【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？ ?個(gè)人信息 姓名、性別、年齡、性格、婚姻狀況、血型、身份證號(hào)、籍貫 出身年月日、學(xué)歷、畢業(yè)學(xué)校、專長(zhǎng)、愛好、宗教、民族、身高 飲食習(xí)慣、出國(guó)情況、政治、健康、液生活 ?專業(yè)情況 專業(yè)職稱、學(xué)術(shù)專長(zhǎng)、影響力、外語(yǔ)、出診情況、處方習(xí)慣、 患者類型、門診量、坐診位置、最佳拜訪時(shí)間 在醫(yī)生方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？ ?家庭情況 家庭住址、子女、親屬、電話、家庭成員、工作單位、職業(yè)、職務(wù) 經(jīng)濟(jì)條件、投資情況、海外關(guān)系、社會(huì)關(guān)系 ?與廠家合作情況 與本公司合作情況 與其它廠家合作情況 在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司背景 市場(chǎng)策略 產(chǎn)品定位 人員配置 公司文化 銷售額 變動(dòng) 占有率 SWOT、 VIP對(duì)院方整體的投入 文獻(xiàn)及有效性 與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/RDL 專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo) 區(qū)域活動(dòng) 管理狀況 團(tuán)隊(duì)精神 與院方合作歷史 與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象 MR個(gè)人背景 個(gè)人能力 收入組合 目標(biāo)醫(yī)師 個(gè)人生涯發(fā)展 給予醫(yī)生的利益 醫(yī)生的認(rèn)可程度 與相關(guān)科室的關(guān)系 工作方式 拜訪頻率 在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的 Micromarketing 頻率 手段（回扣金額、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等） 對(duì) VIP的投入、與 VIP關(guān)系 人員數(shù)量 促銷活動(dòng)（方式、數(shù)量、人員） 資料 攻擊本公司的語(yǔ)言、方式 Strength Weakness Opportunities Threats ? 強(qiáng)項(xiàng)（ Strengths）： 企業(yè)所擁有的優(yōu)點(diǎn)是成功的基礎(chǔ)力量所在。競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)建立在此基礎(chǔ)力量之上。 ? 弱項(xiàng)（ Weakness）： 注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點(diǎn)。例如工廠的機(jī)器設(shè)備陳舊過時(shí)、人員素質(zhì)低等等。 ? 機(jī)會(huì)（ Opportunities）： 要主動(dòng)去尋找可能的機(jī)會(huì)，并辨認(rèn)是否為真正的機(jī)會(huì)，一旦機(jī)會(huì)出現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握。 ? 威脅（ Threats）： 應(yīng)確實(shí)了解威脅所在，并采取有效對(duì)策去因應(yīng)威脅。 ? 內(nèi)部因素 優(yōu)勢(shì)（ Strengths） 弱勢(shì)（ Weakness） ? 外部因素 機(jī)會(huì)（ Opportunities） 威脅（ Threats） 內(nèi)部因素 ? 人員－技能、訓(xùn)練、態(tài)度 …… ? 組織－結(jié)構(gòu)與內(nèi)部相互關(guān)系 ? 信息系統(tǒng)及溝通－正式 /非正式、人工處理、電腦處理 及電子通訊 ? 產(chǎn)品－品質(zhì)、壽命周期、成本 ? 生產(chǎn)－性質(zhì)、產(chǎn)能、設(shè)備水準(zhǔn) ? 財(cái)務(wù)－損益狀況、資金狀況 ? 信用－聲譽(yù)、銀行借貸、顧客形象 ? 知識(shí)－技巧、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng) 外部因素 ? 市場(chǎng)－成長(zhǎng)、衰退、趨勢(shì)、流行 …… ? 技術(shù)－產(chǎn)品開發(fā)、取代、生產(chǎn)技術(shù) …… ? 社會(huì)－消費(fèi)狀況、就業(yè)情況 …… ? 法律－公害、消費(fèi)者保護(hù)、商品檢驗(yàn) ? 生態(tài)－能源、原料、廢品再處理、環(huán)境保護(hù) 內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) (SW) ? 公司： ? 研究和發(fā)展?jié)摿? ? 員工的專業(yè)能力 ? 設(shè)施和資源 ? 財(cái)力 內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) (SW) 產(chǎn)品和品牌： ?各地區(qū)，渠道，季節(jié)的銷售趨勢(shì) ?銷售預(yù)測(cè) ?和主要競(jìng)爭(zhēng)廠家相比，主要市場(chǎng)的品牌知名度，試用和反復(fù)購(gòu)買等情況。 ?和主要競(jìng)爭(zhēng)廠家相比，主要零售 / 市場(chǎng)的份額 ?品牌定位，有創(chuàng)意的策略 內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) (SW) 產(chǎn)品和品牌： ?歷來市場(chǎng)傳播的消費(fèi)、廣播媒介的份額 ?過去和現(xiàn)在的價(jià)位策略 ?銷售組織的情況 (直接的，代理的，銷售區(qū)域 ) ?工廠、銷售處的位置 ?預(yù)測(cè)的變化 外部的機(jī)會(huì)和威脅 (OT) 產(chǎn)品種類情況： ? 按包裝單位 /貨款算的市場(chǎng)大小 ? 主要批發(fā)、零售、分銷商的銷量 ? 各年度、地區(qū)、產(chǎn)品和 主要渠道的銷售趨勢(shì) ? 各產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè) ? 各產(chǎn)品在主要市場(chǎng)的發(fā)展索引 ? 位于產(chǎn)品銷售周期的階段 ? 影響產(chǎn)品銷售的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和制度方面的變化 外部的機(jī)會(huì)和威脅 (OT) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況： ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的主要強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) ? 各地區(qū)、分銷渠道的銷售市場(chǎng)份額 ? 品牌地位，有創(chuàng)意的策略 ? 市場(chǎng)傳播的消費(fèi) ? 價(jià)位趨勢(shì)和策略 ? 