞士氣、控制管理、實(shí)施計(jì)劃和正視現(xiàn)實(shí) 與系統(tǒng)內(nèi)外各級(jí)人士會(huì)談 溝通與信息交換 人際溝通與信息傳遞和人際關(guān)系 第二章 溝通偏差與溝通障礙 約哈里窗口（開(kāi)放區(qū)域越大越好） 影響客觀評(píng)價(jià)的因素 信息溝通的四個(gè)基本階段 七種溝通障礙 信息溝通障礙的分類 如何有效消除障礙？ 避免誤傳播 window 自我透漏 減少秘密區(qū)域 縮小未知區(qū)域 反饋信息 縮小盲目區(qū)域 （表現(xiàn)出溝通的動(dòng) 對(duì)他人固定不變的看法； 對(duì)人的刻板印象； 第一印象的影響； 傳達(dá)者 （欲傳達(dá)之意義） 接收者 （所認(rèn)知之意義） 干擾因素 符號(hào)制 碼 傳達(dá)待號(hào) 接 收 符號(hào)譯 碼 溝通管道 傳達(dá)響 應(yīng) 接收響 應(yīng) 傳 遞 者 接 收 者 X 地位影響 、 文化差異 、 語(yǔ)義問(wèn)題、 信息選擇不當(dāng) 、 無(wú)反饋 、 環(huán)境紊亂 、 感覺(jué)失真 接收障礙 理解障礙 接收障礙 ？ 傳遞者 Who? Why? What? When? How? Where? 接收者 傳遞者和接收者 事實(shí) 情感 觀念 觀點(diǎn) 第三章 組織內(nèi)部信息溝通渠道 第一節(jié)：組織溝通的目的 第二節(jié)：組織溝通的技巧 第三節(jié)：正式溝通與非正式溝通 第四節(jié)：非正式溝通的特點(diǎn) 第五節(jié)：溝通渠道的性質(zhì) 維持組織內(nèi)良好的人際關(guān)系，達(dá)到合作的效果。 建立共識(shí) 了解溝通者與被溝通者的思路 組織溝通基本準(zhǔn)則 正式渠道 非正式渠道 小道消息渠道 五種正式溝通的形態(tài) 鏈?zhǔn)? 輪式 圓式 星式 Y鏈?zhǔn)? 四種非正式溝通的形態(tài) 四種非正式溝通的形態(tài) 非正式溝通的特點(diǎn) 消息越新鮮，人們談?wù)摰木驮蕉啵? 對(duì)人們工作有影響的，最容易招致人們談?wù)摚? 最為人們所熟悉者，最多為人們談?wù)? 非正式溝通的優(yōu)點(diǎn) 不拘形式 直接明了 非正式溝通的缺點(diǎn) 難于控制 傳遞的信息不確切、容易失真 速度 反饋 選擇性 溝通的原則 準(zhǔn)確性原則 完整性原則 及時(shí)性原則 非正式溝通運(yùn)用原則 第四章 溝通過(guò)程與溝通技巧 溝通過(guò)程：表達(dá) ——接收 ——反饋 溝通技巧 表達(dá)技巧 不同的語(yǔ)言文字，可以代表相同的事情 相同的語(yǔ)言文字，可以有不同的含義 傳遞意思，不僅在語(yǔ)言，更在如何表達(dá)語(yǔ)言 說(shuō)的技巧 “說(shuō)”的目的 說(shuō)的技巧 “說(shuō)”的目的 讓對(duì)方了解自己所想表達(dá)的意思 ——陳述 詢問(wèn)以求得相關(guān)信息 ——詢問(wèn) 確認(rèn)自己是否理解對(duì)方的意思 ——釋義 陳述
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