銷售管理能力提升培訓(xùn)學(xué)員版(編輯修改稿)
2025-01-31 05:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 尊 重自我實現(xiàn)馬斯洛提出的人的需要的 5個層次發(fā)發(fā) 展展 獎獎 勵勵 福福 利利 工工 資資 榮榮 譽譽 39雙因素理論員工覺得不滿意的項目多和工作的外在環(huán)境有關(guān)，即為保健因素。保健因素在于維持原有的狀況，保健因素卻最容易讓人不滿，所以亦稱不滿因素 (可防止不滿的因素 )。這些因素的變化可讓人員的工作態(tài)度短期改變，也叫做維持因素。激勵因素可激發(fā)人員工作意愿，產(chǎn)生自動自發(fā)的工作精神，故又稱滿意因素 (可帶來滿足 )。一個組織不能只靠提供保健因素維持一定工作水平為己足，應(yīng)進一步增近保健因素讓組織績效達(dá)最高境界正激勵與負(fù)激勵相結(jié)合的原則 ? 堅持以正激勵為主，負(fù)激勵為輔。 ? 正激勵，負(fù)激勵，兩者缺一不可！? 正激勵，負(fù)激勵，相互配合，協(xié)調(diào)一致！神奇的三種激勵方法 實現(xiàn)有效溝通培養(yǎng)有效傾聽技能有效溝通建議之一 你的傾聽能力如何？? 有效傾聽技能 — 使用目光接觸 — 贊許性點頭 — 恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬? — 避免分心舉動手勢 — 提問、復(fù)述或筆記 — 。 實現(xiàn)有效溝通 實現(xiàn)有效溝通語言體態(tài)有效配合有效溝通建議之二 距離、表情姿態(tài)、服飾。? 命題 ：良好的形象有利于提高你的可信度，改善溝通效果專題：關(guān)注溝通中的形象n 屬于形象的內(nèi)容 ：n 長相（先天的，一般不能改變）n 衣著n 發(fā)式n 表情、動作 后天的，可以改變n 語言的運用n 語氣、語調(diào)運用n 建議： 與人溝通之前（演講、答辯、主持會議）要作好充分的形象準(zhǔn)備，包括語言的運用、動作、表情、衣著、發(fā)式以及應(yīng)對突發(fā)事件的形象準(zhǔn)備。課程大綱課程內(nèi)容一、行長角色定位與執(zhí)行工具二、銷售管理 如何打造高效能精英團隊三、客戶管理 網(wǎng)點存量客戶深度開發(fā)與挖掘技巧四、績效管理 團隊目標(biāo)管理與績效輔導(dǎo)服務(wù)的四個瞬間接觸客戶幫助客戶理解客戶留住客戶 客戶服務(wù) 循環(huán)外部（門前）、內(nèi)部（填單臺、休息區(qū)、自助區(qū)等）飲水機、書報架、自助設(shè)備、宣傳物料等內(nèi)部員工的服務(wù)形象與行為規(guī)范客戶服務(wù)的規(guī)范、技巧等現(xiàn)場管理四要素 1234環(huán)境（外部、內(nèi)部） 設(shè)施（設(shè)備、物品）人員（儀容、儀表等 ）方法（基礎(chǔ)、主動）第 1個 S整理 區(qū)分 “ 要 ” 與 “ 不要 ”第 2個 S整頓第 3個 S清掃第 4個 S清潔將不用的東西徹底清除將要用的東西定點放置時時美觀、干凈 第 57個 S教養(yǎng)、安全、節(jié)約 使員工養(yǎng)成好習(xí)慣7S管理法客戶經(jīng)營現(xiàn)狀潛在客戶沙子里的金子Mass大眾客戶2% 10%客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理服務(wù)客群 –Mass（又稱：潛力客戶）何謂 Mass戶？ 他們是誰？ 他們主要需求？50萬167。 Mass: AUM 50萬 167。 潛力財富管理客戶群 ，他們只是把錢放別家、分散放好幾家 或 還年輕167。 投資理財167。 累積財富167。 貸款需求167。 沒錢人 (True Mass)實施與建立存量客戶關(guān)系的方法與技巧一三二四五六存量客戶關(guān)系建立與挖掘技巧—— 客戶轉(zhuǎn)介紹1 存量客戶關(guān)系建立與挖掘技巧—— 客戶分層分群2客戶經(jīng)營成功的關(guān)鍵因素客戶的七個期望 to Know Me 請了解我 Accessible 讓我連絡(luò)得上你 it Easy 化繁為簡 Me 清楚地引導(dǎo)我 Me 讓我參與其中 My Trust 贏取我的信任 with Me 長相左右Step1 ? 破冰：認(rèn)養(yǎng)? 記錄下認(rèn)養(yǎng)客戶階段之客戶屬性資料Step2? 認(rèn)識：邀請客戶來網(wǎng)點? 根據(jù)第一通認(rèn)養(yǎng)電話篩選優(yōu)先約訪客戶Step3? 追蹤邀約? 定期聯(lián)系發(fā)展 “生客 ”為 “熟客 ”的流程? 梳理客戶：課程大綱課程內(nèi)容一、行長角色定位與執(zhí)行工具二、銷售管理 如何打造高效能精英團隊三、客戶管理 網(wǎng)點存量客戶深度開發(fā)與挖掘技巧四、績效管理 團隊目標(biāo)管理與績效輔導(dǎo)關(guān)于目標(biāo)管理的七個問題
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