【正文】 周計(jì)劃）？ 16:0017:00 如何成功組織學(xué)術(shù)會議？ 醫(yī)藥代表需要具備哪些素質(zhì)或能力？ 醫(yī)藥代表的要求 HR Job Briefing To generate profit and growth for the pany. 保證公司的利潤和增長率 ?Getting customers to use or optimize customers’ usage of pany’ s products through effective promotion and skillful interaction. 通過有效的拜訪和交流使醫(yī)生更好的使用我們公司的產(chǎn)品 What Is your Job? 你工作的內(nèi)容 Primary 最基本的要求 ?To optimize the sales of XJP products to the customers by ensuring achievement of 堅(jiān)定信心努力完成公司產(chǎn)品的 ? total Rmb target. 總金額銷售目標(biāo) ? target by product line. 分產(chǎn)品指標(biāo) Responsibilities 工作職責(zé) ? To be petent in the performance of your job by ensuring proficiency in product knowledge and selling skills Professional Call (Product / Competitive Call). 熟練掌握產(chǎn)品知識及銷售技巧，加強(qiáng)專業(yè)拜訪（產(chǎn)品拜訪 /競爭拜訪） ? To provide effective coverage of your assigned territory Territory Manager 保證有效的覆蓋率－區(qū)域管理 ? To develop the right working attitude 不斷樹立正確的工作態(tài)度 Responsibilities－－ Short Term 工作職責(zé)－－短期 (13年 ) ? Achievement of individual’ s goals 完成個(gè)人的銷售目標(biāo) ? To ensure punctual submission of reports. 準(zhǔn)時(shí)上報(bào)各種報(bào)表 ? To maintain a high standard of professionalism in your daily job routine. 保持日常工作的高標(biāo)準(zhǔn) ? To be a team player and contribute to pany’ s effort in building a cohesive and progressive team. 適應(yīng)團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)公司的變革 Responsibilities－－ Long Term 工作職責(zé)－－ 長期 ?Creativity in doing things 具有創(chuàng)造性的思維 ?Decision on target doctors 不斷擴(kuò)展目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量 ?Additional promotional activities 不斷開發(fā)和提高有效的促銷活動(dòng) Authority? 權(quán)力 1. Be a professional sales representative. 做個(gè) 專業(yè) 銷售代表 Information 信息 Information 信息 Messenger 傳遞員 versus HR 代表 對 Receiver 接收人 Productive usage of information 有效利用產(chǎn)品信息 No action/result無行動(dòng)、結(jié)果 Receiver 接收人 Action/result 行動(dòng)、結(jié)果 How Do I Approach My Job? 如何做好我的日常工作 2. Do a full day’ s job not a fool day’ s job. 做正常工作而不是自欺欺人。 ?Statement: Key MIQ source and listening post? pharmacies are your eyes and ears in the territory. These sources tell you, in the short term, how successful your planned activities are working. This is your FEEDBACK. 在醫(yī)生方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？ ?個(gè)人信息 姓名、性別、年齡、性格、婚姻狀況、血型、身份證號、籍貫 出身年月日、學(xué)歷、畢業(yè)學(xué)校、專長、愛好、宗教、民族、身高 飲食習(xí)慣、出國情況、政治、健康、液生活 ?專業(yè)情況 專業(yè)職稱、學(xué)術(shù)專長、影響力、外語、出診情況、處方習(xí)慣、 患者類型、門診量、坐診位置、最佳拜訪時(shí)間 在醫(yī)生方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？ ?家庭情況 家庭住址、子女、親屬、電話、家庭成員、工作單位、職業(yè)、職務(wù) 經(jīng)濟(jì)條件、投資情況、海外關(guān)系、社會關(guān)系 ?與廠家合作情況 與本公司合作情況 與其它廠家合作情況 在拜訪活動(dòng)和競爭方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？ 競爭對手公司背景 市場策略 產(chǎn)品定位 人員配置 公司文化 銷售額 變動(dòng) 占有率 SWOT、 VIP對院方整體的投入 文獻(xiàn)及有效性 與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/RDL 專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo) 區(qū)域活動(dòng) 管理狀況 團(tuán)隊(duì)精神 與院方合作歷史 與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象 MR個(gè)人背景 個(gè)人能力 收入組合 目標(biāo)醫(yī)師 個(gè)人生涯發(fā)展 給予醫(yī)生的利益 醫(yī)生的認(rèn)可程度 與相關(guān)科室的關(guān)系 工作方式 拜訪頻率 在拜訪活動(dòng)和競爭方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？ 