銷售能力提升之談判技巧培訓課件(編輯修改稿)
2025-01-29 23:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是使自己占據(jù)主動地位的唯一方式。 掌握了這些技巧和知識，就能營造非常有利的談判氛圍，有助于爭取到最大的利益。 稍 作 總 結 開局談判應注意： ◆ 開局的條件一定要（遠）高于你的預期 ◆ 永遠不要立即接受對方的報價或條件 ◆ 知道對方的條件要立即表示意外 ◆ 誘使對方先出價 二、中場 談判技巧 中場是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最能展現(xiàn) 談判技巧的環(huán)節(jié)。以下簡單介紹三個技巧： ? 如何應對對手的影子談判策略 【 談判實例 】 伊麥思 銷售 經(jīng)理 A和 B公司洽談 1000件夾克衫的訂單， A最初開價 150元 /件， B還價 120元，雙方經(jīng)過近 1周時間的討價還價，同意按 135元 /件執(zhí)行， A拿出購銷合同，此時， B突然提出，根據(jù)他們公司的相關規(guī)定，簽訂合同前，尚需公司采購委員會審批一下。 ? 次日， B致電給 A，“我們公司采購委員會經(jīng)過討論，否決了這個價格，根據(jù)預算 計劃 ，采購委員會能接受的最高價格是133元 /件。” ? 假定你是 A，該如何選擇： 假定你是 A，該如何選擇： ① 、辛苦了一周，擔心失去訂單；加之公司的底價是 125元，感覺利潤還可以，遂很無奈地接受 B的新價格。 ②、不同意 B的價格，取消合作。 ③、重新開始艱苦的談判，最終的價格一定是介于 133和 135之間，很可能是 134元 /件 ? 在談判過程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進行或者你感覺即將順利結束的時候，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權： ? 或許他的確沒有決定權，最終的決定權在他的直接上司； ? 這只是對方的一個 談判技巧 ——影子談判策略 （更高權威策略） 那么，如何應對談判對手的“影子”策略呢？ ? ① 、在談判開始之前，設法讓對手承認，只要條件合適，他即可作出最終決定，而不需要請示其他人； ? ②、以毒攻毒。同樣使用“影子”策略，讓對方明白你的用意，一般對方會立即使用此策略；切記；對手每次叫停這種策略時，你都應該把報價的水平恢復到第一次的水平 ? 需要說明的是，“影子”策略，有時又稱為“更高權威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高權威”，一定要是個模糊的實體，而避免使用明確的個人，否則，很容易帶來被動。（對手很容易提出直接和你的更高權威談判） ? 絕對不要首先提出折中的方案 ? 前面已經(jīng)提過，很多人的潛意識里面總有一種折中的思維定勢，即最終成交條件是雙方條件的平均值。 ? 正因為如此，你千萬要記住，不要主動提出與對方的條件進行折中，而要鼓勵對方首先提出折中。 舉例說明 ： ? 你想購買一輛汽車，經(jīng)銷商的報價是 15萬元，你的開價是 14萬元，你運用了“立即表示意外”的開局策略，經(jīng)銷商把價格降低到，而你同意 ……接下來怎么辦呢？看起來很簡單，如果你提出折中的價格 ，對方一定會接受。 ? 但如果你提出：“既然是這樣，我們一人讓一步吧， 元，如何？” ? 如果你遇到的是個談判高手，對方的回答很有可能會出乎你的意外：“的確是這樣，我們也談了很長時間了，其實我們的差距也不大的，我開價 ，你還價 ，也就 3000元的差距，我很有誠意的，就 ！” ? 看看結果。對方轉(zhuǎn)眼間就將談判的空間從 ～ ～ 。 因此，千萬不要主動提出折中，而是誘使對方先提出折中 ? ①、 千萬不要進入認識的誤區(qū)：只有價格折中才是對雙方都公平的做法； ? ②、 當雙方的價格或條件出現(xiàn)差距時，不一定要取中間值，因為你通常會有若干次討價還價的機會； ? ③、 千萬不要主動提出價格或條件的折中，而要誘使對方首先提出來，這樣可以將談判空間向有利于自己的方向縮??； ? ④、 讓對方先提出價格或條件折中，實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)，即使最終無法再次進行折中，你也可以裝出非常不情愿的樣子接受他的條件，讓對方感覺到他贏得了這場談判的勝利； ? 讓步之后要及時索取回報 ? 【 談判實例 】 ? 伊麥思公司同某公司簽訂一項合同，供應 5,000頂帽子，雙方約定的交貨期為 9月 10日。 9月 3日，該公司打來電話，要求提前到 5號或 6號送貨。 ? 由于伊麥思公司在簽訂合同時預留了足夠的時間，實際在 9月 2日時，該公司訂購的 5,000頂帽子已入庫。 假定你是伊麥思公司負責該公司業(yè)務的 銷售 人員，該如何做？ ? A、不同意，嚴格執(zhí)行合同，仍然在 10日送貨； ? B、同意 5號送貨（心想方正放在我們倉庫還占地方，不如早點送掉）； ? 優(yōu)秀的談判人員會這么做： ? 首先， 分析對方為什么要求提前送貨呢？（他們的上家要求提前交貨
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