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正文內(nèi)容

醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧(培訓(xùn))(編輯修改稿)

2025-01-28 05:25 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 認為應(yīng)該包括哪些信息? ?個人信息 姓名、性別、年齡、性格、婚姻狀況、血型、身份證號、籍貫 出身年月日、學(xué)歷、畢業(yè)學(xué)校、專長、愛好、宗教、民族、身高 飲食習(xí)慣、出國情況、政治、健康、液生活 ?專業(yè)情況 專業(yè)職稱、學(xué)術(shù)專長、影響力、外語、出診情況、處方習(xí)慣、 患者類型、門診量、坐診位置、最佳拜訪時間 在醫(yī)生方面,你認為應(yīng)該包括哪些信息? ?家庭情況 家庭住址、子女、親屬、電話、家庭成員、工作單位、職業(yè)、職務(wù) 經(jīng)濟條件、投資情況、海外關(guān)系、社會關(guān)系 ?與廠家合作情況 與本公司合作情況 與其它廠家合作情況 在拜訪活動和競爭方面,你認為應(yīng)該包括哪些信息? 競爭對手公司背景 市場策略 產(chǎn)品定位 人員配置 公司文化 銷售額 變動 占有率 SWOT、 VIP對院方整體的投入 文獻及有效性 與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/RDL 專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo) 區(qū)域活動 管理狀況 團隊精神 與院方合作歷史 與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象 MR個人背景 個人能力 收入組合 目標(biāo)醫(yī)師 個人生涯發(fā)展 給予醫(yī)生的利益 醫(yī)生的認可程度 與相關(guān)科室的關(guān)系 工作方式 拜訪頻率 在拜訪活動和競爭方面,你認為應(yīng)該包括哪些信息? 競爭產(chǎn)品的 Micromarketing 頻率 手段(回扣金額、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等) 對 VIP的投入、與 VIP關(guān)系 人員數(shù)量 促銷活動(方式、數(shù)量、人員) 資料 攻擊本公司的語言、方式 Strength Weakness Opportunities Threats ? 強項( Strengths): 企業(yè)所擁有的優(yōu)點是成功的基礎(chǔ)力量所在。競爭策略應(yīng)建立在此基礎(chǔ)力量之上。 ? 弱項( Weakness): 注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點。例如工廠的機器設(shè)備陳舊過時、人員素質(zhì)低等等。 ? 機會( Opportunities): 要主動去尋找可能的機會,并辨認是否為真正的機會,一旦機會出現(xiàn),則應(yīng)緊緊把握。 ? 威脅( Threats): 應(yīng)確實了解威脅所在,并采取有效對策去因應(yīng)威脅。 ? 內(nèi)部因素 優(yōu)勢( Strengths) 弱勢( Weakness) ? 外部因素 機會( Opportunities) 威脅( Threats) 內(nèi)部因素 ? 人員-技能、訓(xùn)練、態(tài)度 …… ? 組織-結(jié)構(gòu)與內(nèi)部相互關(guān)系 ? 信息系統(tǒng)及溝通-正式 /非正式、人工處理、電腦處理 及電子通訊 ? 產(chǎn)品-品質(zhì)、壽命周期、成本 ? 生產(chǎn)-性質(zhì)、產(chǎn)能、設(shè)備水準(zhǔn) ? 財務(wù)-損益狀況、資金狀況 ? 信用-聲譽、銀行借貸、顧客形象 ? 知識-技巧、市場、競爭 外部因素 ? 市場-成長、衰退、趨勢、流行 …… ? 技術(shù)-產(chǎn)品開發(fā)、取代、生產(chǎn)技術(shù) …… ? 社會-消費狀況、就業(yè)情況 …… ? 法律-公害、消費者保護、商品檢驗 ? 生態(tài)-能源、原料、廢品再處理、環(huán)境保護 內(nèi)部的強項和弱項 (SW) ? 公司: ? 研究和發(fā)展?jié)摿? ? 員工的專業(yè)能力 ? 設(shè)施和資源 ? 財力 內(nèi)部的強項和弱項 (SW) 產(chǎn)品和品牌: ?各地區(qū),渠道,季節(jié)的銷售趨勢 ?銷售預(yù)測 ?和主要競爭廠家相比,主要市場的品牌知名度,試用和反復(fù)購買等情況。 ?和主要競爭廠家相比,主要零售 / 市場的份額 ?品牌定位,有創(chuàng)意的策略 內(nèi)部的強項和弱項 (SW) 產(chǎn)品和品牌: ?歷來市場傳播的消費、廣播媒介的份額 ?過去和現(xiàn)在的價位策略 ?銷售組織的情況 (直接的,代理的,銷售區(qū)域 ) ?工廠、銷售處的位置 ?預(yù)測的變化 外部的機會和威脅 (OT) 產(chǎn)品種類情況: ? 按包裝單位 /貨款算的市場大小 ? 主要批發(fā)、零售、分銷商的銷量 ? 各年度、地區(qū)、產(chǎn)品和 主要渠道的銷售趨勢 ? 各產(chǎn)品的銷售預(yù)測 ? 各產(chǎn)品在主要市場的發(fā)展索引 ? 位于產(chǎn)品銷售周期的階段 ? 影響產(chǎn)品銷售的社會、經(jīng)濟和制度方面的變化 外部的機會和威脅 (OT) 競爭產(chǎn)品情況: ? 競爭產(chǎn)品的主要強項和弱項 ? 各地區(qū)、分銷渠道的銷售市場份額 ? 品牌地位,有創(chuàng)意的策略 ? 市場傳播的消費 ? 價位趨勢和策略 ? 銷售組織的情況 (直接的,代理的,銷售區(qū)域 ) ? 工廠、銷售處的位置 ? 預(yù)測的變化 外部的機會和威脅 (OT) 競爭產(chǎn)品情況: ? 影響購買的因素,使用者,以及中介購買力 ? 購買者的情況 ? 通常的購買頻率和數(shù)量 ? 產(chǎn)品使用趨勢,決定選擇品牌的因素 ? 