銷(xiāo)售談判培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-23 13:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 情況下，只要你按照對(duì)方的要求作出了一些讓步，你就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。 ? 注意措辭：如果我讓給（答應(yīng)）你這個(gè) … ，那么我有什么好處呢（或你總得為我做點(diǎn)什么吧）？ ? 千萬(wàn)不要隨意改變措辭，也不要索取任何 具體的 回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡苁闺p方產(chǎn)生一種對(duì)立情緒。 ? 反邀：遏制對(duì)方要求你讓步的方法 商務(wù)談判 貼士：妥協(xié)時(shí)的讓步技巧 ? 7種讓步方式圖（以 100元為讓步空間） 第一種 第七種 第二種 第三種 第四種 第五種 第六種 第一次 第四次 第三次 第二次 25 25 25 25 50 0 0 50 50 40 10 100 0 20 20 30 0 0 35 30 20 10 40 0 100 商務(wù)談判 6. 在中場(chǎng)價(jià)格談判時(shí)，盡量不要折中 ? 千萬(wàn)不要陷入誤區(qū)，認(rèn)為只有價(jià)格折中才是公平的做法。 ? 千萬(wàn)不要主動(dòng)對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，但是要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái)。 ? 當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，假如對(duì)方先提出折取中間價(jià)，那么你一定要力爭(zhēng)將折取后的中間價(jià)再次進(jìn)行折中。 ? 通過(guò)讓對(duì)方主動(dòng)對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，實(shí)際上你是在鼓勵(lì)對(duì)方做出妥協(xié)；然后你可以假裝不情愿的接受，讓對(duì)方有勝利感。 商務(wù)談判 7. 應(yīng)對(duì)談判僵局最有效的方法 如果雙方態(tài)度都很強(qiáng)硬，陷入僵局（經(jīng)常出現(xiàn)）此時(shí)應(yīng)如何破解？ 辦法：暫擱爭(zhēng)議，轉(zhuǎn)移話題。 案例： D:\談判演示 PPT\視頻 \恰同學(xué)少年：硬到底，轉(zhuǎn)移話題 .wmv 案例： H:\談判演示 PPT\視頻 \拯救大兵瑞恩：岔開(kāi)話題破僵局 .wmv ☆ 當(dāng)遇到僵局時(shí)，可以考慮使用此策略：我們先把這個(gè)問(wèn)題放一放，討論一下其他問(wèn)題，可以嗎？ ☆ 可以首先通過(guò)解決其他一些問(wèn)題，以便為雙方創(chuàng)造契機(jī)，千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)只集中在一個(gè)問(wèn)題上。 商務(wù)談判 8. 功夫在談判桌之外：關(guān)注對(duì)手背后的真實(shí)訴求 ? 一場(chǎng)談判產(chǎn)生僵局，可能是我們沒(méi)有搞清對(duì)手背后的真實(shí)訴求或掌控局面的第三方利益所在。 ? 對(duì)手背后的第三方通常指的是，他們可能是對(duì)方的老板、配偶、同事或朋友，了解這些人真正關(guān)心的利益是什么。 ? 解決問(wèn)題的關(guān)鍵是，你要想實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo)或更多，你就必須要首先弄清對(duì)手背后的真實(shí)訴求及對(duì)對(duì)手背后的這些人負(fù)責(zé)。 案例：美國(guó)談判大師科恩買(mǎi)煤礦 商務(wù)談判 8. 功夫在談判桌之外：要跟正確的人群展開(kāi)談判 ? 一場(chǎng)真實(shí)的本該成功的失敗談判案例 ? 案例：美國(guó) Lockstore 技術(shù)公司推銷(xiāo)地下儲(chǔ)油罐泄露探測(cè)器 ? 不是所有的選票都是一樣的重量 ? 案例 2：美國(guó)某生物科技公司收購(gòu)案（ CEOCFO首席會(huì)計(jì)師） 商務(wù)談判 8. 功夫在談判桌之外： 關(guān)心對(duì)方所關(guān)心的事 ? 想要?jiǎng)e人關(guān)心我們，就必須先要關(guān)心別人。 （羅馬著名詩(shī)人）希拉斯語(yǔ) ? 溝通源自于真心，如果你想別人對(duì)你產(chǎn)生興趣，就要謹(jǐn)記：對(duì)于對(duì)方的一切，要真摯的、發(fā)自?xún)?nèi)心的、去關(guān)心體現(xiàn)出興趣來(lái)。（如打球，集郵，健身等） 案例 1：紐約銀行主任華特；向連鎖面包店老板推銷(xiāo)面粉 案例 2：北京閩龍?zhí)沾墒袌?chǎng)老板巧用乒乓招商 H:\談判演示 PPT\視頻 \乒乓外交做陶瓷 .wmv 商務(wù)談判
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