形式下提升銷售經(jīng)理的管理能力-在線瀏覽
2025-02-27 21:48本頁面
【正文】 A級醫(yī)生群。 收集與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息 目前產(chǎn)品的銷售狀態(tài)： 醫(yī)院是否有步長產(chǎn)品的銷售 銷售的品種、規(guī)格和銷售量 藥品銷售流程及主要環(huán)節(jié)： 輔 導(dǎo) 輔導(dǎo)的類型 協(xié)同輔導(dǎo) 示范輔導(dǎo) 指導(dǎo)式輔導(dǎo) 協(xié)同輔導(dǎo) 特點(diǎn)：銷售主管與代表共同拜訪客戶，完 成促銷過程 示范輔導(dǎo) 特點(diǎn)：主管示范給醫(yī)院代表 指導(dǎo)式輔導(dǎo) 特點(diǎn)：代表拜訪，主管不參與，僅在旁邊觀察 輔導(dǎo)中主要觀察的內(nèi)容 銷售技巧（開場白、詢問、論證、結(jié)束） 產(chǎn)品知識（產(chǎn)品特性和利益、使用方法和用量等） 隨訪后的輔導(dǎo)談話的步驟 開場白 詢問代表今天拜訪過程中好的方面和需要改進(jìn)方面 地 區(qū) 管 理 為什么我們需要地區(qū)管理？ 有效的地區(qū)管理意味著 明晰分析業(yè)務(wù)機(jī)會 發(fā)現(xiàn)市場趨勢 為成功做計(jì)劃 精明的工作 組織活動(dòng) 制定業(yè)務(wù)計(jì)劃 區(qū)域市場管理成功要素 New User and New Hospital 開發(fā)新醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 2. Enhance Reimbursement Formulary Listing and bidding in National, Province and City Level. 加強(qiáng)公費(fèi)和社會醫(yī)療保險(xiǎn)目錄和各級政府的招標(biāo)工作 . 區(qū)域行銷計(jì)劃的制定過程 機(jī)會、威脅 優(yōu)勢、劣勢 SWOT 目標(biāo) Objective 策略 Strategy 戰(zhàn)術(shù) Tactics 執(zhí)行、調(diào)整、控制 Implementation amp。 列舉產(chǎn)品特色、優(yōu)勢、利益 FAB 產(chǎn)品特色： 產(chǎn)品優(yōu)勢： 產(chǎn)品利益： SMART目標(biāo) Specific － 清晰的，不模棱兩可 Measurable － 知道你進(jìn)行的過程，并且何時(shí)達(dá)到你的目標(biāo) Ambitious － 挑戰(zhàn)性的，進(jìn)取的 Realistic －可行的，使用可以利用的時(shí)間與資源 Timed －目標(biāo)達(dá)成的期限 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定 ? 財(cái)務(wù)目標(biāo) 銷售、回款金額目標(biāo) 銷售量目標(biāo) ? 市場營銷目標(biāo) 銷售目標(biāo)的制定 銷售目標(biāo)的確定 區(qū)域銷售目標(biāo)的分解 目標(biāo)市場的確定 ? 市場占有率 過去的銷售及進(jìn)展情況 市場的走勢預(yù)測 預(yù)期增加量 ? 市場容量的變化 銷售預(yù)測 進(jìn)各級目標(biāo)醫(yī)院數(shù)目 每級醫(yī)院平均月銷售量 預(yù)計(jì)進(jìn)醫(yī)院時(shí)間 進(jìn)院數(shù)平均月銷量進(jìn)院數(shù)平均月銷量進(jìn)院數(shù)平均月銷量總計(jì)乙級醫(yī)院丙級醫(yī)院8 9 10 114 5 6銷售合計(jì)月份醫(yī)院 127甲級醫(yī)院1 2 3銷售目標(biāo)的分解原則 明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo) 市場部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝 設(shè)計(jì)、推廣策略、廣告公關(guān)計(jì)劃、媒體調(diào)研、上線媒體發(fā)布、公關(guān)檢驗(yàn)等 醫(yī)藥營銷目標(biāo)確立的特點(diǎn)： 量化目標(biāo)和質(zhì)化目標(biāo)相結(jié)合 ——針對不同業(yè)務(wù)內(nèi)容分解 進(jìn)行區(qū)域銷售額目標(biāo)設(shè)立，并進(jìn)行區(qū)域銷售目標(biāo)的考核 魚骨圖（因果圖） 用于分析和解決復(fù)雜問題 使用方向 計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制 指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪（ Coaching call and Join call） 周工作例會 怎樣評估銷售人員 評估應(yīng)定性與定量相結(jié)合 怎樣評估 —— 銷售業(yè)績 ——團(tuán)隊(duì)精神 —— 費(fèi)用 —— 培訓(xùn)表現(xiàn) —— 客戶拜訪 —— 平時(shí)報(bào)表 —— 產(chǎn)品介紹 ——協(xié)同拜訪 （ Coaching） 報(bào)告與報(bào)表的管理 銷售報(bào)表，費(fèi)用報(bào)告分析； 區(qū)域目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行及其達(dá)成的情況； 經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告 產(chǎn)品推廣效益分析 建立檔案 行銷計(jì)劃、銷售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表 產(chǎn)品知識、文獻(xiàn)、推廣資料等 銷售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度 建立目標(biāo)客戶管理系統(tǒng) 目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 床位數(shù)、日門診量、月購進(jìn)額、專業(yè) 目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍的管理 客戶的分級、分類 醫(yī)院的分級、考慮地區(qū)差別 業(yè)務(wù)院長、藥劑科、科主人， OPINION LEADER、 KEY、 DOCTORS 溝 通 技 巧 第一章溝通的概念、目的和作用 為什么組織內(nèi)部要進(jìn)行有效溝通？ 組織與溝通的關(guān)系？ 什么是溝通？ 為什么要進(jìn)行溝通？ 溝通的主要目的？ 人際關(guān)系與人際溝通。 建立共識 了解溝通者與被溝通者的思路 組織溝通基本準(zhǔn)則 正式渠道 非正式渠道 小道消息渠道 五種正式溝通的形態(tài) 鏈?zhǔn)? 輪式 圓式 星式 Y鏈?zhǔn)? 四種非正式溝通的形態(tài) 四種非正式溝通的形態(tài) 非正式溝通的特點(diǎn) 消息越新鮮，人們談?wù)摰木驮蕉啵? 對人們工作有影響的，最容易招致人們談?wù)摚? 最為人們所熟悉者，最多為人們談?wù)? 非正式溝通的優(yōu)點(diǎn) 不拘形式 直接明了 非正式溝通的缺點(diǎn) 難于控制 傳遞的信息不確切、容易失真
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