需求分析 Monitoring Analysis 觀察和分析 Sales 銷售 ? Sales performances by hospitals (packs Rmb) 銷售進度 (分醫(yī)院 /包裝數(shù) /金額 ) ? Product performances by hospitals (packs Rmb) 產(chǎn)品銷售進度 (分醫(yī)院 /包裝數(shù) /金額 ) Monitoring Analysis 觀察和分析 Coverage 滲透 ? Average call rate per day 每天平均拜訪數(shù) ? Quality calls? Number of Product Call/Competitive Call 拜訪質(zhì)量 : 產(chǎn)品拜訪 /競爭拜訪的次數(shù) ? Number of targeted doctors seen against plan 與計劃相比 , 目標(biāo)醫(yī)生拜訪數(shù)量 ? Actual call frequency against plan 與計劃相比 , 拜訪頻率 Monitoring Analysis 觀察和分析 Competitor 競爭對手 ? Product analysis 產(chǎn)品分析 – Strengths weaknesses 優(yōu)缺點 – Customer’ s perception 醫(yī)生的看法 – Patient’ s perception 病人的看法 – Price parison 價格比較 Monitoring Analysis 觀察和分析 Competitor 競爭對手 ? Company 公司 – Strengths weaknesses 優(yōu)缺點 – Organization structure 組織結(jié)構(gòu) – Focus priorities 工作重心 /主次 – Resources 資源 – Activities 銷售活動 Monitoring Analysis 觀察和分析 Competitor 競爭對手 ? HR 代表 – Strengths weaknesses 優(yōu)缺點 – Character / attitude 特性 /態(tài)度 – Customer rapport / contact 客戶關(guān)系 /聯(lián)系 – Coverage 覆蓋 – Activities 銷售活動 Strength 強勢 Weakness 弱勢 Opportunities 機會 Threats 威脅 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? Who should I call on? 我要拜訪哪些醫(yī)生 ? ? Only potential customers 只拜訪有潛力的客戶 ? High number of patients. 病人數(shù)量多 ? High value prescriber (? Rmb / patient) 高處方值醫(yī)生 (人民幣?元 /病人 ) ? InfluentialVIP, Specialist 影響力強 VIP醫(yī)生,學(xué)術(shù)帶頭人 ? Future potential . inpatient doctor 未來潛力如:門診醫(yī)生 ? Existing supporter 目前支持本公司產(chǎn)品 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? How many target customers? 目標(biāo)醫(yī)生有多少? ? 60100 customers per HR 每位代表 60100個 ? Daily call average of 10 customers a day 平均每天拜訪 10位醫(yī)生 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? Ask yourself the following Questions? 問自己以下問題 1. Do I know the potential of the target customer or did I select at random? 我知道目標(biāo)醫(yī)生的潛力或我只是隨意選擇目標(biāo)醫(yī)生? ? How do I select? 我怎樣選擇? – By number of OPD patients 門診病人數(shù) – By prescription value 處方價值 – Doctor’ s mitment to use My product 醫(yī)生愿意使用我的產(chǎn)品 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? Ask yourself the following Questions? 問自己以下問題 2. Do I know if the target customer is currently using our products? 我知道目標(biāo)醫(yī)生使用公司產(chǎn)品的情況? ? How do I find out? 我怎樣發(fā)現(xiàn)? – Ask the doctor/his student/nurse 詢問醫(yī)生、實習(xí)醫(yī)生、護士 – Ask the pharmacist 詢問藥師 – Observe 觀察 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? Ask yourself the following Questions? 問自己以下問題 3. Do I know how many currently targeted customers are worthwhile? 目前多少目標(biāo)醫(yī)生值得拜訪? ? What should I do? 我怎樣做? – Determine current situation 確定目前情況 – List the ‘ unsure’ customers and investigate 列出“不明確”客戶并進行觀察 – Target to improve by 20% each cycle 每周期改進 20%的目標(biāo)醫(yī)生 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? How frequent should we call on a
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