競爭產(chǎn)品的 Micromarketing 頻率 手段（回扣金額、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等） 對 VIP的投入、與 VIP關(guān)系 人員數(shù)量 促銷活動(dòng)（方式、數(shù)量、人員） 資料 攻擊本公司的語言、方式 Strength Weakness Opportunities Threats ? 強(qiáng)項(xiàng)（ Strengths）： 企業(yè)所擁有的優(yōu)點(diǎn)是成功的基礎(chǔ)力量所在。 在 2線和 3線使用你的 產(chǎn)品。 Why planning:(Generalization) 為什么要進(jìn)行計(jì)劃（一般性結(jié)論）？ ? Time Frame ? Resources (information) ? Objectives ? Profit Making ? Have Fun ? Environmental ? 有時(shí)間性 ? 合理利用資源 （信息） ? 目標(biāo)性 ? 有利可圖 ? 有樂趣 ? 環(huán)境需要 ? Planning = Productivity Effective Resources management Maximize Profit ? 計(jì)劃＝生產(chǎn)率 有效的資源管理 實(shí)現(xiàn)最大的利潤 Planning Important? 計(jì)劃的重要性？ ? Maximize the possibilities ? Avoid costly mistakes ? Increase productivity ? Allocate resources effectively ? Organization ? Save time ? 發(fā)揮最大的潛力 ? 避免吃大虧的錯(cuò)誤 ? 提高生產(chǎn)率 ? 有效地分配資源 ? 有組織性 ? 節(jié)省時(shí)間 It Shows: 計(jì)劃表明： “ Where we are” “我們的現(xiàn)狀如何” “ Where we want to go” “我們想達(dá)到什么” “ How to get there” “我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)目標(biāo)” It Builds: 計(jì)劃有助于： Efficiency 提高工作效率 Avoid mistakes 避免不必要的錯(cuò)誤 Helps Us Compete 增強(qiáng)競爭力 Program to manage resources and activities so we produce a profit: 我們應(yīng)計(jì)劃和管理我們的資源和活動(dòng)以創(chuàng)造利潤。 當(dāng)月工作回顧及次月工作計(jì)劃 姓 名： 張三 上 級 經(jīng) 理： 李四 日 期： 2023年 2月 29日 分類 主要工作 主要問題 當(dāng)月指標(biāo) 當(dāng)月進(jìn)貨 當(dāng)月庫存 當(dāng)月 工作 回顧 織科室會共 2次。 14:29:1914:29:1914:291/26/2023 2:29:19 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 2時(shí) 29分 19秒 下午 2時(shí) 29分 14:29: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 下午 2時(shí) 29分 :29January 26, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :29:1914:29:19January 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 2時(shí) 29分 :29January 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時(shí) 29分 19秒 下午 2時(shí) 29分 14:29: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:29:1914:29:1914:291/26/2023 2:29:19 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 14:29:1914:29:1914:29Thursday, January 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 如何成功地舉辦一個(gè)會議 舉辦會議的目的 針對產(chǎn)品 : ? 樹立品牌形象 ? 新的信息點(diǎn)要宣傳 ? 通過專家傳遞系統(tǒng)的信息 ? 執(zhí)行市場推廣策略針對競爭對手進(jìn)行回應(yīng) 舉辦會議的目的 針對客戶 : ? 覆蓋更多新的優(yōu)先客戶 ? 培養(yǎng)老客戶的忠誠度 ? 讓客戶及時(shí)了解產(chǎn)品的信息 ? 增加拜訪機(jī)會 ? 了解客戶對產(chǎn)品真實(shí)的理解，答疑解惑 ? …… 如何做好一次成功的科內(nèi)會 準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備的四個(gè)階段； ? 如何進(jìn)行有效的演講前準(zhǔn)備； 實(shí)施 ?簡明的思想； ?清晰的邏輯； ?激情地演繹； ?真摯地交流 ； 意義 ? 科內(nèi)會：醫(yī)生最關(guān)心什么？ ? 科內(nèi)會：提供我們那些銷售機(jī)會？ 科內(nèi)會中， 醫(yī)生 最關(guān)心什么？ 藥物帶來的 新的治療理念 藥品信息： ?適應(yīng)癥 ?療效 ?正確的用藥方法 ?安全性 ?藥物經(jīng)濟(jì)學(xué) 國內(nèi)外學(xué)科相關(guān)新進(jìn)展 該藥物對現(xiàn)有治療方法的改進(jìn) 醫(yī)生最關(guān)心的是 … 在工廠里，我們生產(chǎn)化妝品； 菲利普科特勒：營銷管理：第十七章，卷首語 在商店里，我們銷售希望。 Sales － Cost of Sales＝ Profit 銷售額 － 銷售成本 ＝ 利潤