銷售組織的情況 (直接的，代理的，銷售區(qū)域 ) ? 工廠、銷售處的位置 ? 預(yù)測(cè)的變化 外部的機(jī)會(huì)和威脅 (OT) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況： ? 影響購(gòu)買的因素，使用者，以及中介購(gòu)買力 ? 購(gòu)買者的情況 ? 通常的購(gòu)買頻率和數(shù)量 ? 產(chǎn)品使用趨勢(shì)，決定選擇品牌的因素 ? 需求分析 Monitoring Analysis 觀察和分析 Sales 銷售 ? Sales performances by hospitals (packs Rmb) 銷售進(jìn)度 (分醫(yī)院 /包裝數(shù) /金額 ) ? Product performances by hospitals (packs Rmb) 產(chǎn)品銷售進(jìn)度 (分醫(yī)院 /包裝數(shù) /金額 ) Monitoring Analysis 觀察和分析 Coverage 滲透 ? Average call rate per day 每天平均拜訪數(shù) ? Quality calls? Number of Product Call/Competitive Call 拜訪質(zhì)量 : 產(chǎn)品拜訪 /競(jìng)爭(zhēng)拜訪的次數(shù) ? Number of targeted doctors seen against plan 與計(jì)劃相比 , 目標(biāo)醫(yī)生拜訪數(shù)量 ? Actual call frequency against plan 與計(jì)劃相比 , 拜訪頻率 Monitoring Analysis 觀察和分析 Competitor 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? Product analysis 產(chǎn)品分析 – Strengths weaknesses 優(yōu)缺點(diǎn) – Customer’ s perception 醫(yī)生的看法 – Patient’ s perception 病人的看法 – Price parison 價(jià)格比較 Monitoring Analysis 觀察和分析 Competitor 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? Company 公司 – Strengths weaknesses 優(yōu)缺點(diǎn) – Organization structure 組織結(jié)構(gòu) – Focus priorities 工作重心 /主次 – Resources 資源 – Activities 銷售活動(dòng) Monitoring Analysis 觀察和分析 Competitor 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? HR 代表 – Strengths weaknesses 優(yōu)缺點(diǎn) – Character / attitude 特性 /態(tài)度 – Customer rapport / contact 客戶關(guān)系 /聯(lián)系 – Coverage 覆蓋 – Activities 銷售活動(dòng) Strength 強(qiáng)勢(shì) Weakness 弱勢(shì) Opportunities 機(jī)會(huì) Threats 威脅 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? Who should I call on? 我要拜訪哪些醫(yī)生 ? ? Only potential customers 只拜訪有潛力的客戶 ? High number of patients. 病人數(shù)量多 ? High value prescriber (？ Rmb / patient) 高處方值醫(yī)生 (人民幣？元 /病人 ) ? InfluentialVIP, Specialist 影響力強(qiáng) VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 ? Future potential . inpatient doctor 未來潛力如：門診醫(yī)生 ? Existing supporter 目前支持本公司產(chǎn)品 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? How many target customers? 目標(biāo)醫(yī)生有多少？ ? 60100 customers per HR 每位代表 60100個(gè) ? Daily call average of 10 customers a day 平均每天拜訪 10位醫(yī)生 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? Ask yourself the following Questions? 問自己以下問題 1. Do I know the potential of the target customer or did I select at random? 我知道目標(biāo)醫(yī)生的潛力或我只是隨意選擇目標(biāo)醫(yī)生？ ? How do I select? 我怎樣選擇？ – By number of OPD patients 門診病人數(shù) – By prescription value 處方價(jià)值 – Doctor’ s mitment to use My product 醫(yī)生愿意使用我的產(chǎn)品 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? Ask yourself the following Questions? 問自己以下問題 2. Do I know if the target customer is currently using our products? 我知道目標(biāo)醫(yī)生使用公司產(chǎn)品的情況？ ? How do I find out? 我怎樣發(fā)現(xiàn)？ – Ask the doctor/his student/nurse 詢問醫(yī)生、實(shí)習(xí)醫(yī)生、護(hù)士 – Ask the pharmacist 詢問藥師 – Observe 觀察 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? Ask yourself the following Questions? 問自己以下問題 3. Do I know how many currently targeted customers are worthwhile? 目前多少目標(biāo)醫(yī)生值得拜訪？ ? What should I do? 我怎樣做？ – Determine current situation 確定目前情況 – List the ‘ unsure’ customers and investigate 列出“不明確”客戶并進(jìn)行觀察 – Target to improve by 20% each cycle 每周期改進(jìn) 20％的目標(biāo)醫(yī)生 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)確的客戶定位 ) ? How frequent should we call on a